哪些行業(yè)適合O2O？如何創(chuàng)造利潤(rùn)？

　　O2O的本質(zhì)是一種連接，和以前連接人與信息、人與商品不同，這次連接的是主體是消費(fèi)者和服務(wù)者。也許之前他們的連接是通過(guò)層層的中介公司來(lái)完成的，而現(xiàn)在O2O公司借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，成為了連接他們的直接平臺(tái)。

　　總體來(lái)講，連接方式可以分為三類(lèi)：消費(fèi)者與直接服務(wù)者；消費(fèi)者與服務(wù)者團(tuán)隊(duì)；消費(fèi)者與服務(wù)者公司。

　　1. 連接消費(fèi)者與直接服務(wù)者

　　目前，這一類(lèi)的企業(yè)最多，最出名的應(yīng)該是雕爺?shù)暮迂偧伊恕ＫB接了用戶(hù)與美甲師，正在改變美甲這一傳統(tǒng)行業(yè)。除此之外還有做家政的阿姨幫，連接了用戶(hù)與阿姨；做代駕的e代駕，連接了用戶(hù)與司機(jī)等等。這類(lèi)企業(yè)所做的行業(yè)更側(cè)重手藝人，即一個(gè)有手藝的人不需要?jiǎng)e人配合，也不需要提供固定的服務(wù)場(chǎng)所、大型設(shè)施，因此更適合連接消費(fèi)者與直接的服務(wù)者。

　　2. 連接消費(fèi)者與服務(wù)者團(tuán)隊(duì)

　　與第一類(lèi)不同的是，有些服務(wù)業(yè)不能依靠單獨(dú)的手藝人來(lái)完成，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，即多個(gè)人協(xié)同工作，但卻不需要固定的服務(wù)場(chǎng)所、大型設(shè)施。比如像婚慶行業(yè)，需要有婚禮策劃、婚禮攝像、婚禮攝影、婚禮跟妝、主持司儀等等，所以這類(lèi)行業(yè)更需要地是連接消費(fèi)者與服務(wù)者團(tuán)隊(duì)。目前像易結(jié)網(wǎng)、找我網(wǎng)在做的就是這一模式，不過(guò)很多地方還需要在摸索。

　　3. 連接消費(fèi)者與服務(wù)者公司

　　相對(duì)于第一類(lèi)和第二類(lèi)，有些服務(wù)業(yè)既需要多個(gè)人來(lái)協(xié)同，也需要提供固定的服務(wù)場(chǎng)所、大型設(shè)施。如餐飲業(yè)、酒店業(yè)等等，這就需要連接消費(fèi)者和服務(wù)者公司了。當(dāng)然，這種模式已經(jīng)存在太久了，像早期的攜程都有10多年的歷史了。新興的O2O對(duì)它的影響倒不大。

　　當(dāng)然有人會(huì)問(wèn)，很多依靠網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，但核心是特別重線下，例如自己開(kāi)實(shí)體店的企業(yè)算不算O2O呢？我覺(jué)得這類(lèi)只能說(shuō)是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的傳統(tǒng)行業(yè)，而不能定義為O2O，它改變的只能是自身，而O2O改變是一個(gè)行業(yè)；它是一個(gè)服務(wù)提供者，而O2O是一個(gè)連接服務(wù)的平臺(tái)，所以不能算是O2O。

　　如之前所述，服務(wù)業(yè)千差萬(wàn)別，因此不會(huì)有一個(gè)像淘寶樣的平臺(tái)能覆蓋所有，以美團(tuán)為代表的團(tuán)購(gòu)也只不能是一個(gè)過(guò)渡產(chǎn)品，O2O毫無(wú)疑問(wèn)地將會(huì)走垂直的發(fā)展路線。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的O2O，甚至同一個(gè)行業(yè)因?yàn)樯婕懊孑^廣，也會(huì)細(xì)分出更多的市場(chǎng)來(lái)，例如像結(jié)婚這個(gè)行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)婚紗攝影的O2O、婚慶O2O、婚宴O2O等等。

