陳曉劍,陳曉劍講師,陳曉劍聯(lián)系方式,陳曉劍培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
專注組織學(xué)習發(fā)展和職業(yè)訓(xùn)練技術(shù)的教學(xué)、研究和體系建設(shè),是人力
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陳曉劍:四步成交 攻心銷售實戰(zhàn)心法和話術(shù)技巧
2016-01-20 20114
對象
購/促銷員/(銷售)顧問/店面銷售人員 ;店長/零售督導(dǎo); 客戶經(jīng)理/大客戶經(jīng)理; 渠道分銷/區(qū)域客戶經(jīng)理;產(chǎn)品經(jīng)理/營銷企
目的
針對本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),形成個性化<產(chǎn)品銷售話術(shù)手冊> ;針對本行業(yè)/本企業(yè)常見客戶質(zhì)疑,形成<客戶質(zhì)疑應(yīng)對Q&A>;提升銷售表達技
內(nèi)容
導(dǎo)論:使命和價值 1、“導(dǎo)購”還是“促銷” 2、請給我結(jié)果——“成交” 3、使命:我能做什么 4、一次成交和再次成交 第一步:準備——挖掘潛在價值 探究銷售本源——職業(yè)再認識 挖掘產(chǎn)品賣點——功能、特性和比較優(yōu)勢 定位目標客戶——范疇、分類和特別需求 重塑客我關(guān)系——角色、態(tài)度和改善方向 第二步:引導(dǎo)——對接客戶需求 消極客戶轉(zhuǎn)化——和“木頭人”交流 話鋒一轉(zhuǎn)接話題——從“辯解”到“辨別” 贊美先行答質(zhì)疑——成交從答疑開始 實戰(zhàn)設(shè)計——客戶質(zhì)疑應(yīng)對Q&A 第三步:推介——營造通覺體驗 變術(shù)語為話語——情理通吃的銷售秘訣 變功能為價值——放大好處 變數(shù)據(jù)為感受——沒感覺不成交 變告知為發(fā)現(xiàn)——不可濫用的“特效藥” 第四步:促成——滿足擁有期待 啟發(fā)內(nèi)心愿景——“一觸即發(fā)”的心靈體驗 把握成交信號——進了禁區(qū)就射門 框定選擇范圍——臨門一腳的金科玉律 分享顧客喜悅——現(xiàn)在就開始“再成交” 彩蛋:真正的成功秘密 以終為始——成交只是銷售的開始 明白人不算糊涂賬——指數(shù)增長還是對數(shù)增長 老客戶模式——分享“實惠”和“面子” 四步“成功”——把客戶變成粉絲
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