哪些行業(yè)適合O2O？如何創(chuàng)造利潤？

　　O2O的本質(zhì)是一種連接，和以前連接人與信息、人與商品不同，這次連接的是主體是消費者和服務(wù)者。也許之前他們的連接是通過層層的中介公司來完成的，而現(xiàn)在O2O公司借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，成為了連接他們的直接平臺。

　　總體來講，連接方式可以分為三類：消費者與直接服務(wù)者；消費者與服務(wù)者團(tuán)隊；消費者與服務(wù)者公司。

　　1. 連接消費者與直接服務(wù)者

　　目前，這一類的企業(yè)最多，最出名的應(yīng)該是雕爺?shù)暮迂偧伊?。它連接了用戶與美甲師，正在改變美甲這一傳統(tǒng)行業(yè)。除此之外還有做家政的阿姨幫，連接了用戶與阿姨；做代駕的e代駕，連接了用戶與司機等等。這類企業(yè)所做的行業(yè)更側(cè)重手藝人，即一個有手藝的人不需要別人配合，也不需要提供固定的服務(wù)場所、大型設(shè)施，因此更適合連接消費者與直接的服務(wù)者。

　　2. 連接消費者與服務(wù)者團(tuán)隊

　　與第一類不同的是，有些服務(wù)業(yè)不能依靠單獨的手藝人來完成，需要一個團(tuán)隊，即多個人協(xié)同工作，但卻不需要固定的服務(wù)場所、大型設(shè)施。比如像婚慶行業(yè)，需要有婚禮策劃、婚禮攝像、婚禮攝影、婚禮跟妝、主持司儀等等，所以這類行業(yè)更需要地是連接消費者與服務(wù)者團(tuán)隊。目前像易結(jié)網(wǎng)、找我網(wǎng)在做的就是這一模式，不過很多地方還需要在摸索。

　　3. 連接消費者與服務(wù)者公司

　　相對于第一類和第二類，有些服務(wù)業(yè)既需要多個人來協(xié)同，也需要提供固定的服務(wù)場所、大型設(shè)施。如餐飲業(yè)、酒店業(yè)等等，這就需要連接消費者和服務(wù)者公司了。當(dāng)然，這種模式已經(jīng)存在太久了，像早期的攜程都有10多年的歷史了。新興的O2O對它的影響倒不大。

　　當(dāng)然有人會問，很多依靠網(wǎng)上營銷，但核心是特別重線下，例如自己開實體店的企業(yè)算不算O2O呢？我覺得這類只能說是具有互聯(lián)網(wǎng)意識的傳統(tǒng)行業(yè)，而不能定義為O2O，它改變的只能是自身，而O2O改變是一個行業(yè)；它是一個服務(wù)提供者，而O2O是一個連接服務(wù)的平臺，所以不能算是O2O。

　　如之前所述，服務(wù)業(yè)千差萬別，因此不會有一個像淘寶樣的平臺能覆蓋所有，以美團(tuán)為代表的團(tuán)購也只不能是一個過渡產(chǎn)品，O2O毫無疑問地將會走垂直的發(fā)展路線。每個行業(yè)都會有自己的O2O，甚至同一個行業(yè)因為涉及面較廣，也會細(xì)分出更多的市場來，例如像結(jié)婚這個行業(yè)一定會出現(xiàn)婚紗攝影的O2O、婚慶O2O、婚宴O2O等等。

　　哪些行業(yè)更適合O2O？

　　最適合O2O的行業(yè)應(yīng)該滿足以下4個條件：用戶比較成熟、服務(wù)者較成熟、行業(yè)規(guī)模夠大、行業(yè)最好暴利。

　　1. 用戶比較成熟

　　一個行業(yè)的用戶是否成熟，這是一切的基礎(chǔ)。這里的成熟是指用戶在消費前會不會上網(wǎng)查詢信息，這些信息又會多大程度影響他們的決策。舉個極端的例子，如果你去做老年人相關(guān)的服務(wù)，比如棋友會、遛鳥會、太極會，那就像前幾年有人做的老人電商網(wǎng)站一樣，結(jié)果可想而知。

　　2. 服務(wù)者較成熟

　　一個行業(yè)的服務(wù)者是否成熟，直接決定了線下推廣的難度。做過O2O的人都知道，相比于獲取用戶，更難地是爭取服務(wù)者。用戶通過流量導(dǎo)入就可以引進(jìn)，而服務(wù)者也許需要一家一家去談，這也是BAT做不好O2O的主要原因，因為他們擅長于流量，而干不了臟活累活。