　　哪些行業(yè)更適合O2O？

　　最適合O2O的行業(yè)應(yīng)該滿(mǎn)足以下4個(gè)條件：用戶(hù)比較成熟、服務(wù)者較成熟、行業(yè)規(guī)模夠大、行業(yè)最好暴利。

　　1. 用戶(hù)比較成熟

　　一個(gè)行業(yè)的用戶(hù)是否成熟，這是一切的基礎(chǔ)。這里的成熟是指用戶(hù)在消費(fèi)前會(huì)不會(huì)上網(wǎng)查詢(xún)信息，這些信息又會(huì)多大程度影響他們的決策。舉個(gè)極端的例子，如果你去做老年人相關(guān)的服務(wù)，比如棋友會(huì)、遛鳥(niǎo)會(huì)、太極會(huì)，那就像前幾年有人做的老人電商網(wǎng)站一樣，結(jié)果可想而知。

　　2. 服務(wù)者較成熟

　　一個(gè)行業(yè)的服務(wù)者是否成熟，直接決定了線下推廣的難度。做過(guò)O2O的人都知道，相比于獲取用戶(hù)，更難地是爭(zhēng)取服務(wù)者。用戶(hù)通過(guò)流量導(dǎo)入就可以引進(jìn)，而服務(wù)者也許需要一家一家去談，這也是BAT做不好O2O的主要原因，因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)于流量，而干不了臟活累活。

　　3. 行業(yè)規(guī)模夠大

　　只有規(guī)模夠大的行業(yè)才有更多的想象空間。計(jì)算一個(gè)行業(yè)的規(guī)模：目標(biāo)受眾人數(shù)x消費(fèi)頻次x消費(fèi)價(jià)格。

　　4. 行業(yè)最好暴利

　　只有暴利的行業(yè)，需求才最旺盛，也有更多的盈利空間。暴利無(wú)非兩個(gè)大的原因，一是壟斷，二是嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)。對(duì)于第一個(gè)，除了政府，誰(shuí)都無(wú)能為力；對(duì)于第二個(gè)，O2O正是解決信息不對(duì)稱(chēng)的平臺(tái)，它可以削弱以百度、58、大眾為代表的信息中介，也幾乎革了線下中介的命，因此可以讓價(jià)格回歸正常，自然也能從中分得一杯羹。

　　O2O模式的盈利點(diǎn)來(lái)源于哪里？

　　在一切O2O經(jīng)營(yíng)中，所賺的錢(qián)基本來(lái)自這兩個(gè)方面：（一）對(duì)接閑置資源，提高利用效率，帶來(lái)價(jià)值增值。O2O這種模式，實(shí)質(zhì)上對(duì)接了實(shí)體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實(shí)體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值，大眾點(diǎn)評(píng)、嘀嘀打車(chē)等都是這樣的例子。（二）提升消費(fèi)體驗(yàn)感，增加客戶(hù)支付意愿，帶來(lái)價(jià)值增值。O2O模式利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，使得消費(fèi)者效用提升進(jìn)而愿意支付更高價(jià)格，從而創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值。

　　第一個(gè)盈利來(lái)源：對(duì)接“閑置”資源

　　O2O模式第一個(gè)本質(zhì)盈利的基礎(chǔ)，在于這種模式對(duì)接了實(shí)體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實(shí)體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值。

　　如果一種所謂“O2O”經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有做到這一點(diǎn)，那么很可能會(huì)失敗，因?yàn)槠鋯适Я薕2O模式的一個(gè)本質(zhì)的盈利基礎(chǔ)。

　　需要提示的一點(diǎn)是，這種“對(duì)接閑置資源”的盈利模式，更多將體現(xiàn)在“O2O平臺(tái)”類(lèi)型創(chuàng)業(yè)，而不是單個(gè)傳統(tǒng)商戶(hù)自身的“互聯(lián)網(wǎng)化”類(lèi)型創(chuàng)業(yè)。邏輯很好理解，你所創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)自于在你的企業(yè)為社會(huì)資源提高效率所節(jié)約的“成本”那部分價(jià)值，只有平臺(tái)型企業(yè)能夠覆蓋足夠多的商戶(hù)和消費(fèi)者，創(chuàng)造出足夠大的“價(jià)值增量空間”。而單獨(dú)的傳統(tǒng)商戶(hù)進(jìn)軍O2O，更多要從下面第二個(gè)盈利來(lái)源——提高消費(fèi)體驗(yàn)感來(lái)入手。

