初級(jí)銷售是回答問(wèn)題，

冠軍銷售是提問(wèn)問(wèn)題，

提高銷售成交率就靠提問(wèn)，

客戶購(gòu)買產(chǎn)品不是聽(tīng)你說(shuō)了什么，

而是聽(tīng)你問(wèn)了什么，

而隱性需求更能夠能讓客戶作出購(gòu)買行為。

愛(ài)因斯坦說(shuō)：“提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)問(wèn)題更重要。

《圣經(jīng)》上講：你問(wèn)就會(huì)得到回答。

提問(wèn)好的問(wèn)題，比你說(shuō)什么更加重要。而好問(wèn)題都是通過(guò)精心設(shè)計(jì)的，有非常強(qiáng)的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問(wèn)，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)這么簡(jiǎn)單。

掌握提問(wèn)銷售才能夠做到有的放矢，擁有好的提問(wèn)銷售技巧與方式，你就可以實(shí)現(xiàn)你的目的，完成你的銷售業(yè)績(jī)，是創(chuàng)造高利潤(rùn)的銷售人員，業(yè)績(jī)是問(wèn)出來(lái)，不是說(shuō)出來(lái)的，銷售冠軍更是深諳此道。

SPIN技法由四種類型的提問(wèn)構(gòu)成，每一種提問(wèn)都有不同的目的。以銷售一個(gè)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備系統(tǒng)為例（能解決買方可能存在的倉(cāng)儲(chǔ)能力不足、出錯(cuò)機(jī)率高、服務(wù)不及時(shí)等問(wèn)題），賣方可用以下的問(wèn)題組合來(lái)發(fā)掘和引導(dǎo)潛在客戶（如一個(gè)物流中心）的需求和購(gòu)買決定：

一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：現(xiàn)在貨物倉(cāng)儲(chǔ)采用什么作業(yè)方式？共存儲(chǔ)多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產(chǎn)品需要倉(cāng)儲(chǔ)？

二、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿，如：目前的倉(cāng)儲(chǔ)能力您是否滿意？貨物存儲(chǔ)品種太多，差錯(cuò)率高嗎?高峰期的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)跟得上嗎？

三、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication Questions)。發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶帶來(lái)的不利后果，如：倉(cāng)儲(chǔ)能力有限對(duì)成本控制和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有何影響？倉(cāng)儲(chǔ)差錯(cuò)會(huì)不會(huì)影響到營(yíng)運(yùn)效率和客戶滿意度？高峰時(shí)貨物不能及時(shí)處置會(huì)有什么不利？

四、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff Questions)。取得客戶對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段，如：如果倉(cāng)儲(chǔ)能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過(guò)用更先進(jìn)的自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)來(lái)消除差錯(cuò)嗎？高峰時(shí)的及時(shí)服務(wù)能為您帶來(lái)什么正面影響？

銷售不是在自身中找優(yōu)勢(shì)

銷售是在客戶腦中找利益

銷售不是去摸透客戶的心

銷售引導(dǎo)客戶大腦購(gòu)買鍵

了解客戶大腦認(rèn)知，比了解客戶心更重要

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營(yíng)銷過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制，減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷體系咨詢，新媒體營(yíng)銷、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。創(chuàng)立：標(biāo)桿銷售商學(xué)院，打造有《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《銷售課程定制開(kāi)發(fā)》《銷售訓(xùn)練體系搭建》。

標(biāo)桿銷售商學(xué)院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營(yíng)銷理念：讓企業(yè)的營(yíng)銷在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)的力量。