銷(xiāo)售最大的誤區(qū)就是走入了顧客預(yù)設(shè)問(wèn)題的陷阱。顧客的認(rèn)知“來(lái)源”與自身經(jīng)歷、而設(shè)計(jì)話術(shù)是為了“鏈接”顧客認(rèn)知。購(gòu)買(mǎi)是顧客是自己說(shuō)服自己～當(dāng)顧客不知道要買(mǎi)什么的時(shí)候，你賣(mài)什么都是錯(cuò)。

提問(wèn)是為顧客的未來(lái)場(chǎng)景提前到來(lái)，提問(wèn)是讓顧客進(jìn)入反思狀態(tài) ?？傊尶蛻糸_(kāi)口說(shuō)話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認(rèn)知，盡量讓客戶多說(shuō)，在此過(guò)程中要找到客戶的痛點(diǎn)，并不斷加深痛點(diǎn)，然后再幫客戶消除痛苦。

第一

此次李老師培訓(xùn)的內(nèi)容與我對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知是比較一致的。

與同頻者起膩。

+老師微信，關(guān)于“銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)”等之類(lèi)的客戶角度的“利他思維”方面，今后請(qǐng)老師多多指點(diǎn)。

第二

關(guān)于學(xué)習(xí)版塊，老師提出三點(diǎn):

1-對(duì)我當(dāng)下的工作有幫助嗎？

2-是我的愛(ài)好嗎？

3-能不能拓展我的視野？

對(duì)此也深表認(rèn)同。

個(gè)人觀念:知識(shí)是無(wú)限的，而人的生命（時(shí)間）是有限的，專(zhuān)注自己喜愛(ài)的，能夠幫助提升或者更好打造個(gè)人價(jià)值領(lǐng)域的版塊，去選擇性的學(xué)習(xí)，更有助于自身成長(zhǎng)，目標(biāo)的達(dá)成。

第三

本次培訓(xùn)對(duì)于我的幫助有兩點(diǎn)

1-重新梳理了一遍工作流程，精煉部分核心版塊。

2-關(guān)于客戶角度，回去后要把老師給到的邏輯落地，增強(qiáng)銷(xiāo)售這方面邏輯培訓(xùn)，有利于當(dāng)下工作。

第四

銷(xiāo)售就是:

感性的升華

理性的淹沒(méi)

能量的傳遞

情緒的轉(zhuǎn)移

打造職業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作中應(yīng)該把客戶購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)版塊增強(qiáng)，逐漸去弱化個(gè)人能力的作用，加強(qiáng)流程的核心作用。

可以落地，感謝老師給予的邏輯，開(kāi)闊了視野，讓思維更加縝密。

感覺(jué)在和客戶的溝通過(guò)程中，很多溝通的思路和提問(wèn)的方法都非常巧妙實(shí)用，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的條理性和細(xì)節(jié)更加清晰，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)知有跟大提升，非常感謝。

1、首先從一些簡(jiǎn)單易答的小問(wèn)題開(kāi)始，讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認(rèn)知，盡量讓客戶多說(shuō)，在此過(guò)程中要找到客戶的痛點(diǎn)，并不斷加深痛點(diǎn)，然后再幫客戶消除痛苦。

2、賣(mài)點(diǎn)的提煉，首先要從客戶出發(fā)，從利益出發(fā)。產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特差異，給客戶帶來(lái)的場(chǎng)景體驗(yàn)，以此來(lái)滿足客戶的需求，觸動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3、FABE法則，一個(gè)產(chǎn)品最終能讓客戶接受，首先要解決客戶的需求和疑慮。產(chǎn)品的效果、帶來(lái)的好處、如何證明？用具體的描述、事實(shí)、數(shù)據(jù)、道具等方式，來(lái)打消客戶疑慮，達(dá)到客戶預(yù)期。

4、同理心，有不同觀點(diǎn)不要抬杠，先認(rèn)同客戶，然后重新解構(gòu)認(rèn)知，再迂回的插入我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。再此過(guò)程中要注意鋪墊，多贊美客戶。還有很多知識(shí)點(diǎn)沒(méi)來(lái)及總結(jié)好，并且這么多精彩的內(nèi)容還需要好好消化，

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《銷(xiāo)冠贏單利器》《連鎖品牌銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《連鎖門(mén)店賦能型銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門(mén)店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院課程定制開(kāi)發(fā)：《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)》