　　第二個(gè)盈利來(lái)源：提高消費(fèi)體驗(yàn)感

　　提高客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)感，本身是實(shí)體商戶(hù)通過(guò)改變自身服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)環(huán)境來(lái)做到，O2O模式如何做到提高消費(fèi)體驗(yàn)感？ 我覺(jué)得一個(gè)可以切入的點(diǎn)就在于會(huì)員精細(xì)化管理，通過(guò)會(huì)員精細(xì)化管理，來(lái)增加客戶(hù)的被尊重的感覺(jué)、增加客戶(hù)享受服務(wù)體驗(yàn)的便利性，從而增強(qiáng)會(huì)員的粘性和活躍度。

　　舉例來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)通常是單向服務(wù)，客戶(hù)的反饋商戶(hù)無(wú)法第一時(shí)間知道，更難以第一時(shí)間回答，如果利用微信或其他溝通平臺(tái)，就能和客戶(hù)建立更好的及時(shí)互動(dòng)關(guān)系，增加客戶(hù)的“被尊重感”；此外，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，很難對(duì)于客戶(hù)的消費(fèi)行為有細(xì)節(jié)的跟蹤，例如某個(gè)客戶(hù)到店就餐，一周來(lái)幾次？什么時(shí)候來(lái)？喜歡吃甜的還是辣的？消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)？消費(fèi)金額？對(duì)什么樣的優(yōu)惠推送感興趣？這些問(wèn)題都無(wú)法回答，但這些確實(shí)最最重要的消費(fèi)者信息。試想當(dāng)你邁入餐館，掃描桌上的二維碼優(yōu)惠券時(shí)，服務(wù)員已經(jīng)清楚了解了你的口味、消費(fèi)類(lèi)型，并作出恰當(dāng)?shù)耐扑]時(shí)，你的感受是多么好。

　　當(dāng)然，很多商戶(hù)會(huì)面臨所謂的技術(shù)問(wèn)題和投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，但這些問(wèn)題只能是暫時(shí)問(wèn)題，沒(méi)有什么能夠阻擋技術(shù)的便捷化和低價(jià)化趨勢(shì)，提前布局，先占據(jù)流量和口碑的制高點(diǎn)，有時(shí)候更加重要。

　　O2O平臺(tái)盈利模式有哪些?

　　直擊法：說(shuō)臉打臉

　　這是最常規(guī)、直接的玩法，生產(chǎn)什么賣(mài)什么。比如餐飲、美發(fā)、商品零售等等，傳統(tǒng)企業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)目下相當(dāng)一部分還是玩營(yíng)銷(xiāo)渠道，后端系統(tǒng)與平臺(tái)，后端與供應(yīng)鏈，等等，整個(gè)信息鏈條的打通還有一段距離。多見(jiàn)于零售線上店或非標(biāo)服務(wù)的O2O企業(yè)，基本是說(shuō)什么賣(mài)什么掙什么錢(qián)。比如連鎖餐飲店開(kāi)設(shè)網(wǎng)上下單功能，做餐飲賣(mài)餐飲，掙的也是賣(mài)餐飲所得;再比如家政企業(yè)做O2O，做的是家政服務(wù)，賣(mài)的是家政服務(wù)，掙的錢(qián)也來(lái)自家政服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)更多充當(dāng)線上的銷(xiāo)售渠道。

　　側(cè)擊模式：說(shuō)臉打屁股

　　此玩法多見(jiàn)于B2C電商平臺(tái)或服務(wù)類(lèi)的信息平臺(tái)。比如淘寶、天貓，賣(mài)商品或賣(mài)服務(wù)，掙的不是C端的錢(qián)，而是B端(包括小B)的錢(qián);外賣(mài)如餓了么、美團(tuán)外賣(mài)等，賣(mài)的是餐飲外送，收餐飲商戶(hù)的錢(qián);大眾點(diǎn)評(píng)和58同城，做信息服務(wù)平臺(tái)，銷(xiāo)售各類(lèi)商品及服務(wù)，盈利方來(lái)自商戶(hù)。這些平臺(tái)最大的特征是：挾用戶(hù)以令商戶(hù)。