　　3. 行業(yè)規(guī)模夠大

　　只有規(guī)模夠大的行業(yè)才有更多的想象空間。計算一個行業(yè)的規(guī)模：目標(biāo)受眾人數(shù)x消費頻次x消費價格。

　　4. 行業(yè)最好暴利

　　只有暴利的行業(yè)，需求才最旺盛，也有更多的盈利空間。暴利無非兩個大的原因，一是壟斷，二是嚴(yán)重的信息不對稱。對于第一個，除了政府，誰都無能為力；對于第二個，O2O正是解決信息不對稱的平臺，它可以削弱以百度、58、大眾為代表的信息中介，也幾乎革了線下中介的命，因此可以讓價格回歸正常，自然也能從中分得一杯羹。

　　O2O模式的盈利點來源于哪里？

　　在一切O2O經(jīng)營中，所賺的錢基本來自這兩個方面：（一）對接閑置資源，提高利用效率，帶來價值增值。O2O這種模式，實質(zhì)上對接了實體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量價值，大眾點評、嘀嘀打車等都是這樣的例子。（二）提升消費體驗感，增加客戶支付意愿，帶來價值增值。O2O模式利用技術(shù)優(yōu)勢帶來了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，使得消費者效用提升進(jìn)而愿意支付更高價格，從而創(chuàng)造了增量價值。

　　第一個盈利來源：對接“閑置”資源

　　O2O模式第一個本質(zhì)盈利的基礎(chǔ)，在于這種模式對接了實體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量價值。

　　如果一種所謂“O2O”經(jīng)營模式，沒有做到這一點，那么很可能會失敗，因為其喪失了O2O模式的一個本質(zhì)的盈利基礎(chǔ)。

　　需要提示的一點是，這種“對接閑置資源”的盈利模式，更多將體現(xiàn)在“O2O平臺”類型創(chuàng)業(yè)，而不是單個傳統(tǒng)商戶自身的“互聯(lián)網(wǎng)化”類型創(chuàng)業(yè)。邏輯很好理解，你所創(chuàng)造的價值來自于在你的企業(yè)為社會資源提高效率所節(jié)約的“成本”那部分價值，只有平臺型企業(yè)能夠覆蓋足夠多的商戶和消費者，創(chuàng)造出足夠大的“價值增量空間”。而單獨的傳統(tǒng)商戶進(jìn)軍O2O，更多要從下面第二個盈利來源——提高消費體驗感來入手。

　　第二個盈利來源：提高消費體驗感

　　提高客戶消費體驗感，本身是實體商戶通過改變自身服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)環(huán)境來做到，O2O模式如何做到提高消費體驗感？ 我覺得一個可以切入的點就在于會員精細(xì)化管理，通過會員精細(xì)化管理，來增加客戶的被尊重的感覺、增加客戶享受服務(wù)體驗的便利性，從而增強會員的粘性和活躍度。

　　舉例來說，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)通常是單向服務(wù)，客戶的反饋商戶無法第一時間知道，更難以第一時間回答，如果利用微信或其他溝通平臺，就能和客戶建立更好的及時互動關(guān)系，增加客戶的“被尊重感”；此外，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，很難對于客戶的消費行為有細(xì)節(jié)的跟蹤，例如某個客戶到店就餐，一周來幾次？什么時候來？喜歡吃甜的還是辣的？消費時長？消費金額？對什么樣的優(yōu)惠推送感興趣？這些問題都無法回答，但這些確實最最重要的消費者信息。試想當(dāng)你邁入餐館，掃描桌上的二維碼優(yōu)惠券時，服務(wù)員已經(jīng)清楚了解了你的口味、消費類型，并作出恰當(dāng)?shù)耐扑]時，你的感受是多么好。

　　當(dāng)然，很多商戶會面臨所謂的技術(shù)問題和投入產(chǎn)出比的問題，但這些問題只能是暫時問題，沒有什么能夠阻擋技術(shù)的便捷化和低價化趨勢，提前布局，先占據(jù)流量和口碑的制高點，有時候更加重要。

　　O2O平臺盈利模式有哪些?

