文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　　今天的市場是嘈雜的，隨著市場手段的層出不窮，以及不斷更新，市場競爭越發(fā)激烈，如何讓自己的市場博弈升級呢？

　　Jon Miller，是Marketo的共同創(chuàng)始人，在這家公司領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和執(zhí)行。在此之前，他也在其他公司做產(chǎn)品市場，是斯坦福商學(xué)院的MBA。這位在市場中打拼了多年的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，最近撰文提到了在領(lǐng)導(dǎo)力和創(chuàng)新中，需要注意的關(guān)鍵功課。

　　首先成為商業(yè)領(lǐng)袖，其次才是一名營銷人員

　　很多CMO說，像一名商業(yè)領(lǐng)袖一樣思考和行動(dòng)，對于他們成功而言是最不可或缺的特征之一。

　　其實(shí)在一個(gè)CMO和一名營銷VP之間，有一個(gè)關(guān)鍵的哲學(xué)上的差異：CMO是一名商業(yè)領(lǐng)袖，而后者則是管理營銷部門。作為商業(yè)領(lǐng)袖，CMO必須和其他C-Level的執(zhí)行層，以及董事會成員一起，在營業(yè)額上贏得他們的席位。CMO要將戰(zhàn)略性長期愿景和對于銷售營銷整合的強(qiáng)大偏見進(jìn)行融合，而且他們還要用艱難的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、營銷分析和測算去平衡創(chuàng)造力。

　　親近

　　每一個(gè)成功的市場策略，都是前衛(wèi)，或者古板保守的，而且隨著目標(biāo)市場而產(chǎn)生。領(lǐng)先的CMO總是圍繞著他們的客戶，并且專注于理解他們的目標(biāo)市場。事實(shí)上，他們不叫市場人員就沒有意義了。

　　Marketo自己的調(diào)研結(jié)果可以看到，高成長的企業(yè)比那些低成長的企業(yè)，更愿意將客戶滿意度放入到營銷執(zhí)行層的薪水考核中。這不是一個(gè)巧合。這些品牌知道他們的成功依靠他們的CMO與客戶的親密程度。在今天的市場中，信息是一種力量，它可以作為我們下一門功課——?jiǎng)?chuàng)新的跳板。

　　創(chuàng)新和創(chuàng)新的困境

　　創(chuàng)新和一個(gè)營銷人員定位組織和它的客戶親近的能力，相輔相成。它就是改革和再創(chuàng)造。但是這是相當(dāng)痛苦困難，因?yàn)樵诤芏嗲樾蜗?，這意味著從過去讓我們成功的確定事情上理考。即使我們不面對主要的顛覆，昨天的新穎的方法很快變成今天行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　有效的CMO會不斷為自己，“我要如何變革我們的營銷和我們的業(yè)務(wù)？”

　　這是一種180度和百分百完善的心態(tài)。就像iPad，喬布斯在客戶明白之前預(yù)見了客戶想要什么，而且現(xiàn)在Apple正在提升后PC時(shí)代。Netflix通過郵件遞送DVD盤建立了它的品牌，而現(xiàn)在正在做一些事情使這種模式成為過時(shí)的。作為營銷領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須在概念化和接受戰(zhàn)略，以及對我們陌生的戰(zhàn)術(shù)方面有既得利益。

　　應(yīng)用這些功課

　　當(dāng)Jon Miller他們創(chuàng)建Marketo時(shí)，他們切身理解營銷人員需要什么，而且用一種獨(dú)一無二的商業(yè)模式以及高效收入引擎來整合它，去建立一個(gè)全時(shí)最快速成長的SaaS企業(yè)。

　　Jon Miller把他們目前的很多成功歸功于，他們在初始時(shí)，采用的一種新的挖掘潛在客戶的戰(zhàn)術(shù)：偉大的思想領(lǐng)袖和內(nèi)容營銷，來產(chǎn)生認(rèn)識，以及接入的潛在客戶，強(qiáng)勢的在線營銷應(yīng)用來產(chǎn)生有質(zhì)量的潛在客戶，潛在客戶培養(yǎng)的精明利用，來建立于那些不準(zhǔn)備購買的潛在客戶的關(guān)系，通過一連串的高質(zhì)量得分的潛在客戶來支撐高效的內(nèi)部銷售模式。這些現(xiàn)在遍及全行業(yè)的最佳營銷實(shí)踐。

　　但是Jon Miller認(rèn)為他們需要不斷進(jìn)化他們的營銷戰(zhàn)術(shù)來保持他們的競爭優(yōu)勢。他們對營銷人員營銷，所以他們需要在他們每天的活動(dòng)中，不斷了解營銷的未來。

　　下一步是什么

　　Jon Miller認(rèn)為最重要的功課不是害怕事物本身的方式，和去嘗試新事物。測試，對反饋保持敏感，要往大處想，快速行動(dòng)，無錯(cuò)執(zhí)行。當(dāng)然，如果一些事情不成功，那么就需要盡早失敗，快速失敗。

　　不知道你是如何改變和創(chuàng)新你的營銷戰(zhàn)略的？你會對那些市場中所謂的金科玉律提什么問題？很多時(shí)候，我們因?yàn)樘矚g呆在自己的舒適區(qū)中，而失去了很多成長的機(jī)會，以致成為那只在不斷升溫的水中的青蛙。

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