　　圈地模式：廣撒網(wǎng)，倒金字塔增值服務(wù)

　　此法多見(jiàn)于網(wǎng)游，游戲免費(fèi)玩，但各種特殊的道具或功能則是收費(fèi)的，用戶(hù)基數(shù)越大，收費(fèi)的用戶(hù)數(shù)也會(huì)相應(yīng)增多，當(dāng)收費(fèi)用戶(hù)數(shù)達(dá)到一定量實(shí)現(xiàn)收支平衡，后續(xù)增加的收費(fèi)用戶(hù)數(shù)則與盈利額度成正比。此法在教育O2O類(lèi)也較常見(jiàn)，許多網(wǎng)上知識(shí)或授課是免費(fèi)的，但涉及更深層次的知識(shí)傳授則采取收費(fèi)模式，用戶(hù)基數(shù)的大小決定了其盈利空間的大小。以上三種盈利途徑都是常見(jiàn)的玩法。

　　曲線模式：從點(diǎn)切入，逐步延伸這種玩法多見(jiàn)于長(zhǎng)期工程

　　比如大家都看到搜索引擎賺錢(qián)，但都難以立足。360從免費(fèi)殺毒切入，當(dāng)大量用戶(hù)都安裝了360殺毒軟件，在有了巨量的用戶(hù)群體后，360適時(shí)推出自己的瀏覽器，瀏覽器上默認(rèn)出現(xiàn)360的搜索，如此搶下搜索引擎一塊地盤(pán)，雖然份額不大，但立足夠了。搜狐亦如此，從輸入法切入，逐步延伸至瀏覽器和搜索引擎。放在O2O企業(yè)同樣如此，比如e袋洗、云家政，當(dāng)下兩者沒(méi)有任何業(yè)務(wù)交集，但他們的目標(biāo)卻是一致的：從一個(gè)點(diǎn)切入，逐步延伸擴(kuò)散至用戶(hù)日常消費(fèi)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)一站式生活服務(wù)平臺(tái)。

　　挖坑模式：架設(shè)服務(wù)鏈條，鏈條上的點(diǎn)都可以挖坑掙錢(qián)此法隱藏較深，羊毛出在豬身上，看不明白誰(shuí)買(mǎi)單。

　　比如支付寶，為用戶(hù)和商戶(hù)搭建了一個(gè)誠(chéng)信交易窗口，這個(gè)服務(wù)本身是免費(fèi)的，但在支付寶上經(jīng)過(guò)的資金不計(jì)其數(shù)，支付寶鏈條剖開(kāi)了看：商戶(hù)、資金、用戶(hù)。支付通過(guò)記錄資金額度及購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的商品，就可以了解用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為，并進(jìn)而推測(cè)出用戶(hù)的職業(yè)和收入，根據(jù)商戶(hù)的資金流動(dòng)額度大小及頻次，可以推測(cè)商戶(hù)是否有資金壓力，周轉(zhuǎn)時(shí)長(zhǎng)多久。用戶(hù)端可以做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及金融理財(cái)，商戶(hù)端可以做金融信貸，而流動(dòng)的資金，如果延遲2分鐘到賬，2分鐘內(nèi)滯留的資金(也就是沉淀資金)就可以做金融投資。

　　再比如物流服務(wù)商云鳥(niǎo)配送，做同城物流，連接的是倉(cāng)儲(chǔ)中心和終端渠道商或加工生產(chǎn)商。云鳥(niǎo)不收渠道商的費(fèi)用，不收司機(jī)的費(fèi)用，那掙什么錢(qián)?鏈條上各節(jié)點(diǎn)的增值服務(wù)費(fèi)或資源對(duì)接服務(wù)費(fèi)。同城物流鏈條上涉及倉(cāng)儲(chǔ)中心、渠道商/加工生產(chǎn)商、上游(原材料)供應(yīng)商、司機(jī)、運(yùn)輸車(chē)輛，如果每個(gè)點(diǎn)都挖掘一下，可以對(duì)接各企業(yè)間實(shí)現(xiàn)異業(yè)合作，可以幫助企業(yè)做司機(jī)專(zhuān)職培訓(xùn)，可以針對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛做維修、保養(yǎng)、汽配等售后服務(wù)對(duì)接。

