月子會(huì)所差異化提煉 ：有賣(mài)點(diǎn)有利益

月子會(huì)所賣(mài)點(diǎn)，就是寶爸寶媽消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程，就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程，提煉賣(mài)點(diǎn)，展示賣(mài)點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1、月子會(huì)所品牌價(jià)值5種提煉方法

2、月子會(huì)所服務(wù)價(jià)值6種提煉方法

3、月子會(huì)所產(chǎn)品套餐4種提煉方法

4、月子會(huì)所差異化的6種提煉方法

月子會(huì)所銷(xiāo)售技能：客戶的策略：才是銷(xiāo)售的策略

寶爸寶媽購(gòu)買(mǎi)邏輯是什么，優(yōu)秀武將不會(huì)考慮怎么破敵人城池，我是對(duì)方將軍將如何守城，標(biāo)桿銷(xiāo)售考慮的不是怎么賣(mài)，是客戶怎么使用產(chǎn)品。

1、月子會(huì)所銷(xiāo)售流程3個(gè)原則

2、客戶參觀月子會(huì)所2大核心

3、購(gòu)買(mǎi)月子會(huì)所3個(gè)決策依據(jù)

4、月子會(huì)所銷(xiāo)售話術(shù)3種設(shè)計(jì)

5、月子會(huì)所提問(wèn)銷(xiāo)售4種方法

1.要說(shuō)服客戶，首先需要鏈接別人的經(jīng)歷；

2.需要了解寶媽在孕前-孕中-孕后期各種階段的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，去引導(dǎo)客戶，鏈接客戶當(dāng)下的認(rèn)知，通過(guò)聊天展現(xiàn)出個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性，與寶媽找到共鳴點(diǎn)。例如針對(duì)于孕早期還未聽(tīng)過(guò)胎心的寶媽或家屬，如果這個(gè)時(shí)候你有一臺(tái)胎心監(jiān)測(cè)儀，當(dāng)即讓他們真實(shí)了解到，可能會(huì)迅速的找到共鳴點(diǎn)，認(rèn)可我們的貼心度和專(zhuān)業(yè)度

3.如何解釋傳統(tǒng)月子與科學(xué)月子的區(qū)別，不去否定家屬所提出的對(duì)于傳統(tǒng)月子的理解，而是在贊同的話語(yǔ)中去延伸補(bǔ)充科學(xué)月子與傳統(tǒng)月子的差異；

4.細(xì)化，加強(qiáng)顧客的到店體驗(yàn)感，除了固有的茶、零食等物品 還應(yīng)填加玩具、動(dòng)畫(huà)影音等娛樂(lè)設(shè)施可以吸引大寶寶的注意，便于二胎媽媽有充足的時(shí)間，以及良好的心情進(jìn)行溝通；

5.不能按照老套路，光推ABC套餐模式，而是應(yīng)該通過(guò)聊天，更加了解客戶的需求點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)，從而延伸成與顧客共創(chuàng)方案，制訂出更加適于她的套餐內(nèi)容，進(jìn)行私人定制；

6.多從寶寶的角度來(lái)考慮講述，激發(fā)起寶媽的母愛(ài)，和家屬的愛(ài)護(hù)之情；由于現(xiàn)在越來(lái)越多的月子會(huì)所參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們總會(huì)去想與別家月子會(huì)所的區(qū)別，怎么去拉開(kāi)，除了環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)康這些大類(lèi)型點(diǎn)，如果能將今天所學(xué)都運(yùn)用到我們的銷(xiāo)售中，無(wú)形中又凸顯出了自己月子會(huì)所的專(zhuān)業(yè)性與與別家的細(xì)節(jié)差異，也會(huì)形成自己的亮點(diǎn)。

以下談幾點(diǎn)體會(huì)：

1、溝通要鏈接客戶當(dāng)下認(rèn)知，耐心聆聽(tīng)，挖掘客戶內(nèi)心真實(shí)想法，從溝通中導(dǎo)入服務(wù)；

2、不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知；

3、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，照顧不同客戶的需求；

4、對(duì)客戶講授孕前生理變化加深對(duì)產(chǎn)后康復(fù)認(rèn)識(shí)及認(rèn)同坐月子中心的作用。

計(jì)劃：1、轉(zhuǎn)變觀念，始終關(guān)注客戶的關(guān)注點(diǎn)；2、在基本套餐的框架下，進(jìn)行客戶個(gè)體化的方案設(shè)計(jì)；3、從孕前、孕中、孕后各階段提供服務(wù)，每一階段為下一階段做好鋪墊。4、形成企業(yè)核心文化品牌：用心服務(wù)，締造寶媽健康。

讓我認(rèn)識(shí)到什么是銷(xiāo)售，以前只知道客人來(lái)就把產(chǎn)品套餐拿給客人看，不知道與客人溝通和切入點(diǎn)在哪？李老師今天講客戶的認(rèn)知讓我知道如何和客人溝通，鎖定客人的需求點(diǎn)在哪。

今天下午我學(xué)習(xí)到的重點(diǎn)就是了解到客戶的認(rèn)知，月子行業(yè)銷(xiāo)售不同于其他行業(yè)的銷(xiāo)售，我們不能直面的推出我們的產(chǎn)品，如果你首先推出的重點(diǎn)在于產(chǎn)品，大部分顧客就只是聽(tīng)，如果她對(duì)比多家那她有些疑問(wèn)其實(shí)已經(jīng)在其他月子會(huì)所為她解決了，而沒(méi)有更多的溝通，沒(méi)有更多的溝通她就沒(méi)有辦法了解你信任你，其實(shí)對(duì)比起來(lái)每個(gè)月子中心服務(wù)內(nèi)容也大同小異，所以我們不能一味的讓顧客了解我們產(chǎn)品而是讓我們?nèi)チ私忸櫩?！?duì)于我們而言，顧客的認(rèn)知就非常重要了，顧客認(rèn)知不同，她的關(guān)注點(diǎn)自然也不同，我們就著重于顧客的關(guān)注點(diǎn)來(lái)展開(kāi)話題，在展開(kāi)這個(gè)話題的同時(shí)就應(yīng)該去關(guān)注寶媽當(dāng)下的問(wèn)題，對(duì)她進(jìn)行當(dāng)下關(guān)懷！我們銷(xiāo)售就該想想是否都能解決顧客所遇到的問(wèn)題，解釋發(fā)生在她身體上的變化和各種不適！所以，我們應(yīng)該加強(qiáng)在孕期產(chǎn)后專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，讓顧客感受到，既然我們的銷(xiāo)售都能這么專(zhuān)業(yè)，那我們的護(hù)理團(tuán)隊(duì)就更值得信任了！降低顧客對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)格的敏感度！還有就是個(gè)人針對(duì)性學(xué)習(xí)到的一個(gè)非常受用的技巧，針對(duì)于家里老年人，我以往都是很直面反駁她們的傳統(tǒng)坐月子方式的各種錯(cuò)誤，有些弄的很不愉快，現(xiàn)在學(xué)習(xí)到了很柔和的應(yīng)對(duì)老年人的一套說(shuō)辭，就今天學(xué)習(xí)，下一步工作:學(xué)習(xí)如何去了解到顧客的認(rèn)知！加強(qiáng)孕期產(chǎn)后專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)！

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷(xiāo)售中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè) 利潤(rùn)。他專(zhuān)注銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。研發(fā)：《銷(xiāo)冠贏單利器》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《連鎖門(mén)店賦能型銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門(mén)店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》