客戶異議是指在銷售過程中，客戶對銷售人員的不贊同、提出質疑或拒絕

70%的客戶異議來自銷售本人造成。

客戶方面

1、拒絕改變或者未發(fā)現(xiàn)需求

2、市場預算不足

3、希望得到更好的銷售條件

4、客戶已有自己合適的選擇

5、其他偶然因素

銷售人員方面

1、銷售人員自身形象的原因

2、推銷人員夸大事實或不正確描述

3、推銷人員使用過多專業(yè)術語

4、沒有找到客戶的真實需求

5、推銷品不能滿足需要

按照真實性劃分

一真實異議

二假象異議

三隱藏異議

按照原因劃分

一價格異議

二服務異議

三支付異議

四產(chǎn)品異議

銷售處理方法

①先揚后抑法

②轉化處理法

③直接駁證法

④截長補短法

⑤反問處理法

⑥忽視處理法

一套以客戶為中心的銷售方法論。從客戶購買行為出發(fā)，研究客戶購買規(guī)律，客戶購買是大腦認知的購買，客戶感知的利益才是客戶利益，不會分析和挖掘客戶大腦認知的，一切都是多余的。

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么，

2、你認為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認為你的產(chǎn)品是什么才重要，

3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價，是習慣性談價和有策略的購買。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認知行為：什么都好就是不買

3、談價行為：客戶談價策略的流程

4、購買決策：具備那些條件會購買

銷售話術：不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷售話術是根據(jù)銷售流程，客戶購買需求，產(chǎn)品賣點融合來講，很多時侯客戶對自己要什么其實不是很清楚，是比較模糊的概念，用戶要買電鉆其實不是為了要電鉆,而是要墻上的一個洞，這就是為什么在產(chǎn)品同質化中依然有銷售機會，更要明白一個道理：客戶是誰成交的，客戶是自己成交自己，銷售只是替客戶購買產(chǎn)品時節(jié)約時間，節(jié)約金錢，協(xié)助顧客決策。

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭疲瑴p少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注銷售動作和消費者行為研究、營銷體系咨詢，新媒體營銷、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取等。創(chuàng)立：標桿銷售商學院，打造有《銷冠贏單利器》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《銷售課程定制開發(fā)》《銷售訓練體系搭建》。

標桿銷售商學院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更具有競爭的力量。