1、連鎖總部銷售體系：顧客購(gòu)買流程與門店銷售流程是否匹配的問題。

真正的流程流程并不是由銷售人員決定的，而是由顧客主導(dǎo)，銷售人員做的是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。

所以我們應(yīng)該討論的是顧客購(gòu)買流程。顧客因?yàn)槠渥陨淼慕?jīng)驗(yàn)來(lái)形成自己的基礎(chǔ)認(rèn)知。而銷售人員做的銷售動(dòng)作是在不斷解構(gòu)顧客認(rèn)知、重構(gòu)顧客認(rèn)知的過(guò)程。

2、我們?cè)O(shè)計(jì)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程的原因是為了標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，而標(biāo)準(zhǔn)化的最終原因是為了做差異化。

顧客不會(huì)按照我們?cè)O(shè)計(jì)好的銷售流程路徑乖乖的聽話去配合你完成銷售。我們的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程只是為了讓員工知道顧客的銷售決策和異議如何去解決。靈活的處理顧客異議問題。

3、不斷增加顧客體驗(yàn)的過(guò)程是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)顧客的愧疚感，增加顧客呆店時(shí)間，為最后逼單不會(huì)太反感我們。所以服務(wù)、試戴、銷售工具的使用是增加顧客體驗(yàn)感的必要流程。

4、針對(duì)員工的二八原則應(yīng)該是2\7\1的原則。20%的優(yōu)秀員工。70%一般員工 、10%的淘汰員工。把管理精力更多的放在70%的普通員工身上，而最好的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)是20%的優(yōu)秀員工。對(duì)企業(yè)最大的浪費(fèi)是優(yōu)秀人員的能力不能被復(fù)制。我們需要設(shè)計(jì)路徑挖掘20%優(yōu)秀員工身上的亮點(diǎn)。

5、中層的人員必須具備 ：做、說(shuō)、寫、教的能力。

中層管理能夠 弄臟自己的手 去和做好事情、能說(shuō)、能把知識(shí)點(diǎn)寫下來(lái)、能重要的是 能教。個(gè)人能力成長(zhǎng)必須得到重視。

6、今日跟大家學(xué)習(xí)到關(guān)鍵詞：接班規(guī)劃、信任—感情、關(guān)鍵點(diǎn)教育、圣人效應(yīng)、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)、領(lǐng)域效應(yīng)。感謝大家，你們都是特別優(yōu)秀的個(gè)體。

1、連鎖總部銷售體系：學(xué)會(huì)了新的討論規(guī)則，3151

2.對(duì)新零售有的新的認(rèn)識(shí)，三重一輕，重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感，輕銷售

明確了門店的優(yōu)勢(shì)

3.對(duì)門店陳列和活動(dòng)方案有了新的了解，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，并且好傳播

4.明確了銷售流程的方法，售前售中售后，并且和以往的銷售角度不同，從客戶角度出發(fā)，購(gòu)買流程才能創(chuàng)造銷售流程，客戶的購(gòu)買策略就是銷售策略

有了明確的銷售體系，對(duì)于新員工上手更有信心，可以幫助他們解壓，并且導(dǎo)航不偏離方向，目標(biāo)明確

沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的新員工就是傷害品牌，傷害門店

5.講故事，用故事傳播品牌傳播產(chǎn)品，

6.學(xué)會(huì)了銷售過(guò)程中鏈接客戶的情感和經(jīng)歷，從而達(dá)到感性購(gòu)買，用未來(lái)期望創(chuàng)造大單客戶。

連鎖總部銷售體系：

1、建體系：

不靠能人，不怕人才離職，靠銷售體系取勝；

2、增業(yè)績(jī)：

提升連鎖門店銷售能力，實(shí)現(xiàn)連鎖總部利潤(rùn)；

3、有賣點(diǎn)：

客戶聽的懂品牌賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)值賣點(diǎn)；

4、知客戶：

領(lǐng)會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品需求，減少拿顧客試錯(cuò)成本；

5、懂分析：

分析各客戶認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計(jì)話術(shù)；

6、會(huì)推薦：

有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷售；

7、速成交：

制定符合客戶的購(gòu)買邏輯，達(dá)成共識(shí)的成交；

8、強(qiáng)訓(xùn)練：

銷售人員知識(shí)，態(tài)度，技能的有效訓(xùn)練方法。

首先非常感謝李老師辛苦授課

1.連鎖總部銷售體系：門店新零售，以及銷售方法在變化，我們也要有新思路，不能用同一種方式針對(duì)所有的客戶群體，

2.把門店系統(tǒng)化，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把未知變已知（更有效率.了解客戶的動(dòng)態(tài)）

3.服務(wù).體驗(yàn).情感

1）什么是服務(wù)？

根據(jù)進(jìn)店客戶提供不同的服務(wù)，

2）什么是體驗(yàn)？

讓客戶進(jìn)店有賓至如歸的感覺，讓客戶有產(chǎn)品需求總是能第一時(shí)間想到我們，讓他感覺我不是在賣產(chǎn)品，而是幫他解決問題

3）什么是情感？

跟客戶成為良師益友，讓他覺得你是站在他的立場(chǎng)考慮問題.

4.如何吸引客戶進(jìn)店，

1）.門頭陳列，進(jìn)店擺設(shè)，

2）.熱情服務(wù)

1、連鎖總部銷售體系：銷售犯最大的錯(cuò)誤就是進(jìn)入了客戶預(yù)設(shè)問題，我們門店通常習(xí)慣性地跟顧客盲目的說(shuō)我們的賣點(diǎn)，但是從來(lái)都不知道用提問的方式了解客戶的真正需求點(diǎn)。

2、連鎖總部銷售體系：建立輕松愉悅的氛圍，創(chuàng)造良好的交談氛圍，是引起對(duì)方共鳴的交流，需要你快速對(duì)對(duì)方語(yǔ)言中的事實(shí)、觀點(diǎn)。用運(yùn)你聽到的邏輯，進(jìn)行補(bǔ)充。迎合的本質(zhì)是同感、同理心，獲得對(duì)方的認(rèn)同。迎合之后，最好別忘了發(fā)問。通過(guò)對(duì)事實(shí)的關(guān)注和引導(dǎo)來(lái)讓對(duì)方自己扭轉(zhuǎn)看法。

3、傾聽的重要性，必須讓客戶知道你已經(jīng)聽到了。有一個(gè)辦法就是記錄。只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個(gè)大本子來(lái)做記錄狀。當(dāng)然要記錄的是關(guān)鍵要素，而不是當(dāng)速記員。記錄的另一個(gè)好處是讓客戶有一種被尊重的感覺。這樣客戶就可以用一種正式的方式交流了。否則客戶也可能胡說(shuō)八道，談不出什么有價(jià)值的東西，瞎耽誤工夫。

4、連鎖總部銷售體系：好的提問+黃金靜默=超級(jí)溝通

靜默是為了增加客戶反饋次數(shù)和長(zhǎng)度信息，更深入了解客戶的內(nèi)在需求，并增加給你思考的時(shí)間，來(lái)達(dá)到有效的溝通。

李一環(huán)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷”在營(yíng)銷過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專注營(yíng)銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營(yíng)銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》營(yíng)銷咨詢師

標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷新增長(zhǎng)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

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標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院課程定制開發(fā)：《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》《銷售話術(shù)手冊(cè)》《營(yíng)銷課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》