一、先說如何帶兵帶團隊

兩種人分類：

新兵——戰(zhàn)斗力比較弱，輪換率比較高；（針對新進年輕員工，我公司各個部門領導需要用短期目標來制定戰(zhàn)略；初創(chuàng)型公司針對青春期的人才需要幫助新人找到人生的目標，目前本部門采用是員工高壓強抵御外部高風險，領導用人格魅力來驅(qū)動，收效較好；幸福悅中心同樣需要從基層基數(shù)最大的團體開始制定驅(qū)動，可有效防止員工高離職率；）

戰(zhàn)友—一起在戰(zhàn)壕待過，有一定戰(zhàn)斗力，有感情紐帶；（在公司更多是同級之間的相互協(xié)作較為密切，遇到職業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)歷不對等的同事就會感到工作溝通不順暢；）

二、年度銷售目標如何制定；

1、年度銷售目標的設定：（600萬）

2、盈虧平衡點：（15-16房間/月——基礎營銷價格；）

3、盈利多少：（做定期業(yè)務利潤盤點、特別強調(diào)現(xiàn)金流；）

4、上年度：（主要提供客觀分析數(shù)據(jù)周期；）

舉例：任務拆解銷售目標：

表已經(jīng)在課程中附上：

連鎖門店經(jīng)營管理年度今日總結：

1、年度銷售目標設定：應根據(jù)盈虧平衡，制定年度業(yè)績指標，應多部門一起制定，結合地域趨勢、國家政策、年度的屬相；細化分解得到季度指標、月度指標、周指標、日指標。并進行有的效監(jiān)管，有變動時及時調(diào)整。千斤重擔人人挑、人人頭上有指標、指標還有高壓線、高壓線的電力足，才使大家跑得快；所有的目標設定，都是為了達到。

2、招聘銷售新員工原則：原則相貌一般，對得起觀眾，不要太漂亮，家境貧寒、經(jīng)濟條件差、農(nóng)村家庭多兄妹，吃苦賴勞、奮斗意志、成功欲望強，用“STAR”迅速了解過去經(jīng)歷，幫助團隊新人盡快簽單，建立信心，學會團隊作戰(zhàn)的重要性，快速融入團隊、適應公司節(jié)奏，成為戰(zhàn)友提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力。

3、形象產(chǎn)品：不是用來賣的，是行業(yè)地位代表；

4、流量產(chǎn)品：用來走量，讓銷售完成任務、滿足普通中端客戶，實施口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹。）

5、利潤產(chǎn)品（滿足有消費能力的高端客戶，產(chǎn)出利潤）

6、薪酬激勵：銷售人員自己能算明白；底薪上不封頂，可上下浮動；提成設定目標、挑戰(zhàn)目標、突破目標；圖片視覺激勵。

7、會議總結：早會、午會、晚會、半月會、經(jīng)營分析會、茶話會等，通過會議總結、傳達、了解運行情況、員工執(zhí)行情況、精神情況等；個人建議：半月會、經(jīng)營分析會等大型會議應有簽到表、會議記錄、會議圖片，并存檔。所有的表格應由繁從簡、一表多元化、以實際操作為主。

一、團隊新人幫助方式建立！如何幫助新人快速適應公司節(jié)奏，給到安全感歸屬感。讓新人在工作中有較強的參與感，增強彼此信任并逐步成為戰(zhàn)友提高團隊凝聚力

二、年度銷售目標如何制定；

應根據(jù)財務提供數(shù)據(jù)結合實際投資情況，綜合考慮盈虧平衡，制定年度業(yè)績指標，并將數(shù)據(jù)進行細化分解得到季度指標，月度指標，日指標。并根據(jù)上述指標進行有效監(jiān)管。出現(xiàn)偏差及時調(diào)整策略應對。