　　雕爺六步解開(kāi)O2O方程式

　　分析工具之一：高頻還是低頻

　　通常而言，在一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。

　　比如說(shuō)滴滴其實(shí)是從出租車(chē)起家的。滴滴只做出租車(chē)的時(shí)候，我覺(jué)得這是一個(gè)偽命題。因?yàn)榭臻e時(shí)候不用軟件叫車(chē)，早晚高峰，要加價(jià)才能叫到車(chē)，但是每個(gè)人都加錢(qián)，一樣打不到車(chē)啊，因?yàn)檐?chē)不夠用。

　　為什么滴滴從錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)，卻是勝出者？因?yàn)榻逃?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)，而且是個(gè)高頻市場(chǎng)。最早做專(zhuān)車(chē)的易到很難教育市場(chǎng)，因?yàn)樗媒逃齼啥耍鹤屗緳C(jī)開(kāi)專(zhuān)車(chē)，讓乘客坐專(zhuān)車(chē)。而滴滴從出租車(chē)入手，只用教育乘客。

　　后來(lái)，滴滴推出了專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢(qián)。同一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)，人們只會(huì)打開(kāi)最常用的一個(gè)應(yīng)用。為什么講今天的微信都快成為操作系統(tǒng)，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。

　　分析工具二：剛需人群

　　O2O最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。

　　為什么我看重美甲，因?yàn)閷?duì)一小部分人來(lái)講，確實(shí)是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。

　　高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點(diǎn)了。所以為什么說(shuō)河貍家一開(kāi)始拼命的搶速度，為什么燒錢(qián)。為了搶占市場(chǎng)，先搶占小部分人的剛需，快速的擴(kuò)充。

　　先搶占人群，然后做一個(gè)人群軸的生意，比如一個(gè)女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

　　分析工具三：一對(duì)一還是一對(duì)多

　　O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。

　　為什么這兩個(gè)起的快？因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)是一對(duì)多的生意。

　　原來(lái)的送餐是由單獨(dú)的餐廳，原來(lái)的洗衣服是由單獨(dú)的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因?yàn)橐粋€(gè)餐廳要養(yǎng)一個(gè)人，出去一趟才送了一兩家效率很差。

　　現(xiàn)在有了餓了么這樣的平臺(tái)，綜合起來(lái)的效率，一個(gè)人背盒飯可以背二十個(gè)盒飯，能夠把一個(gè)人當(dāng)五個(gè)人使。

　　洗衣也是這樣。一對(duì)多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價(jià)戰(zhàn)略。

　　一對(duì)一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因?yàn)樗麊挝粫r(shí)間只能做那么多。

　　我認(rèn)為，在很多行業(yè)里面，如果是一對(duì)一的話(huà)，純的低價(jià)服務(wù)是不可持續(xù)的。因?yàn)橐粋€(gè)美甲師對(duì)一個(gè)小時(shí)掙的錢(qián)有非常高的預(yù)期，你讓他上門(mén)服務(wù)只做五十塊的美甲，不可能。不是說(shuō)五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應(yīng)該客人來(lái)找他。

　　我給出一個(gè)結(jié)論，一對(duì)多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢(qián)。而一對(duì)一是追求個(gè)性化的匹配，因?yàn)榇驍O致效率的唯一方法就是個(gè)性化。

　　回到剛才的話(huà)題，你怎么和滴滴競(jìng)爭(zhēng)和Uber競(jìng)爭(zhēng)，如果你還追求效率就沒(méi)的競(jìng)爭(zhēng)，為什么嘀嗒能活下來(lái)，就因?yàn)槲易非蟮牟皇切?，追求的是掏出手機(jī)，美女挑帥哥，帥哥就挑美女，互相挑的過(guò)程不講求時(shí)間極致，是匹配。唯有個(gè)性化才能忽略比價(jià)性。

