一、先說如何帶兵帶團(tuán)隊(duì)

兩種人分類：

新兵——戰(zhàn)斗力比較弱，輪換率比較高；（針對(duì)新進(jìn)年輕員工，我公司各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)需要用短期目標(biāo)來制定戰(zhàn)略；初創(chuàng)型公司針對(duì)青春期的人才需要幫助新人找到人生的目標(biāo)，目前本部門采用是員工高壓強(qiáng)抵御外部高風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)用人格魅力來驅(qū)動(dòng)，收效較好；幸福悅中心同樣需要從基層基數(shù)最大的團(tuán)體開始制定驅(qū)動(dòng)，可有效防止員工高離職率；）

戰(zhàn)友—一起在戰(zhàn)壕待過，有一定戰(zhàn)斗力，有感情紐帶；（在公司更多是同級(jí)之間的相互協(xié)作較為密切，遇到職業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)歷不對(duì)等的同事就會(huì)感到工作溝通不順暢；）

二、年度銷售目標(biāo)如何制定；

1、年度銷售目標(biāo)的設(shè)定：（600萬(wàn)）

2、盈虧平衡點(diǎn)：（15-16房間/月——基礎(chǔ)營(yíng)銷價(jià)格；）

3、盈利多少：（做定期業(yè)務(wù)利潤(rùn)盤點(diǎn)、特別強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流；）

4、上年度：（主要提供客觀分析數(shù)據(jù)周期；）

舉例：任務(wù)拆解銷售目標(biāo)：

表已經(jīng)在課程中附上：

連鎖門店經(jīng)營(yíng)管理年度今日總結(jié)：

1、年度銷售目標(biāo)設(shè)定：應(yīng)根據(jù)盈虧平衡，制定年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，應(yīng)多部門一起制定，結(jié)合地域趨勢(shì)、國(guó)家政策、年度的屬相；細(xì)化分解得到季度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)、日指標(biāo)。并進(jìn)行有的效監(jiān)管，有變動(dòng)時(shí)及時(shí)調(diào)整。千斤重?fù)?dān)人人挑、人人頭上有指標(biāo)、指標(biāo)還有高壓線、高壓線的電力足，才使大家跑得快；所有的目標(biāo)設(shè)定，都是為了達(dá)到。

2、招聘銷售新員工原則：原則相貌一般，對(duì)得起觀眾，不要太漂亮，家境貧寒、經(jīng)濟(jì)條件差、農(nóng)村家庭多兄妹，吃苦賴勞、奮斗意志、成功欲望強(qiáng)，用“STAR”迅速了解過去經(jīng)歷，幫助團(tuán)隊(duì)新人盡快簽單，建立信心，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性，快速融入團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司節(jié)奏，成為戰(zhàn)友提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力。

3、形象產(chǎn)品：不是用來賣的，是行業(yè)地位代表；

4、流量產(chǎn)品：用來走量，讓銷售完成任務(wù)、滿足普通中端客戶，實(shí)施口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹。）

5、利潤(rùn)產(chǎn)品（滿足有消費(fèi)能力的高端客戶，產(chǎn)出利潤(rùn)）

6、薪酬激勵(lì)：銷售人員自己能算明白；底薪上不封頂，可上下浮動(dòng)；提成設(shè)定目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)；圖片視覺激勵(lì)。

7、會(huì)議總結(jié)：早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)、半月會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、茶話會(huì)等，通過會(huì)議總結(jié)、傳達(dá)、了解運(yùn)行情況、員工執(zhí)行情況、精神情況等；個(gè)人建議：半月會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等大型會(huì)議應(yīng)有簽到表、會(huì)議記錄、會(huì)議圖片，并存檔。所有的表格應(yīng)由繁從簡(jiǎn)、一表多元化、以實(shí)際操作為主。

一、團(tuán)隊(duì)新人幫助方式建立！如何幫助新人快速適應(yīng)公司節(jié)奏，給到安全感歸屬感。讓新人在工作中有較強(qiáng)的參與感，增強(qiáng)彼此信任并逐步成為戰(zhàn)友提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

二、年度銷售目標(biāo)如何制定；

應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)提供數(shù)據(jù)結(jié)合實(shí)際投資情況，綜合考慮盈虧平衡，制定年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，并將數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)化分解得到季度指標(biāo)，月度指標(biāo)，日指標(biāo)。并根據(jù)上述指標(biāo)進(jìn)行有效監(jiān)管。出現(xiàn)偏差及時(shí)調(diào)整策略應(yīng)對(duì)。

三、月子中心產(chǎn)品的361應(yīng)該根據(jù)自身情況來確認(rèn)

1、形象產(chǎn)品（不是用來賣的，是用來招待政府資源、進(jìn)行交換，代表行業(yè)地位；）

2、流量產(chǎn)品（用來走量，往往利潤(rùn)最為普通，但是對(duì)銷售壓力較小，對(duì)外能達(dá)到市場(chǎng)選擇目的，對(duì)內(nèi)能完成市場(chǎng)任務(wù)目的。）

