李老師給我們講的分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯，了解客戶(hù)的需求，鏈接客戶(hù)的認(rèn)知，對(duì)于我們做銷(xiāo)售的重要性，以前我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候是沒(méi)有所謂的銷(xiāo)售思維概念的，全靠經(jīng)驗(yàn)跟感覺(jué)，也許今天發(fā)揮得比較好，恰好客戶(hù)也跟你談的來(lái)，在無(wú)意中我就做到了鏈接客戶(hù)的認(rèn)知甚至鏈接到客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期許，但是直到成交以后我也分析不出來(lái)客戶(hù)是怎么被我成交的，有了這個(gè)銷(xiāo)售思維邏輯，我就能很好的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)不足的地方，反之如果今天沒(méi)做好，沒(méi)有成交的案列我也可以分析出失敗的原因，加以改進(jìn)，我認(rèn)為李老師交給我的不是系列銷(xiāo)售話術(shù)，他交給我的是銷(xiāo)售方程式。

1、3151探討法和運(yùn)用讓我們更全部的了解店鋪存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題去找解決方案！店鋪的銷(xiāo)售體系就是讓銷(xiāo)售人員沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)！培養(yǎng)新人就是1.聽(tīng)話照做2.找到榜樣3.創(chuàng)新4.讓她做教練，教就是最好的學(xué)（新人的態(tài)度好壞決定了她以后的能力）2、門(mén)店的陳列和促銷(xiāo)活動(dòng)如何更好的吸引客戶(hù)，要簡(jiǎn)單、好玩、有趣、可傳播！

3、消費(fèi)者不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的、他們是來(lái)購(gòu)買(mǎi)解決方案的！客戶(hù)主導(dǎo)著銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售引導(dǎo)著客戶(hù)體驗(yàn)！產(chǎn)品設(shè)計(jì)生動(dòng)化的故事、價(jià)值化、差異化！客戶(hù)當(dāng)下的感知+感受來(lái)自于他的經(jīng)歷，把他的經(jīng)歷情景再次描述并帶入會(huì)讓他有感性思維，再鏈接未來(lái)并期望更美好的以后！就更容易成交！

1、 從小問(wèn)題提問(wèn)讓客人習(xí)慣性的開(kāi)口回答，同時(shí)營(yíng)造輕松愉悅的聊天氛圍，然后逐漸了解顧客認(rèn)知和內(nèi)在需求，找出顧客最關(guān)心的問(wèn)題，根據(jù)客人關(guān)心的問(wèn)題讓危機(jī)提前到來(lái)，放大痛苦，然后在針對(duì)最大的痛苦給予方案讓未來(lái)愉悅場(chǎng)景提前到來(lái)。

2、為了更好的回答客人提出的問(wèn)題，我們需要用墊子緩和氣氛，建立起雙方的初步信任，為進(jìn)一步的溝通做好準(zhǔn)備，讓顧客認(rèn)為不重要的東西變的認(rèn)真,重組認(rèn)知 3、傾聽(tīng)黃金靜默，通過(guò)提問(wèn)讓顧客的反饋次數(shù)和長(zhǎng)度信息增加，并做出記錄的動(dòng)作讓客人知道認(rèn)真傾聽(tīng)，更深入的了解客人的內(nèi)心想法。

1連鎖總部銷(xiāo)售體系應(yīng)該研究什么？

新零售：新零售的門(mén)店應(yīng)該具備的三大優(yōu)勢(shì)，重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感通過(guò)三點(diǎn)結(jié)合為銷(xiāo)售提供一個(gè)簡(jiǎn)單，好玩，有趣，可傳播的銷(xiāo)售環(huán)境讓銷(xiāo)售變得輕松讓顧客優(yōu)雅的成交。

顧客的變化：現(xiàn)在的顧客更專(zhuān)業(yè)，更注重體驗(yàn)，因此我們?cè)阡N(xiāo)售體系的搭建過(guò)程中時(shí)刻要以客戶(hù)為導(dǎo)向，首先必須了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的需求比了解產(chǎn)品更重要，從客戶(hù)的需求角度出發(fā)，以終為始確定我們的銷(xiāo)售體系，銷(xiāo)售流程。而只有知道顧客的需求（顧客要買(mǎi)什么）才能更好的鏈接我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.制定銷(xiāo)售流程要結(jié)合顧客的購(gòu)買(mǎi)流程，了解顧客的認(rèn)知，問(wèn)題，痛苦，需求，期望，動(dòng)機(jī)，問(wèn)題根源等制定相應(yīng)的流程話術(shù)和解決問(wèn)題的方案。

