文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

在題為“如何給一個完美的電梯定調(diào)”的帖子中，我解釋了如何將一個社交談話變成一個銷售機會。這個過程的目的是建立絕對重要的初次商務(wù)會談。

　　當(dāng)然，要得到這樣的初次會面還有其他的方法，如打電話或推薦。無論如何，那樣的會面給你一個機會把業(yè)務(wù)接觸轉(zhuǎn)變成花錢的客戶。

　　因為這個聯(lián)系人已同意會見你，所以你已經(jīng)知道這個人對你銷售的東西有一些興趣。為了將這次銷售帶進下一個層次，你要問你的聯(lián)系人如下問題：

　　* 你希望達到的目標(biāo)是什么?

　　* 是什么阻止你實現(xiàn)它?

　　* 你有多想實現(xiàn)它？

　　* 在這一領(lǐng)域，什么對你來說才是一個重大勝利?

　　當(dāng)你得到這些問題的答案后，你將提出一個與你了解到的內(nèi)容相應(yīng)的初步方案。這樣你就“接近”了下一步。

　　例如，假設(shè)你是為小型聯(lián)盟棒球隊拉贊助。在你妹妹的婚禮上，你和一位當(dāng)?shù)夭蛷d和酒吧的老板見面。他似乎對這個想法很感興趣。你建立了一次會晤。

　　在這次會議上，談話可能會是這樣的：

　　* 你：你的客戶是誰?

　　* 老板：這很復(fù)雜。在下午晚些時候，主要是50歲的人群。晚上 10點過后，則有年輕夫婦也有單身。

　　* 你：你什么時候最不忙?

　　* 老板：傍晚時分，我們有很多空桌。

　　* 你：什么類型的人們傾向于在那段時間來?

　　* 老板：年輕的家庭，但我們沒有多少這樣的家庭。

　　* 你：你現(xiàn)在會做什么來把他們拉進來?

　　* 老板：我們在當(dāng)?shù)赜芯€電視做些廣告。

　　* 你：效果怎么樣?

　　* 老板：我們?nèi)匀挥写罅康目兆馈?/p>

　　* 你：那么，如果我理解正確的話，你的重大勝利就是傍晚時滿員。

　　* 所有者：沒錯。

　　* 你：以前對幾個當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)揮作用的是一個廣告牌，就在公園里。公園的每組門票都有折扣優(yōu)惠券發(fā)放。

　　* 老板：很貴嗎?

　　* 你：嗯，取決于我們?nèi)绾卧O(shè)置成本。不過，最重要的是，我們可以使用優(yōu)惠券來衡量我們開展了多少新業(yè)務(wù)。

　　此時，您已經(jīng)知道1)客戶的需求和2)客戶有一些錢可以花。因此，你進行到下一個階段：討論可能的解決方案，填寫細節(jié)，并回答反對意見。

　　同時，為了清晰起見，我使用了一個小鎮(zhèn)的例子。即是上述同樣類型的問題在開拓一個百萬美元的機會時發(fā)揮了作用。

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