客戶：韶關(guān)移動(dòng) 地點(diǎn)：廣東省 - 韶關(guān) 時(shí)間：2014/10/16 0:00:00 課程六、（二）“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作 【課程說(shuō)明】 隨著“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”國(guó)家信息化戰(zhàn)略的實(shí)施以及“轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”成為“十二五”規(guī)劃的主線，政企客戶信息化應(yīng)用需求日益增長(zhǎng)，并呈現(xiàn)政企需求個(gè)性化、多樣化以及由單一通信需求向ICT綜合信息需求轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案合作營(yíng)銷(xiāo)能力是增強(qiáng)集團(tuán)客戶ICT綜合解決能力的有效保障。 【課程時(shí)長(zhǎng)】2天 【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析等。 【課程大綱】 （一）“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)素養(yǎng)要求 1、 客戶期待面對(duì)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員 2、 構(gòu)建“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的基石：普通營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn) 3、 構(gòu)建富有凝聚力戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)：營(yíng)銷(xiāo)管理者個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn) 4、 “鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員人選的標(biāo)準(zhǔn) 5、 管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的策略和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研討 （二）“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)技能 1、 從優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的素質(zhì)模型看營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)技能 2、 強(qiáng)化“鐵三角”團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的六類(lèi)基本功 1） 觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細(xì)微世界 2） 傾聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景 3） 記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報(bào)人員的基本功 4） 思考：像獨(dú)立商人一樣地積極思考 5） 呈現(xiàn)：做一個(gè)富有感染力的演說(shuō)者 6） 積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者 （三）“鐵三角”團(tuán)隊(duì)跨部門(mén)溝通和工作資源協(xié)調(diào) 1、跨部門(mén)溝通之基本意識(shí)修煉 1） 跨部門(mén)協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略意義 2） 跨部門(mén)高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動(dòng)意義 2、跨部門(mén)溝通之基本策略 1） 跨部門(mén)溝通和協(xié)調(diào)資源工作常見(jiàn)的誤區(qū) 2） 跨部門(mén)溝通準(zhǔn)備：未雨綢繆；兵馬未動(dòng)，糧草先行 3） it公司跨部門(mén)人際溝通成功的原理分析 3、跨部門(mén)溝通之基本技能 1） 正確的溝通態(tài)度和姿態(tài) 2） 個(gè)人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用 3） 基于換位思考的兩個(gè)溝通策略：黃金溝通原則與白金溝通原則 4） 知己的策略：我有什么資源 5） 知彼的策略：我如何才能說(shuō)服對(duì)方部門(mén)的伙伴 6） 謹(jǐn)慎出擊：讓對(duì)方感覺(jué)舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá) 7） 電信員工跨部門(mén)溝通和協(xié)調(diào)資源基礎(chǔ)能力訓(xùn)練 a. 離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)和電話，和對(duì)端同事真誠(chéng)地面對(duì)面 b. 職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡(jiǎn)，提高效率 c. 職業(yè)化的電話溝通：我聽(tīng)得見(jiàn)你的微笑和關(guān)心 d. 銷(xiāo)售一線如何睿智地向后方部門(mén)傳遞前線壓力 e. 如何協(xié)調(diào)部門(mén)之間的沖突 f. 當(dāng)自己卷入矛盾沖突時(shí)的溝通應(yīng)對(duì)策略 4、面對(duì)跨部門(mén)高層管理人士的溝通和協(xié)調(diào)實(shí)踐 1） 普通員工在高層溝通中的常見(jiàn)誤區(qū) 2） 正確認(rèn)識(shí)高層管理人士和高端資源 3） 跨部門(mén)高層管理人士在項(xiàng)目成功中的作用分析 4） 如何與跨部門(mén)高層溝通 a. 與本部門(mén)管理層保持緊密協(xié)同 b. 熟悉基本情報(bào)：外部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、我方資源、當(dāng)前項(xiàng)目 c. 獨(dú)立思考、思路清晰、見(jiàn)解獨(dú)到 d. 構(gòu)建多部門(mén)利益共贏的愿景 e. 包裝自己，包裝項(xiàng)目 f. 勇敢捕獲與對(duì)端高層溝通的機(jī)會(huì) g. 溝通策略 為對(duì)方準(zhǔn)備選擇題 準(zhǔn)備問(wèn)題，同時(shí)準(zhǔn)備n個(gè)解決方案 如何提合理化建議 消除帶給對(duì)端基層員工的負(fù)面影響 5） 如何理智地利用跨部門(mén)高層溝通的成果 (四)“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作 1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作配合模式的特點(diǎn)與問(wèn)題分析 1） 高投入，低產(chǎn)出，區(qū)域總部戰(zhàn)略不能有效落地的原因分析 2） 成功的探索：團(tuán)隊(duì)緊密、策略統(tǒng)一、流程順暢 a. 拓展環(huán)境準(zhǔn)備：人、才、物、法、it協(xié)同 b. 高端營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：高層公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)探路 c. 