商務(wù)談判技能提升 課程背景： 2014年，面對營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復(fù)雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進行提升的需求，希望通過第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，在實務(wù)運營中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。 課程受益： 1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力； 2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項，增強客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率； 3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量； 4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯； 5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機、產(chǎn)品介紹，需求跟進、促成銷售，實現(xiàn)商機的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展； 6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。 課程特色： 1、本課程完全針對企業(yè)的銷售、采購、投訴處理管理人員隊伍開發(fā)，極具針對性，并通過調(diào)研了解實際現(xiàn)狀，收集本土化素材； 2、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。 課程時間：3天，6小時/天 授課對象：投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員 授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練 課程大綱： 上篇：雙贏談判 第一講：贏得商機的關(guān)鍵觸點 一、客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要？ 2、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運用技巧和時機 3、有效開場白的設(shè)計 4、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節(jié)目標(biāo)： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法； 2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)； 第二講：談判基礎(chǔ)知識 一、認(rèn)識談判 1、什么是談判? 2、談判的類型 3、談判的三要素 4、談判的基本觀念 視頻分析：《認(rèn)識雙贏》 二、自我談判能力的測試 三、成功談判者的條件和要求 小節(jié)目標(biāo)： 1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識 2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素 第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點 一、談判的八大要素 1、目標(biāo) 2、風(fēng)險 3、信任 4、關(guān)系 5、雙贏 6、實力 7、準(zhǔn)備 8、授權(quán) 二、談判的六種結(jié)果 1、成交與關(guān)系 三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn) 四、焦點：價格 五、甲乙方殺價與議價的實力 小節(jié)目標(biāo)： 1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點 2、掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法 第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人 5、四個雙贏思維工具 小節(jié)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第五講：雙贏的原則性談判 一、原則式談判內(nèi)容與步驟 二、什么是雙贏 1、原則式談判：分橙法 2、尊從原則而不屈服壓力 3、談判中容易犯的十大錯誤 小節(jié)目標(biāo)： 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第六講：雙贏談判的策略制定與實施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、減價策略 5、權(quán)利策略 6、讓步策略 7、地點策略 小節(jié)目標(biāo)： 掌握雙贏談判的具體操作技巧 中篇：談判前信息獲取及營銷技巧 第七講：談判技巧之-信息收集-拜訪技巧 一、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪 經(jīng)典案例：“一個超級大單”的始末 2、電話拜訪要領(lǐng)掌握和實戰(zhàn)演練 3、電話中客戶拒絕應(yīng)對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計 二、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 三、現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬 1、客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬 2、客戶信息獲取的案例情景演練 3、客戶策反案例的情景演練 四、客戶決策心理分： 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對 1、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險 五、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法 實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 六、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 1、四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù) 2、同樣的話的八種表達(dá)方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強個人公關(guān)魅力； 2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點及關(guān)鍵內(nèi)容； 第八講：談判技巧之-資源發(fā)掘-需求挖掘客戶需求挖掘 一、如何挖掘潛在客戶的需求 案例教學(xué)：三個街邊小販銷售法詳解 1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法 二、提問技巧分解 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù) 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 三、實戰(zhàn)訓(xùn)練 模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用 工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉 小節(jié)目標(biāo)： 1、通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧及SPIN法在不同場景下的應(yīng)用； 2、通過提供不同類型業(yè)務(wù)需求挖掘SPIN話術(shù)腳本，并通過學(xué)員的演練和點評，深入熟悉SPIN法在實際工作中的應(yīng)用。 下篇：談判技巧提升 第九講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹 一、認(rèn)識產(chǎn)品賣點 1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧 2、產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)? 3、產(chǎn)品賣點提煉法 課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析 二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法 1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法 模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練 工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法 2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式 3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具； 4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。 第十講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計與推介促成 一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作 1、解決方案案例介紹 2、方案制作的基本思路 3、方案的設(shè)計原則和要素 二、《項目建議書》分析 現(xiàn)場演練：方案制作 小節(jié)目標(biāo)： 1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法 2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性 第十一講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析 一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物 1、影響決策采購的五種人 2、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精 二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度 三、關(guān)鍵人物的個人信息分析 四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng) 五、采購關(guān)鍵時機信息 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件 經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握客戶購買決策分析的流程 2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點 3、從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息 第十二講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助 一、售后維護與二次營銷 1、功能維護 2、技術(shù)維護 3、關(guān)系維護 二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略 三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享 小節(jié)目標(biāo)： 1、理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作 2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略 3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例 結(jié)訓(xùn)