　　分析工具四：你的平臺(tái)是B2C還是C2C

　　標(biāo)品是B2C京東模式，非標(biāo)品是C2C淘寶模式。

　　掏出手機(jī)選一個(gè)iPhone的手機(jī)殼，打開(kāi)京東，上海沒(méi)有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會(huì)賣(mài)給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠(yuǎn)的從北京倉(cāng)發(fā)給你，消滅長(zhǎng)尾SKU。

　　淘寶是在做什么事？遠(yuǎn)在千里之外湖南老奶奶一個(gè)月穿的五個(gè)門(mén)簾子放在網(wǎng)上賣(mài)。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣(mài)的是個(gè)性化的匹配。

　　淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無(wú)數(shù)的小商家拿上來(lái)，而客人有無(wú)數(shù)的小需求對(duì)接完成。C2C的本質(zhì)是無(wú)限SKU，是充分個(gè)性化的選擇。

　　你想要逃脫價(jià)格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費(fèi)者有場(chǎng)景化的、有個(gè)性化的體驗(yàn)。

　　老奶奶的門(mén)簾子做了五條，這個(gè)月一條沒(méi)賣(mài)出去，庫(kù)存是老奶奶承擔(dān)的。京東為什么永遠(yuǎn)不賣(mài)只有五條的產(chǎn)品，因?yàn)閹?kù)存都受不了。把量擴(kuò)大的京東特別喜歡。有人說(shuō)在京東賣(mài)白酒比較好，因?yàn)橹袊?guó)有名有姓的白酒數(shù)量沒(méi)有那么多，但是京東賣(mài)紅酒賣(mài)不好，因?yàn)榧t酒品牌很多。

　　所影射出來(lái)的原理和O2O差不多，如果你是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車(chē)，沒(méi)有人對(duì)保潔阿姨有個(gè)性化的需求，挑一個(gè)雙眼皮的。你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)保潔阿姨兩百塊一小時(shí)，不可能有。

　　但是有些個(gè)性化的，像美發(fā)。剪個(gè)頭發(fā)花多少錢(qián)？有20有800，消費(fèi)者自己樂(lè)意，這就是個(gè)性化推薦，是沒(méi)有道理可言的。

　　如果無(wú)法做到讓你的商品和服務(wù)做到個(gè)性化的對(duì)接，你就避免不了比價(jià)的詛咒，而比價(jià)的詛咒，價(jià)格戰(zhàn)大家都知道，價(jià)格真是很殘酷的。

　　分析工具五：你是入口還是別人的子集

　　除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。

　　有個(gè)婚禮O2O的創(chuàng)始人很聰明，在做這個(gè)之前就深入了解了中國(guó)人的習(xí)慣，先領(lǐng)結(jié)婚證，和結(jié)婚證同步的行為是照婚紗照。

　　所以他先搶奪婚紗照，拍了婚紗照沒(méi)理由不辦婚禮，所以是入口?；槎Y這件事本身是子集的一部分。

　　但就算是這樣，已經(jīng)是婚禮這件事的入口了，但是仍然低頻，沒(méi)辦法。

　　為什么我說(shuō)除了行業(yè)軸之外，O2O不僅僅只考慮行業(yè)，必須考慮人群。比如攜程最早訂機(jī)票酒店，現(xiàn)在出行和旅游都做。

　　這個(gè)時(shí)候問(wèn)題來(lái)了，以前拍婚紗照不管承辦婚禮，即使這樣你還不是入口。

　　比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)子集，如果你是滴滴的一個(gè)子集的話(huà)，趕緊賣(mài)掉，同一個(gè)行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見(jiàn)紅了，很可能第一批頻次高，最后大家打開(kāi)成了習(xí)慣，現(xiàn)在包括我在內(nèi)都會(huì)用e代駕，但是我用滴滴的次數(shù)更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來(lái)我也都在滴滴上解決 了。

　　那個(gè)婚禮O2O找河貍家合作，希望我成為他的入口。你做的東西如果越重的話(huà)，入口的那家公司越深入不下去，大家會(huì)成為供應(yīng)鏈的關(guān)系，我是入口，其實(shí)河貍家的目的就是這些女性的吃喝拉撒。