1.我們所銷(xiāo)售的外用形產(chǎn)品要介紹價(jià)值觀?體驗(yàn)?產(chǎn)品功能，然后發(fā)現(xiàn)顧客的需求并表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2.有效的提問(wèn)是讓顧客的未來(lái)場(chǎng)景提前到來(lái)，讓顧客進(jìn)入反思

3.不要問(wèn)對(duì)你產(chǎn)品不利的問(wèn)題，要問(wèn)對(duì)你產(chǎn)品有利的問(wèn)題，問(wèn)比說(shuō)更重要

4.銷(xiāo)售不要總是自己一直在說(shuō)，要建立輕松愉悅的氛圍，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，主導(dǎo)顧客的思維會(huì)迎合顧客并最后制約他，主導(dǎo)話題說(shuō)三個(gè)讓客戶(hù)的大腦建模讓客戶(hù)記住

5.一定要把賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成買(mǎi)點(diǎn)

6.傾聽(tīng)原則：為理解而傾聽(tīng)而不是為了回答，讓客戶(hù)知道你知道了，讓客戶(hù)把話說(shuō)完

1，利用和突出當(dāng)下門(mén)店的三大優(yōu)勢(shì)：服務(wù)，體驗(yàn)，情感；客戶(hù)分析盤(pán)點(diǎn)，知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)；門(mén)店的復(fù)制有標(biāo)準(zhǔn)，又有差異性；門(mén)店的陳列有設(shè)計(jì)布局，還要有創(chuàng)新，吸引客流，增加客戶(hù)的停留時(shí)間；門(mén)店要建立銷(xiāo)售體系，讓銷(xiāo)售沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，復(fù)制銷(xiāo)售冠軍，每一個(gè)銷(xiāo)售身上都能找到榜樣學(xué)習(xí)的東西，培訓(xùn)者本身從教里面也能獲得學(xué)習(xí)。

2 ，以客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)策略為銷(xiāo)售策略，客戶(hù)不知道自己要購(gòu)買(mǎi)什么，賣(mài)什么都是錯(cuò)的，客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的；現(xiàn)在的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)高，要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單好玩有趣的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)自己能參與進(jìn)來(lái)，甚至幫助傳播。

3，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程，復(fù)雜的都是簡(jiǎn)單的疊加，客戶(hù)主導(dǎo)著銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售引導(dǎo)著客戶(hù)體驗(yàn)；從客戶(hù)認(rèn)知和需求出發(fā)，鏈接產(chǎn)品未來(lái)利益，從賣(mài)產(chǎn)品變?yōu)榕憧蛻?hù)買(mǎi)產(chǎn)品。會(huì)講場(chǎng)景和故事，打造品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)成交。

新零售下的連鎖門(mén)店變化

1、客戶(hù)變化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策行為的新變化

2、門(mén)店變化：吸引客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)才是王道

3、銷(xiāo)售變化：客戶(hù)的策略才是銷(xiāo)售的策略

4、陳列變化：怎樣的陳列客戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi)

5、利潤(rùn)變化：影響門(mén)店業(yè)績(jī)利潤(rùn)九大指標(biāo)

1、除銷(xiāo)售流程外，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程至關(guān)重要。流程的真正作用在于減壓，清晰的流程讓我們應(yīng)對(duì)客戶(hù)時(shí)隨時(shí)有應(yīng)對(duì)的策略。

2.拋開(kāi)產(chǎn)品本身，一個(gè)生動(dòng)的故事更能打動(dòng)客戶(hù)，更容易將客戶(hù)的理性想法轉(zhuǎn)變成感性思維，從而讓客戶(hù)對(duì)我們更具粘性。

3.銷(xiāo)售過(guò)程是客戶(hù)認(rèn)知/經(jīng)歷的過(guò)程，讓客戶(hù)感知通過(guò)利益的附加變感受，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期望。銷(xiāo)售話術(shù)不是只有一個(gè)模板，而是要針對(duì)實(shí)際情況設(shè)立多套話術(shù)。

4.沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)的盲目推薦或沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，這些都是無(wú)用功，著眼給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，給客戶(hù)幫助，實(shí)實(shí)在在解決客戶(hù)痛點(diǎn)，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)來(lái)了解我們。

5.問(wèn)清客戶(hù)的需求很重要，把握客戶(hù)的心理路程更重要，銷(xiāo)售過(guò)程中要突顯客戶(hù)的高度，給客戶(hù)被尊重的感覺(jué)。

6.在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，商品陳列很考究。將服務(wù)、體驗(yàn)、情感做極致，生意就不會(huì)差。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷(xiāo)冠贏單利器》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《大客戶(hù)拜訪》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流體系》《銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營(yíng)體系》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院課程定制開(kāi)發(fā)：《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》《銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)》《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)》