3、利潤(rùn)產(chǎn)品（第二類房型，往往抓住客戶的虛榮心理，想要區(qū)別于一般放心，得到一些名義上增值的服務(wù)類型，產(chǎn)出利潤(rùn)）

四、薪酬激勵(lì)

個(gè)人認(rèn)為薪酬福利應(yīng)考慮物質(zhì)與精神雙重性！

今天重點(diǎn)分析我們的薪資結(jié)構(gòu)并根據(jù)一些工具和方案為員工提升精神層面的福利。

但個(gè)人認(rèn)為李老師應(yīng)考慮給到學(xué)員目前各主流月子中心績(jī)效薪酬的大概行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)，便于大家適時(shí)調(diào)整整體薪酬方案。這樣做的好處是提高企業(yè)利潤(rùn)空間或降低企業(yè)員工流失率。便于我們?cè)趯W(xué)習(xí)該課程后在行業(yè)中具有更高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。還望李老師給予解除一些疑惑！

五、會(huì)議總結(jié)

會(huì)議更多是企業(yè)為達(dá)成公司目標(biāo)制定的一種溝通工具，利用各種形式會(huì)議了解情況。（例如早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)、半月會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、茶話會(huì)）通過會(huì)議了解運(yùn)行情況和員工精神情況等。

一、年度銷售目標(biāo)的制定

1、通過計(jì)算月度盈虧平衡進(jìn)而推算年度盈虧平衡點(diǎn)，作為目標(biāo)制定參考基數(shù)；

2、季節(jié)性、節(jié)慶日、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人員變動(dòng)等等為參考因素；

3、上一年度經(jīng)營(yíng)情況、指標(biāo)，作為參考依據(jù)；

4、在盈虧平衡點(diǎn)基礎(chǔ)上盈利多少，兩者相加，作為制定標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)是用來達(dá)成的。）

二、產(chǎn)品定價(jià)

1、形象產(chǎn)品（公關(guān)需求、品牌價(jià)值需求、）

2、流量產(chǎn)品（價(jià)格親民、市場(chǎng)普遍接受，）

3、利潤(rùn)產(chǎn)品（突出品質(zhì)差距：環(huán)境、硬件、服務(wù)等）

ps：核算模型：通過當(dāng)?shù)劁N售平均價(jià)加權(quán)核定。

加權(quán)指標(biāo)：投資背景、資金實(shí)力、行業(yè)資源、物業(yè)模式、技術(shù)壁壘、地理位置、風(fēng)格布局、增值服務(wù)等。

三、銷售管理

1、時(shí)、日、月、季、年戰(zhàn)報(bào)，實(shí)時(shí)掌握銷售數(shù)據(jù)并向老板匯報(bào)；

2、團(tuán)隊(duì)打造：服務(wù)為導(dǎo)向、目標(biāo)為驅(qū)動(dòng)；

3、客戶分類：

A：意向精準(zhǔn)：符合月子中心入住人群特征，認(rèn)可月子中心服務(wù)，具備消費(fèi)實(shí)力

B：意向良符合入住人群特征，月子中心認(rèn)知不強(qiáng)，較好消費(fèi)實(shí)力

C：意向一般；符合入住人群特征，抗拒月子中心明確有其他選擇，或消費(fèi)實(shí)力不足

D：無(wú)效客戶（競(jìng)業(yè)、廣告等）。

四、薪酬激勵(lì)

薪資結(jié)構(gòu)：以護(hù)理部為例

培養(yǎng)方向：技術(shù)培訓(xùn)型、管理綜合型

底薪：參考市場(chǎng)平均薪資標(biāo)準(zhǔn)，分星級(jí)制定：工齡、好評(píng)度、績(jī)效分、綜合能力作為晉級(jí)指標(biāo)。（參考相加夜班補(bǔ)貼基數(shù)后總和作為比較薪資）

夜班補(bǔ)貼：根據(jù)主班班次決定（3班或2班）3班：30-60/班；2班:60-120/班

績(jī)效：根據(jù)崗位職責(zé)擬定考核指標(biāo)：客戶滿意度、專業(yè)能力、操作流程、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、忠誠(chéng)度等。一般占薪資10%-20%，分?jǐn)?shù)與薪資掛鉤。

全勤獎(jiǎng)：杜絕請(qǐng)假、霸王假，鼓勵(lì)換班。

服務(wù)獎(jiǎng)金：以當(dāng)月累計(jì)入所/離所人數(shù)為指標(biāo)，核算盈虧平衡入住人數(shù)，設(shè)置階梯式獎(jiǎng)金方案。X元/客或入住X人，一次性獎(jiǎng)勵(lì)X元。

服務(wù)冠軍：客戶投票而定，激勵(lì)護(hù)理人員提升服務(wù)意識(shí)。

業(yè)績(jī)提成：鼓勵(lì)推銷所內(nèi)產(chǎn)品、平臺(tái)產(chǎn)品的成單提成。

李一環(huán)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營(yíng)銷過程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營(yíng)銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》他研發(fā)：《年度營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)》《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》營(yíng)銷課程定制開發(fā)：《營(yíng)銷課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》