地市組織準(zhǔn)備：以高效的戰(zhàn)斗組織形式承接總公司的策略計(jì)劃 2、“鐵三角”精神領(lǐng)袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準(zhǔn)備 1） “沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)” 2） 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力 3） 成為公司管理型儲(chǔ)備人才的職業(yè)成長(zhǎng)新起點(diǎn) 3、本地化“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略、方法和技巧 1） “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) a. “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團(tuán)隊(duì)的滿意度 b. 順利承接總公司統(tǒng)籌拓展行業(yè)應(yīng)用推廣行動(dòng) c. 敏銳識(shí)別和準(zhǔn)確定位本地銷(xiāo)售機(jī)會(huì) d. 快速集結(jié)內(nèi)部資源，迅速轉(zhuǎn)化商機(jī) e. 打穿部門(mén)墻，協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)管理流程變革 2） 如何組建 a. 管理者如何審視和盤(pán)點(diǎn)內(nèi)部資源 b. 萬(wàn)事開(kāi)頭難，從簡(jiǎn)到繁：起步的策略 c. 團(tuán)隊(duì)成員的選擇和靈活調(diào)整 d. 適合“鐵三角”模式的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的選擇 e. 思想動(dòng)員：如何說(shuō)服一般員工和各個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者支持“鐵三角”建設(shè) f. 尋求團(tuán)隊(duì)合作利益最大化 g. 恪守職業(yè)道德，預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的出現(xiàn) 3） 如何運(yùn)作和管理 a. 管理概述：“尋”合作機(jī)會(huì)、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程 b. 營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作要點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) a) 行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位 b) 如何優(yōu)化“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)拓展組織運(yùn)作流程 c) 與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員配合的策略和技巧 d) 如何激勵(lì)最精銳的“鐵三角”項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) e) “首問(wèn)負(fù)責(zé)制”+“任務(wù)平衡再分配”管理策略 f) 如何保護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)和尋求管理安全平衡 c. “鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員的工作要點(diǎn) a) 本地客戶經(jīng)理的工作 b) 本地支撐技術(shù)人員的工作 c) 本地工程服務(wù)人員的工作 d) 本地各業(yè)務(wù)中心的工作 e) 總公司、開(kāi)發(fā)部門(mén)在“鐵三角”模式下的角色 4） 如何復(fù)制“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)和擴(kuò)大管理影響力 5） “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)組織類(lèi)型和未來(lái)演進(jìn)方向 4、“鐵三角”應(yīng)用案例分享與研討 案例1：大公司的弱團(tuán)隊(duì) v.s. 小公司的強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 案例2：協(xié)同攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)組建和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合掃蕩——物流信息化項(xiàng)目運(yùn)作 5、 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作管理難點(diǎn)研討：“加強(qiáng)縱橫聯(lián)動(dòng)”的策略與技巧 1) ict行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展“縱橫聯(lián)動(dòng)”的實(shí)踐和困難描述 2) 從“某省電信校園行業(yè)專(zhuān)項(xiàng)拓展團(tuán)隊(duì)縱橫聯(lián)動(dòng)”案例談起 3) 行業(yè)拓展經(jīng)理與客戶經(jīng)理的關(guān)鍵姿態(tài)和工作重心 4) “縱橫聯(lián)動(dòng)”配合策略與方法 （五）IT項(xiàng)目協(xié)同攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)武器集 1.高端、高價(jià)值行業(yè)客戶采購(gòu)決策分析 2. 促成項(xiàng)目落地的常用營(yíng)銷(xiāo)拓展手段概述 3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展常用組合武器介紹和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 1) 營(yíng)銷(xiāo)拓展資料庫(kù)（武器庫(kù)）建設(shè) 2) 市場(chǎng)情報(bào)工作體系建設(shè) 3) 當(dāng)前和未來(lái)主要商業(yè)對(duì)手研究 4) 推進(jìn)各級(jí)客戶業(yè)務(wù)交流 5) 軟性專(zhuān)業(yè)文章發(fā)表和呈送 6) 樣板客戶項(xiàng)目建設(shè)與應(yīng)用 7) 邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)公司：善用總部營(yíng)銷(xiāo)資源 8) 行業(yè)會(huì)議資源應(yīng)用 9) 客戶培訓(xùn)和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng) 10) 工程項(xiàng)目監(jiān)控和協(xié)助解決問(wèn)題 11) 產(chǎn)品方案配置與合同管理 （六）“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵工作配合與提升指導(dǎo) 1、 “鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵工作配合概述 2、 客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù) 3、 行業(yè)it信息化項(xiàng)目商業(yè)情報(bào)搜集、管理和應(yīng)用 4、 行業(yè)it信息化市場(chǎng)拓展項(xiàng)目策劃 5、 高端、高價(jià)值客戶需求挖掘和引導(dǎo) 6、 具有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案營(yíng)銷(xiāo)