月子中心店長培訓(xùn)：月子會所店長如何制定銷售目標(biāo)與執(zhí)行營銷活動

一、月子中心每個星期一都要周會

二、月子中心一定要做好會所的清潔

三、月子中心做好宣傳資料的檢查

四、配合護(hù)理部、產(chǎn)康部、銷售部和其他各部門的工作

五、月子中心總結(jié)上一周的工作情況，安排下一周的工作：根據(jù)會所的自身情況做出相對應(yīng)的調(diào)整

六、做月子中心市場調(diào)查

七、月子中心處理好客戶的投訴

八、了解一個星期會所的入住率、參觀率，還有多少位準(zhǔn)媽媽試吃月子餐

九、月子中心制定銷售計劃、完成銷售計劃、超越銷售計劃。

1、 永遠(yuǎn)不要和老板爭論，老板是這個世界上最苦逼和孤獨(dú)的人種，很多人不理解老板，包括家人或者員工，這都不重要，重要的是給他們足夠的空間和理解，畢竟他為你提供了資金和無數(shù)次試錯的可能性，所以要感謝他為你提供了工作和獲得工資的機(jī)會，很多時候意見向左，不可爭論，只可理性溝通。

2、 年度目標(biāo)、月度目標(biāo)的制定不是部門或者中層領(lǐng)導(dǎo)一個人的事，如果讓員工參與其中，不光有主人翁精神，還能讓員工自己把握主宰命運(yùn)的機(jī)會，畢竟他制定出來的，他自己有發(fā)言權(quán)，他有認(rèn)同感。

3、 一直以為做月子會所是體面光鮮的事業(yè)，其實是操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢，和同學(xué)們交流的過程也是一個緩慢釋放壓力的過程，原來世界上不是我一個人這么苦逼

4、 一個月子中心的店長相當(dāng)于二十個普通門店的店長能力綜合，又要懂營銷，還要懂護(hù)理、衛(wèi)生、客戶投訴處理、酒店式管理、高端餐飲，不斷學(xué)習(xí)才是王道，因為大學(xué)里還真沒有月子會所店長這門專業(yè)，知行合一，方能以不變應(yīng)萬變。

月子中心店長年計劃制定流程與內(nèi)容：

年計劃的制定有一定的周期性和階段性，制定年工作內(nèi)容可按月子中心所屬周期和階段進(jìn)行調(diào)整，以五年計劃為例，

第一年：月子中心初創(chuàng)階段，新市場的開發(fā)，口碑的形成，新員工的入職，工作內(nèi)容以新興月子中心的建立為中心而展開。

第二年：月子中心穩(wěn)健發(fā)展，客戶入住率由百分之二十到三十提升至百分之六十到七十左右，團(tuán)隊磨合成熟，各項工作穩(wěn)定，各項收入和支出可預(yù)示和計劃，慢慢形成客戶口碑與轉(zhuǎn)介紹，門店客流上升。工作內(nèi)容以各項工作標(biāo)準(zhǔn)的制定與員工隊伍的穩(wěn)定為主。

第三年：月子中心規(guī)模效應(yīng)出現(xiàn)，以客戶流為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)鏈形成，產(chǎn)后康復(fù)、兒童攝影、母嬰用品超市、嬰兒洗澡游泳、家政外派等項目繼續(xù)提高利潤率。工作內(nèi)容以穩(wěn)定客戶流，拓寬獲利渠道，增加客戶滿意度為主要方向。

第四年：成熟的月子中心產(chǎn)業(yè)鏈形成，月子中心不滿足于單店盈利，開始向連鎖式經(jīng)營或加盟經(jīng)營為拓展方向，可在同一個城市或者不同城市進(jìn)行門店擴(kuò)展，開始進(jìn)入擴(kuò)張期，工作計劃和內(nèi)容以培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮種子員工中堅力量，增加投資來源與渠道，門店選址，裝修，籌備等為主要工作內(nèi)容。