　　直擊法：說臉打臉

　　這是最常規(guī)、直接的玩法，生產(chǎn)什么賣什么。比如餐飲、美發(fā)、商品零售等等，傳統(tǒng)企業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)目下相當(dāng)一部分還是玩營銷渠道，后端系統(tǒng)與平臺，后端與供應(yīng)鏈，等等，整個信息鏈條的打通還有一段距離。多見于零售線上店或非標(biāo)服務(wù)的O2O企業(yè)，基本是說什么賣什么掙什么錢。比如連鎖餐飲店開設(shè)網(wǎng)上下單功能，做餐飲賣餐飲，掙的也是賣餐飲所得;再比如家政企業(yè)做O2O，做的是家政服務(wù)，賣的是家政服務(wù)，掙的錢也來自家政服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)更多充當(dāng)線上的銷售渠道。

　　側(cè)擊模式：說臉打屁股

　　此玩法多見于B2C電商平臺或服務(wù)類的信息平臺。比如淘寶、天貓，賣商品或賣服務(wù)，掙的不是C端的錢，而是B端(包括小B)的錢;外賣如餓了么、美團(tuán)外賣等，賣的是餐飲外送，收餐飲商戶的錢;大眾點評和58同城，做信息服務(wù)平臺，銷售各類商品及服務(wù)，盈利方來自商戶。這些平臺最大的特征是：挾用戶以令商戶。

　　圈地模式：廣撒網(wǎng)，倒金字塔增值服務(wù)

　　此法多見于網(wǎng)游，游戲免費玩，但各種特殊的道具或功能則是收費的，用戶基數(shù)越大，收費的用戶數(shù)也會相應(yīng)增多，當(dāng)收費用戶數(shù)達(dá)到一定量實現(xiàn)收支平衡，后續(xù)增加的收費用戶數(shù)則與盈利額度成正比。此法在教育O2O類也較常見，許多網(wǎng)上知識或授課是免費的，但涉及更深層次的知識傳授則采取收費模式，用戶基數(shù)的大小決定了其盈利空間的大小。以上三種盈利途徑都是常見的玩法。

　　曲線模式：從點切入，逐步延伸這種玩法多見于長期工程

　　比如大家都看到搜索引擎賺錢，但都難以立足。360從免費殺毒切入，當(dāng)大量用戶都安裝了360殺毒軟件，在有了巨量的用戶群體后，360適時推出自己的瀏覽器，瀏覽器上默認(rèn)出現(xiàn)360的搜索，如此搶下搜索引擎一塊地盤，雖然份額不大，但立足夠了。搜狐亦如此，從輸入法切入，逐步延伸至瀏覽器和搜索引擎。放在O2O企業(yè)同樣如此，比如e袋洗、云家政，當(dāng)下兩者沒有任何業(yè)務(wù)交集，但他們的目標(biāo)卻是一致的：從一個點切入，逐步延伸擴散至用戶日常消費服務(wù)，最終實現(xiàn)一站式生活服務(wù)平臺。

　　挖坑模式：架設(shè)服務(wù)鏈條，鏈條上的點都可以挖坑掙錢此法隱藏較深，羊毛出在豬身上，看不明白誰買單。

　　比如支付寶，為用戶和商戶搭建了一個誠信交易窗口，這個服務(wù)本身是免費的，但在支付寶上經(jīng)過的資金不計其數(shù)，支付寶鏈條剖開了看：商戶、資金、用戶。支付通過記錄資金額度及購買服務(wù)的商品，就可以了解用戶的消費習(xí)慣、消費行為，并進(jìn)而推測出用戶的職業(yè)和收入，根據(jù)商戶的資金流動額度大小及頻次，可以推測商戶是否有資金壓力，周轉(zhuǎn)時長多久。用戶端可以做精準(zhǔn)營銷及金融理財，商戶端可以做金融信貸，而流動的資金，如果延遲2分鐘到賬，2分鐘內(nèi)滯留的資金(也就是沉淀資金)就可以做金融投資。

　　再比如物流服務(wù)商云鳥配送，做同城物流，連接的是倉儲中心和終端渠道商或加工生產(chǎn)商。云鳥不收渠道商的費用，不收司機的費用，那掙什么錢?鏈條上各節(jié)點的增值服務(wù)費或資源對接服務(wù)費。同城物流鏈條上涉及倉儲中心、渠道商/加工生產(chǎn)商、上游(原材料)供應(yīng)商、司機、運輸車輛，如果每個點都挖掘一下，可以對接各企業(yè)間實現(xiàn)異業(yè)合作，可以幫助企業(yè)做司機專職培訓(xùn)，可以針對運輸車輛做維修、保養(yǎng)、汽配等售后服務(wù)對接。