三、月子中心產(chǎn)品的361應該根據(jù)自身情況來確認

1、形象產(chǎn)品（不是用來賣的，是用來招待政府資源、進行交換，代表行業(yè)地位；）

2、流量產(chǎn)品（用來走量，往往利潤最為普通，但是對銷售壓力較小，對外能達到市場選擇目的，對內(nèi)能完成市場任務目的。）

3、利潤產(chǎn)品（第二類房型，往往抓住客戶的虛榮心理，想要區(qū)別于一般放心，得到一些名義上增值的服務類型，產(chǎn)出利潤）

四、薪酬激勵

個人認為薪酬福利應考慮物質(zhì)與精神雙重性！

今天重點分析我們的薪資結構并根據(jù)一些工具和方案為員工提升精神層面的福利。

但個人認為李老師應考慮給到學員目前各主流月子中心績效薪酬的大概行業(yè)平均標準，便于大家適時調(diào)整整體薪酬方案。這樣做的好處是提高企業(yè)利潤空間或降低企業(yè)員工流失率。便于我們在學習該課程后在行業(yè)中具有更高競爭力和抗風險能力。還望李老師給予解除一些疑惑！

五、會議總結

會議更多是企業(yè)為達成公司目標制定的一種溝通工具，利用各種形式會議了解情況。（例如早會、午會、晚會、半月會、經(jīng)營分析會、茶話會）通過會議了解運行情況和員工精神情況等。

一、年度銷售目標的制定

1、通過計算月度盈虧平衡進而推算年度盈虧平衡點，作為目標制定參考基數(shù)；

2、季節(jié)性、節(jié)慶日、市場環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結構、人員變動等等為參考因素；

3、上一年度經(jīng)營情況、指標，作為參考依據(jù)；

4、在盈虧平衡點基礎上盈利多少，兩者相加，作為制定標準（目標是用來達成的。）

二、產(chǎn)品定價

1、形象產(chǎn)品（公關需求、品牌價值需求、）

2、流量產(chǎn)品（價格親民、市場普遍接受，）

3、利潤產(chǎn)品（突出品質(zhì)差距：環(huán)境、硬件、服務等）

ps：核算模型：通過當?shù)劁N售平均價加權核定。

加權指標：投資背景、資金實力、行業(yè)資源、物業(yè)模式、技術壁壘、地理位置、風格布局、增值服務等。

三、銷售管理

1、時、日、月、季、年戰(zhàn)報，實時掌握銷售數(shù)據(jù)并向老板匯報；

2、團隊打造：服務為導向、目標為驅(qū)動；

3、客戶分類：

A：意向精準：符合月子中心入住人群特征，認可月子中心服務，具備消費實力

B：意向良符合入住人群特征，月子中心認知不強，較好消費實力

C：意向一般；符合入住人群特征，抗拒月子中心明確有其他選擇，或消費實力不足

D：無效客戶（競業(yè)、廣告等）。

四、薪酬激勵

薪資結構：以護理部為例

培養(yǎng)方向：技術培訓型、管理綜合型

底薪：參考市場平均薪資標準，分星級制定：工齡、好評度、績效分、綜合能力作為晉級指標。（參考相加夜班補貼基數(shù)后總和作為比較薪資）

夜班補貼：根據(jù)主班班次決定（3班或2班）3班：30-60/班；2班:60-120/班

績效：根據(jù)崗位職責擬定考核指標：客戶滿意度、專業(yè)能力、操作流程、學習能力、應變能力、忠誠度等。一般占薪資10%-20%，分數(shù)與薪資掛鉤。

全勤獎：杜絕請假、霸王假，鼓勵換班。

服務獎金：以當月累計入所/離所人數(shù)為指標，核算盈虧平衡入住人數(shù)，設置階梯式獎金方案。X元/客或入住X人，一次性獎勵X元。

服務冠軍：客戶投票而定，激勵護理人員提升服務意識。

業(yè)績提成：鼓勵推銷所內(nèi)產(chǎn)品、平臺產(chǎn)品的成單提成。

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭疲?減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取，銷售經(jīng)驗內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標桿營銷商學院》他研發(fā)：《年度營銷頂層設計》《銷冠贏單利器》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《連鎖門店利潤型店長》營銷課程定制開發(fā)：《營銷課程定制開發(fā)與設計》《銷售課程定制開發(fā)與設計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓師培訓》《店長內(nèi)訓師培訓》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術設計》