第五年：門店拓展不斷刷新數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)一步增加，吸引風(fēng)投資金或增加員工股權(quán)或者持股，有望新資本的進(jìn)入，開拓月子會所資本化運(yùn)營的道路乃至上市。工作內(nèi)容以吸引優(yōu)良資本，增加企業(yè)信譽(yù)背書，提升企業(yè)形象為主，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。

年計劃的制定可以從四個方面著手準(zhǔn)備：

1、 市場

市場，永遠(yuǎn)是市場，激烈的市場競爭才能催生高質(zhì)量的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場的變化，營銷方案的制定，廣告投入的方向，廣告投入的預(yù)算，客戶源的挖掘，年度銷售計劃，永遠(yuǎn)隨著市場的需求而變化。

2、 人

人才的選拔、招聘、錄用、培訓(xùn)、考核、晉升、團(tuán)建，護(hù)理部、廚房、營銷、保潔、產(chǎn)康，所有的流程都需要人力來實現(xiàn)。制定年度計劃時，需要隨著目標(biāo)的變化而不斷調(diào)整

3、 財

現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，收支平衡是基礎(chǔ)要求，有限的資金創(chuàng)造出無限利潤是極致的目標(biāo)，年計劃的支出和收入進(jìn)行預(yù)算制定，是企業(yè)運(yùn)行的安全線。

4、 物

錢帳物的統(tǒng)一才能清晰體現(xiàn)企業(yè)管理的痕跡，才能為投資者認(rèn)清投入產(chǎn)出比提供有力證據(jù)，每年物品的報銷，采購、合理使用，才能為企業(yè)開源節(jié)流，提升利潤率。

1、月子會所年度銷售目標(biāo)設(shè)定：應(yīng)根據(jù)盈虧平衡，制定年度業(yè)績指標(biāo)，應(yīng)多部門一起制定，結(jié)合地域趨勢、國家政策、年度的屬相；細(xì)化分解得到季度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)、日指標(biāo)。并進(jìn)行有的效監(jiān)管，有變動時及時調(diào)整。千斤重?fù)?dān)人人挑、人人頭上有指標(biāo)、指標(biāo)還有高壓線、高壓線的電力足，才使大家跑得快；所有的目標(biāo)設(shè)定，都是為了達(dá)到。

2、月子會所招聘銷售新員工原則：原則相貌一般，對得起觀眾，不要太漂亮，家境貧寒、經(jīng)濟(jì)條件差、農(nóng)村家庭多兄妹，吃苦賴勞、奮斗意志、成功欲望強(qiáng)，用“STAR”迅速了解過去經(jīng)歷，幫助團(tuán)隊新人盡快簽單，建立信心，學(xué)會團(tuán)隊作戰(zhàn)的重要性，快速融入團(tuán)隊、適應(yīng)公司節(jié)奏，成為戰(zhàn)友提高團(tuán)隊凝聚力、戰(zhàn)斗力。

3、月子會所形象產(chǎn)品：不是用來賣的，是行業(yè)地位代表；

4、月子會所流量產(chǎn)品：用來走量，讓銷售完成任務(wù)、滿足普通中端客戶，實施口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹。）

5、月子會所利潤產(chǎn)品（滿足有消費(fèi)能力的高端客戶，產(chǎn)出利潤）

6、月子會所薪酬激勵：銷售人員自己能算明白；底薪上不封頂，可上下浮動；提成設(shè)定目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)；圖片視覺激勵。

7、月子會所會議總結(jié)：早會、午會、晚會、半月會、經(jīng)營分析會、茶話會等，通過會議總結(jié)、傳達(dá)、了解運(yùn)行情況、員工執(zhí)行情況、精神情況等；個人建議：半月會、經(jīng)營分析會等大型會議應(yīng)有簽到表、會議記錄、會議圖片，并存檔。所有的表格應(yīng)由繁從簡、一表多元化、以實際操作為主。

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費(fèi)者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團(tuán)隊經(jīng)驗萃取，銷售經(jīng)驗內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

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