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連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家
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呂詠梅:王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
2016-01-20 21074
對(duì)象
店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商
目的
1、明確店長(zhǎng)8種角色定位和所需技能,牢記開(kāi)店目的“盈利才是硬道理”! 2、幫店長(zhǎng)樹(shù)立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài),培養(yǎng)店長(zhǎng)用老板的心態(tài)管理門(mén)店; 3
內(nèi)容
王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課程背景: “開(kāi)不開(kāi)店看老板,賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)”,門(mén)店與門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是門(mén)店店長(zhǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。店長(zhǎng)不僅是門(mén)店最高層的管理者、經(jīng)營(yíng)者,在規(guī)模上與效益競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇的今天,店長(zhǎng)更成了連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵。然而,零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,您是否存在以下讓您頭疼的問(wèn)題? 店長(zhǎng)無(wú)法獨(dú)擋一面,管理起來(lái)很困難? 業(yè)績(jī)不好時(shí)導(dǎo)購(gòu)總是諸多借口和抱怨? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)流失率越來(lái)越大,優(yōu)秀員工留不??? 門(mén)店員工沒(méi)有凝聚力,勾心斗角,搶業(yè)績(jī)? 導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售中無(wú)法探詢(xún)到顧客真正的需求,銷(xiāo)售技巧欠缺? 面對(duì)顧客提出的諸多異議,導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從,不敢踢單? 為什么顧客承諾一定會(huì)再回來(lái),離開(kāi)后卻不再回來(lái)? 倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存堆積,門(mén)店員工卻總說(shuō)沒(méi)有貨賣(mài)? 員工抱怨目標(biāo)太高,無(wú)法完成,店長(zhǎng)不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理員工? 門(mén)店例會(huì)流于形式,枯燥無(wú)趣,店長(zhǎng)不重視,員工不愿參與? 店長(zhǎng)管理方式落后,不會(huì)管理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)…… ——《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷(xiāo)售案例,分析和解決店長(zhǎng)管理的關(guān)鍵問(wèn)題,提升銷(xiāo)售技能,加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),讓店長(zhǎng)學(xué)完馬上就能回去復(fù)制,打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提升門(mén)店業(yè)績(jī)。 課程特色: 以培養(yǎng)終端精英店長(zhǎng)為目標(biāo),以提高銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)水平為前提; 以終端銷(xiāo)售服務(wù)流程為主線,以提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果; 揚(yáng)棄了理論說(shuō)教和花拳繡腿,多采用案例分享和話術(shù)演練; 堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)•高效”之理念,提供有效的銷(xiāo)售方法和工具。 學(xué)員收益: 1、明確店長(zhǎng)8種角色定位和所需技能,牢記開(kāi)店目的“盈利才是硬道理”! 2、幫店長(zhǎng)樹(shù)立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài),培養(yǎng)店長(zhǎng)用老板的心態(tài)管理門(mén)店; 3、全方位提升店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù),6大法寶8種激勵(lì)留住優(yōu)秀員工; 4、抓住店長(zhǎng)管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié),解決困擾店長(zhǎng)的銷(xiāo)售和管理難題; 5、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析,找出問(wèn)題,對(duì)癥下藥,提升銷(xiāo)售; 6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃,提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天 授課對(duì)象:店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商 課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具 課程大綱: 導(dǎo)入:王牌店長(zhǎng)自畫(huà)像 第一部分:王牌店長(zhǎng)的角色定位 1、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道 2、店長(zhǎng)是店鋪的靈魂 3、店長(zhǎng)的8大角色 4、店長(zhǎng)的義務(wù)和責(zé)任 第二部分:王牌店長(zhǎng)管理的三把金鑰匙 第一講:第一把金鑰匙——員工管理 1、終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析 2、店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù) 案例研討:撞鐘,誰(shuí)之過(guò)? 