感謝公司、給于我本次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院這個(gè)舞臺(tái)，給于知識(shí)的一把鑰匙。

從原來(lái)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意，到現(xiàn)在的請(qǐng)注意消費(fèi)者”。怎樣讓銷(xiāo)售優(yōu)雅的成交。怎樣改變?cè)瓉?lái)老式銷(xiāo)售模式變成新式的銷(xiāo)售模式。新零售門(mén)店的三重一輕:三重包括服務(wù)、體驗(yàn)、情感。一輕是輕銷(xiāo)售。服務(wù)怎樣簡(jiǎn)單、好玩、有趣、可傳播。讓客戶(hù)心情、感覺(jué)好、得到身臨其境真正的體檢。銷(xiāo)售隨即成功。

了解顧客比了解產(chǎn)品更重要，怎樣把賣(mài)點(diǎn)思維轉(zhuǎn)變成買(mǎi)點(diǎn)思維是銷(xiāo)售重點(diǎn)。

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程是銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)。

轉(zhuǎn)變和換位思考是我們新零售核心。

1、銷(xiāo)售體系的建立對(duì)于連鎖總部人才的復(fù)制是重中之重，隨著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及心理的不斷變化，我們要從原本的以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩腕w驗(yàn)、服務(wù)、情感為主，從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘骖櫩徒鉀Q問(wèn)題，提供方案，幫助顧客成功，幫助顧客的顧客成功，一切的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)要以增加顧客體驗(yàn)為主。

2、店面陳列：

客戶(hù)怎么使用，就怎么陳列

店面可以設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品使用前后效果動(dòng)態(tài)視頻，疾病演變過(guò)程的動(dòng)態(tài)視頻，增強(qiáng)客戶(hù)感官體驗(yàn)，激發(fā)康復(fù)需求；

3、銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)：

銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)遵循原則9步以?xún)?nèi)：易考核，易記憶；

銷(xiāo)售流程 建立的好處（導(dǎo)航）：容易復(fù)制，減少試錯(cuò)機(jī)會(huì)，提升成交率，幫助銷(xiāo)售人員減壓。

4、顧客購(gòu)買(mǎi)流程：

客戶(hù)=認(rèn)知（當(dāng)下感知、當(dāng)下感受，當(dāng)下感受靠體驗(yàn)）+未來(lái)期望

有效話(huà)術(shù)：能夠鏈接到顧客的認(rèn)知及經(jīng)歷。（通過(guò)提問(wèn)的方式了解獲取顧客認(rèn)知，并匹配對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)）。

所有銷(xiāo)售之前要先了解顧客認(rèn)知，不了解任何話(huà)術(shù)都是在制造噪音。

5、故事設(shè)計(jì)

在銷(xiāo)售中為了突出產(chǎn)品效果，企業(yè)實(shí)力、品牌影響等，可以通過(guò)有效的故事來(lái)設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)（故事設(shè)計(jì)是在某種沖突建立的前提下做出了符合價(jià)值觀的決定產(chǎn)生了積極的營(yíng)銷(xiāo)）；

在銷(xiāo)售中，我們應(yīng)該將老板故事，企業(yè)故事，典型的顧客故事進(jìn)行篩選整理，編輯成有效的話(huà)術(shù)形式進(jìn)行呈現(xiàn)。

上午，我覺(jué)得主要是學(xué)了四個(gè)方面，第一個(gè)是銷(xiāo)售體系，第二個(gè)是新零售。 第三是產(chǎn)品陳列，第四是促銷(xiāo)活動(dòng)。

下午，編寫(xiě)故事和銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)。 好，那我分別給大家一起學(xué)習(xí)一下。 第一個(gè)銷(xiāo)售體系？ 有幾個(gè)要點(diǎn)：第一個(gè)說(shuō)的是新人的成長(zhǎng)。 從聽(tīng)話(huà)照做，找到榜樣到方法創(chuàng)新，到教會(huì)別人。我們銷(xiāo)售體系的建設(shè)。就是要讓銷(xiāo)售優(yōu)雅的成交，而不是人至賤則無(wú)敵。要職業(yè)化。只有步兵的勝利才是勝利，門(mén)店靠什么？銷(xiāo)售冠軍是學(xué)習(xí)標(biāo)桿出來(lái)的，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是pk競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的，強(qiáng)大的企業(yè)是系統(tǒng)復(fù)制出來(lái)的，偉大的企業(yè)是文化傳承出來(lái)的，所以一個(gè)企業(yè)要做連鎖總部的銷(xiāo)售體系，從購(gòu)買(mǎi)流程到購(gòu)買(mǎi)邏輯。到后邊的銷(xiāo)售對(duì)策。 這是一個(gè)系列的一個(gè)體系，支撐住一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售，這是第一部分銷(xiāo)售體系，

第二部分，新零售。新導(dǎo)購(gòu)的是錯(cuò)誤的方法，只能把顧客趕走！正確的方法，才能讓新員工沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在出現(xiàn)了新零售！消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了以下幾方面的變化，第一個(gè)是消費(fèi)請(qǐng)注意，到請(qǐng)注意消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，二是用戶(hù)是信息的接收者，同時(shí)也是傳播者和制造者。 你不讓顧客傳播好消息，他就給你傳過(guò)壞消息。 顧客購(gòu)買(mǎi)行為的變化三是不相信你說(shuō)的，他相信朋友說(shuō)的，相信自己參與的。你無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。變化是：但客戶(hù)不知道要購(gòu)買(mǎi)什么的時(shí)候，你買(mǎi)什么都是錯(cuò)的，所以您的銷(xiāo)售要簡(jiǎn)單好玩有序可傳播。第三個(gè)方面李老師講的是產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的作用就是減少介紹，是減輕銷(xiāo)售。

產(chǎn)品陳列有四大作用。 產(chǎn)品怎么使用你就怎么陳列。 產(chǎn)品的多點(diǎn)陳列，要讓客戶(hù)飛起來(lái)，嗨起來(lái)身臨其境。 要增加客戶(hù)的停留時(shí)間。 要圍繞客戶(hù)設(shè)計(jì)場(chǎng)景。

不是你的方法低了，而是客戶(hù)買(mǎi)東西的經(jīng)驗(yàn)多了，你要根據(jù)消費(fèi)這種變化來(lái)改變你的銷(xiāo)售。第四個(gè)是促銷(xiāo)。 從共建門(mén)店到大店變小，小店變大，由門(mén)店變專(zhuān)，門(mén)店是在進(jìn)化的。

未來(lái)的門(mén)店進(jìn)化論，從產(chǎn)品導(dǎo)向長(zhǎng)來(lái)到場(chǎng)景導(dǎo)向，到服務(wù)導(dǎo)向，從體驗(yàn)導(dǎo)向到情感導(dǎo)向。二是未來(lái)就是研究，人才是一切的，根本比顧客更懂得顧客。是新零售新客戶(hù)，這是今天大家學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容！

下午，李老師給大家講兩個(gè)方面，從給顧客設(shè)計(jì)一個(gè)夢(mèng)想故事。還有一個(gè)銷(xiāo)售流程。 要根據(jù)顧客的需求來(lái)設(shè)計(jì)。 設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的一個(gè)流程，當(dāng)然了不同的行業(yè)有不同的顧客，不同的顧客需要不同的流程，所以今天晚上，我們有一起研究了一個(gè)銷(xiāo)售流程，可能不是很全面。

《連鎖總部銷(xiāo)售體系》方案班

連鎖品牌需要的不是銷(xiāo)售冠軍

連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售體系

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

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