　　如果有一天要攝影了，我不上婚紗照，因?yàn)榛榧喺諒拈_(kāi)始想拍到最后交活要兩個(gè)月，我上跟拍的服務(wù)，你過(guò)生日需要有一個(gè)攝影師在生日現(xiàn)場(chǎng)拍，當(dāng)時(shí)就出來(lái)了。還有一些時(shí)尚女性，逛街的時(shí)候有跟拍師拍一路。

　　這種輕的東西就是我要介入，把攝影加上去了，一定想拍跟拍照的時(shí)候我和重度垂直的做合作，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，我收一個(gè)過(guò)路錢(qián)，從婚紗照到婚禮策劃我收的買(mǎi)路錢(qián)，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽(yáng)謀。

　　分析工具六：一魚(yú)多吃還是一魚(yú)三吃

　　一魚(yú)多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢(qián)，坦白地講，O2O為什么賠錢(qián)，任何一個(gè)主業(yè)只要頻次較高，絕對(duì)別想賺錢(qián)，你想賺錢(qián)易趣就是例子。

　　入口的下面只要頻次較高，拿來(lái)虧錢(qián)做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來(lái)變現(xiàn)。

　　一魚(yú)三吃，就是鎖定同樣的人群，滿(mǎn)足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對(duì)順理成章。

　　原本線下賣(mài)機(jī)票的不賣(mài)酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個(gè)人群，通過(guò)更低頻的東西來(lái)變現(xiàn)。

　　華爾街英語(yǔ)為了購(gòu)買(mǎi)流量，居然把店開(kāi)在了商場(chǎng)里面，為什么？其實(shí)學(xué)英語(yǔ)本質(zhì)上，英語(yǔ)教師是最核心的，但是你找不到人群到底誰(shuí)要學(xué)英語(yǔ)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，就是低頻變現(xiàn)，這種叫做一魚(yú)三吃。

　　這個(gè)結(jié)論就是O2O接下來(lái)會(huì)充滿(mǎn)了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚(yú)多吃，為什么呢？因?yàn)楸旧韽V告業(yè)可以賺錢(qián)，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢(qián)。騰訊是一魚(yú)三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實(shí)變現(xiàn)是游戲行業(yè)。

　　羊毛出在豬身上，把狗樂(lè)死了。騰訊把中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的短信廢掉了，但是不小心做游戲的任天堂虧損了，任天堂幾十年來(lái)很賺錢(qián)，突然這兩年被騰訊干的不專(zhuān)線了，這就是跨行業(yè)打擊。

　　現(xiàn)在看看滴滴，滴滴為什么一魚(yú)多吃，只要行業(yè)軸上都開(kāi)始吃了。河貍家現(xiàn)在一魚(yú)三吃了，同樣一群人不同的領(lǐng)域去吃。

　　所以接下來(lái)就是如果你做O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會(huì)花樣吃魚(yú)，只在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險(xiǎn)。

　　因?yàn)橐词悄愕耐懈绲南蛏舷掠窝由欤悴欢萌ド舷掠窝由?，你就死掉了?/p>

　　要不然就是被另外一個(gè)奇怪的商業(yè)殺過(guò)來(lái)，原本八竿子打不著，結(jié)果他殺過(guò)來(lái)了，把全行業(yè)干沒(méi)了。

　　像以任天堂為代表的游戲行業(yè)，出來(lái)一個(gè)微信把飯碗搶走了。沒(méi)有人能夠依靠帶流量的高頻主業(yè)去賺錢(qián)，這是跨行業(yè)的本質(zhì)，現(xiàn)在如果只依靠本業(yè)賺錢(qián)，就很危險(xiǎn)，很可能被跨界的殺過(guò)來(lái)。

　　總結(jié)：

　　毋庸置疑，O2O模式是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，創(chuàng)業(yè)者的眼睛也紛紛盯向了這塊“大蛋糕”。當(dāng)下，燒錢(qián)的公司遍地都是，而獲得盈利的卻鳳毛麟角。如何經(jīng)營(yíng)以實(shí)現(xiàn)盈利是當(dāng)下O2O所有企業(yè)亟待解決的終極課題。更多廣告新聞?dòng)^點(diǎn)請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注廣告網(wǎng)。

來(lái)源:品途網(wǎng)林峰

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