3、六大法寶留住優(yōu)秀員工 互動(dòng)游戲:紅色轟炸 4、員工激勵(lì)的八種方法 5、店長(zhǎng)4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃 第二講:第二把金鑰匙——淡場(chǎng)管理 1、投訴處理的基本流程 2、投訴處理的4條原則 3、投訴處理的禁忌語(yǔ)言 4、投訴處理的必備心態(tài) 5、危機(jī)處理程序 第三講:第三把金鑰匙——例會(huì)管理 1、每日例會(huì)的意義是什么 2、例會(huì)的分類(lèi)和時(shí)間控制 3、高效例會(huì)流程 4、如何提高例會(huì)質(zhì)量 5、通過(guò)例會(huì)監(jiān)控和管理銷(xiāo)售目標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)演練:例會(huì)流程 第四講:第四把金鑰匙——VIP管理 1、VIP管理的困惑與難題 2、建立完善的顧客檔案,挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì) 3、個(gè)性化服務(wù)打動(dòng)顧客 4、八大機(jī)制,推拉結(jié)合經(jīng)營(yíng)顧客 案例分享:成功VIP案例分析 第三部分:抓住關(guān)鍵,提升銷(xiāo)售服務(wù)水準(zhǔn) 第一講:如何吸引顧客視線,提高進(jìn)店率? 1、陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員 2、你的形象價(jià)值決定顧客的腳步 3、沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么 4、準(zhǔn)客戶在哪里? 頭腦風(fēng)暴:那些方式可以吸引顧客進(jìn)店? 第二講:為什么顧客看看就走? 1、客戶購(gòu)買(mǎi)的7個(gè)心理階段及其行為特征 2、迎接顧客第一件事:微笑 3、統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 4、問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式 5、接近顧客的3種方法 6、用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén) 互動(dòng)游戲:贊美大PK 第三講:如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客的心? 1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī) 2、FABE銷(xiāo)售法則 現(xiàn)場(chǎng)演練:FABE銷(xiāo)售話術(shù) 3、N-FABE銷(xiāo)售法則 案例分享:釣魚(yú)的藝術(shù) 4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則 5、結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn),給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 6、銷(xiāo)售最高境界:銷(xiāo)售未來(lái) 第四講:如何引導(dǎo)顧客試穿? 1、顧客愿意試穿的信心來(lái)源 現(xiàn)場(chǎng)討論:為什么顧客不愿試穿?: 2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時(shí)機(jī) 3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 4、通過(guò)N-FABE吸引顧客的試穿興趣 5、將顧客帶進(jìn)試衣間:眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì) 6、顧客試穿6步曲 確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時(shí)促成 7、顧客試穿時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間? 第五講:如何提高成交率? 1、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī):逃避痛苦,追求快樂(lè) 2、顧客購(gòu)買(mǎi)力不足的3個(gè)原因 3、快樂(lè)成交的秘訣 4、顧客成交的6大信號(hào) 現(xiàn)場(chǎng)討論:什么時(shí)候提出成交請(qǐng)求?: 5、快速成交的6種方法 6、綜合運(yùn)用銷(xiāo)售道具解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 案例研討:誰(shuí)趕走了我們的顧客? 第六講:如何提升客單價(jià)? 1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員 頭腦風(fēng)暴:目前門(mén)店影響客單價(jià)的主要原因是什么?: 2、收集顧客信息,挖掘消費(fèi)潛力 3、做好連帶銷(xiāo)售 4、連帶銷(xiāo)售的6種方法 5、提高連帶銷(xiāo)售的前提 6、連帶銷(xiāo)售成功3步曲 第四部分:精細(xì)化管理持續(xù)提升門(mén)店業(yè)績(jī) 第一講:數(shù)據(jù)分析,對(duì)癥下藥 1、店鋪診斷工具——銷(xiāo)售報(bào)表 2、店鋪關(guān)鍵指標(biāo):三率一價(jià) 3、提高進(jìn)店率的10種方法 4、找準(zhǔn)需求,巧妙引導(dǎo),提升試穿率 5、決定成交率的關(guān)鍵步驟 6、連帶銷(xiāo)售,提升客單價(jià) 7、管理工具——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表 第二講:目標(biāo)管理,行動(dòng)落地 1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理 2、制定有效的目標(biāo) 3、目標(biāo)管理SMART原則 4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷(xiāo)售目標(biāo) 5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃 6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 7、目標(biāo)管理工具——銷(xiāo)售龍虎榜 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):將本店下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)分解、細(xì)化,并列出行動(dòng)計(jì)劃 老師助理:陳成 手機(jī)號(hào)碼:13632986025 QQ 2045852177 博客 : https://blog.sina.com.cn/huashijingjichencheng 呂詠梅老師博客 : https://blog.sina.com.cn/hsjjlym
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