　　雕爺六步解開O2O方程式

　　分析工具之一：高頻還是低頻

　　通常而言，在一個行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。

　　比如說滴滴其實是從出租車起家的。滴滴只做出租車的時候，我覺得這是一個偽命題。因為空閑時候不用軟件叫車，早晚高峰，要加價才能叫到車，但是每個人都加錢，一樣打不到車啊，因為車不夠用。

　　為什么滴滴從錯誤的出發(fā)點出發(fā)，卻是勝出者？因為教育了市場，而且是個高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因為它得教育兩端：讓司機開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從出租車入手，只用教育乘客。

　　后來，滴滴推出了專車、順風(fēng)車，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個行業(yè)軸內(nèi)，人們只會打開最常用的一個應(yīng)用。為什么講今天的微信都快成為操作系統(tǒng)，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。

　　分析工具二：剛需人群

　　O2O最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。

　　為什么我看重美甲，因為對一小部分人來講，確實是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。

　　高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點了。所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢。為了搶占市場，先搶占小部分人的剛需，快速的擴充。

　　先搶占人群，然后做一個人群軸的生意，比如一個女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

　　分析工具三：一對一還是一對多

　　O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。

　　為什么這兩個起的快？因為這兩個行業(yè)是一對多的生意。

　　原來的送餐是由單獨的餐廳，原來的洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因為一個餐廳要養(yǎng)一個人，出去一趟才送了一兩家效率很差。

　　現(xiàn)在有了餓了么這樣的平臺，綜合起來的效率，一個人背盒飯可以背二十個盒飯，能夠把一個人當(dāng)五個人使。

　　洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價戰(zhàn)略。

　　一對一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因為他單位時間只能做那么多。

　　我認(rèn)為，在很多行業(yè)里面，如果是一對一的話，純的低價服務(wù)是不可持續(xù)的。因為一個美甲師對一個小時掙的錢有非常高的預(yù)期，你讓他上門服務(wù)只做五十塊的美甲，不可能。不是說五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應(yīng)該客人來找他。

　　我給出一個結(jié)論，一對多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因為打敗極致效率的唯一方法就是個性化。

　　回到剛才的話題，你怎么和滴滴競爭和Uber競爭，如果你還追求效率就沒的競爭，為什么嘀嗒能活下來，就因為我追求的不是效率，追求的是掏出手機，美女挑帥哥，帥哥就挑美女，互相挑的過程不講求時間極致，是匹配。唯有個性化才能忽略比價性。

　　分析工具四：你的平臺是B2C還是C2C

　　標(biāo)品是B2C京東模式，非標(biāo)品是C2C淘寶模式。

　　掏出手機選一個iPhone的手機殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會賣給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠(yuǎn)的從北京倉發(fā)給你，消滅長尾SKU。

　　淘寶是在做什么事？遠(yuǎn)在千里之外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網(wǎng)上賣。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣的是個性化的匹配。

　　淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無數(shù)的小商家拿上來，而客人有無數(shù)的小需求對接完成。C2C的本質(zhì)是無限SKU，是充分個性化的選擇。

　　你想要逃脫價格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費者有場景化的、有個性化的體驗。

　　老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔(dān)的。京東為什么永遠(yuǎn)不賣只有五條的產(chǎn)品，因為庫存都受不了。把量擴大的京東特別喜歡。有人說在京東賣白酒比較好，因為中國有名有姓的白酒數(shù)量沒有那么多，但是京東賣紅酒賣不好，因為紅酒品牌很多。

　　所影射出來的原理和O2O差不多，如果你是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車，沒有人對保潔阿姨有個性化的需求，挑一個雙眼皮的。你見過哪個保潔阿姨兩百塊一小時，不可能有。

　　但是有些個性化的，像美發(fā)。剪個頭發(fā)花多少錢？有20有800，消費者自己樂意，這就是個性化推薦，是沒有道理可言的。

　　如果無法做到讓你的商品和服務(wù)做到個性化的對接，你就避免不了比價的詛咒，而比價的詛咒，價格戰(zhàn)大家都知道，價格真是很殘酷的。

　　分析工具五：你是入口還是別人的子集

　　除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。

　　有個婚禮O2O的創(chuàng)始人很聰明，在做這個之前就深入了解了中國人的習(xí)慣，先領(lǐng)結(jié)婚證，和結(jié)婚證同步的行為是照婚紗照。

　　所以他先搶奪婚紗照，拍了婚紗照沒理由不辦婚禮，所以是入口?；槎Y這件事本身是子集的一部分。

　　但就算是這樣，已經(jīng)是婚禮這件事的入口了，但是仍然低頻，沒辦法。

　　為什么我說除了行業(yè)軸之外，O2O不僅僅只考慮行業(yè)，必須考慮人群。比如攜程最早訂機票酒店，現(xiàn)在出行和旅游都做。

　　這個時候問題來了，以前拍婚紗照不管承辦婚禮，即使這樣你還不是入口。

　　比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個環(huán)節(jié)，是一個子集，如果你是滴滴的一個子集的話，趕緊賣掉，同一個行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見紅了，很可能第一批頻次高，最后大家打開成了習(xí)慣，現(xiàn)在包括我在內(nèi)都會用e代駕，但是我用滴滴的次數(shù)更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來我也都在滴滴上解決 了。

　　那個婚禮O2O找河貍家合作，希望我成為他的入口。你做的東西如果越重的話，入口的那家公司越深入不下去，大家會成為供應(yīng)鏈的關(guān)系，我是入口，其實河貍家的目的就是這些女性的吃喝拉撒。

　　如果有一天要攝影了，我不上婚紗照，因為婚紗照從開始想拍到最后交活要兩個月，我上跟拍的服務(wù)，你過生日需要有一個攝影師在生日現(xiàn)場拍，當(dāng)時就出來了。還有一些時尚女性，逛街的時候有跟拍師拍一路。

　　這種輕的東西就是我要介入，把攝影加上去了，一定想拍跟拍照的時候我和重度垂直的做合作，說難聽點，我收一個過路錢，從婚紗照到婚禮策劃我收的買路錢，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽謀。

　　分析工具六：一魚多吃還是一魚三吃

　　一魚多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為什么賠錢，任何一個主業(yè)只要頻次較高，絕對別想賺錢，你想賺錢易趣就是例子。

　　入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現(xiàn)。

　　一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對順理成章。

　　原本線下賣機票的不賣酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現(xiàn)。

　　華爾街英語為了購買流量，居然把店開在了商場里面，為什么？其實學(xué)英語本質(zhì)上，英語教師是最核心的，但是你找不到人群到底誰要學(xué)英語。所以你會發(fā)現(xiàn)，就是低頻變現(xiàn)，這種叫做一魚三吃。

　　這個結(jié)論就是O2O接下來會充滿了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚多吃，為什么呢？因為本身廣告業(yè)可以賺錢，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢。騰訊是一魚三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實變現(xiàn)是游戲行業(yè)。

　　羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動的短信廢掉了，但是不小心做游戲的任天堂虧損了，任天堂幾十年來很賺錢，突然這兩年被騰訊干的不專線了，這就是跨行業(yè)打擊。

　　現(xiàn)在看看滴滴，滴滴為什么一魚多吃，只要行業(yè)軸上都開始吃了。河貍家現(xiàn)在一魚三吃了，同樣一群人不同的領(lǐng)域去吃。

　　所以接下來就是如果你做O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會花樣吃魚，只在一個行業(yè)內(nèi)，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險。

　　因為要么是你的同行更早的向上下游延伸，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了。

　　要不然就是被另外一個奇怪的商業(yè)殺過來，原本八竿子打不著，結(jié)果他殺過來了，把全行業(yè)干沒了。

　　像以任天堂為代表的游戲行業(yè)，出來一個微信把飯碗搶走了。沒有人能夠依靠帶流量的高頻主業(yè)去賺錢，這是跨行業(yè)的本質(zhì)，現(xiàn)在如果只依靠本業(yè)賺錢，就很危險，很可能被跨界的殺過來。

　　總結(jié)：

　　毋庸置疑，O2O模式是未來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的新趨勢，創(chuàng)業(yè)者的眼睛也紛紛盯向了這塊“大蛋糕”。當(dāng)下，燒錢的公司遍地都是，而獲得盈利的卻鳳毛麟角。如何經(jīng)營以實現(xiàn)盈利是當(dāng)下O2O所有企業(yè)亟待解決的終極課題。更多廣告新聞觀點請繼續(xù)關(guān)注廣告網(wǎng)。

來源:品途網(wǎng)林峰

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