感謝公司、給于我本次學習的機會，感謝標桿營銷學院這個舞臺，給于知識的一把鑰匙。

從原來的“消費者請注意，到現在的請注意消費者”。怎樣讓銷售優(yōu)雅的成交。怎樣改變原來老式銷售模式變成新式的銷售模式。新零售門店的三重一輕:三重包括服務、體驗、情感。一輕是輕銷售。服務怎樣簡單、好玩、有趣、可傳播。讓客戶心情、感覺好、得到身臨其境真正的體檢。銷售隨即成功。

了解顧客比了解產品更重要，怎樣把賣點思維轉變成買點思維是銷售重點。

客戶的購買流程是銷售流程的設計。

轉變和換位思考是我們新零售核心。

1、銷售體系的建立對于連鎖總部人才的復制是重中之重，隨著客戶購買行為及心理的不斷變化，我們要從原本的以產品銷售為主逐漸轉變?yōu)橐灶櫩腕w驗、服務、情感為主，從銷售產品轉變?yōu)樘骖櫩徒鉀Q問題，提供方案，幫助顧客成功，幫助顧客的顧客成功，一切的營銷設計要以增加顧客體驗為主。

2、店面陳列：

客戶怎么使用，就怎么陳列

店面可以設計對應的產品使用前后效果動態(tài)視頻，疾病演變過程的動態(tài)視頻，增強客戶感官體驗，激發(fā)康復需求；

3、銷售流程的設計：

銷售流程的設計遵循原則9步以內：易考核，易記憶；

銷售流程 建立的好處（導航）：容易復制，減少試錯機會，提升成交率，幫助銷售人員減壓。

4、顧客購買流程：

客戶=認知（當下感知、當下感受，當下感受靠體驗）+未來期望

有效話術：能夠鏈接到顧客的認知及經歷。（通過提問的方式了解獲取顧客認知，并匹配對應話術）。

所有銷售之前要先了解顧客認知，不了解任何話術都是在制造噪音。

5、故事設計

在銷售中為了突出產品效果，企業(yè)實力、品牌影響等，可以通過有效的故事來設計話術（故事設計是在某種沖突建立的前提下做出了符合價值觀的決定產生了積極的營銷）；

在銷售中，我們應該將老板故事，企業(yè)故事，典型的顧客故事進行篩選整理，編輯成有效的話術形式進行呈現。

上午，我覺得主要是學了四個方面，第一個是銷售體系，第二個是新零售。 第三是產品陳列，第四是促銷活動。

下午，編寫故事和銷售流程的設計。 好，那我分別給大家一起學習一下。 第一個銷售體系？ 有幾個要點：第一個說的是新人的成長。 從聽話照做，找到榜樣到方法創(chuàng)新，到教會別人。我們銷售體系的建設。就是要讓銷售優(yōu)雅的成交，而不是人至賤則無敵。要職業(yè)化。只有步兵的勝利才是勝利，門店靠什么？銷售冠軍是學習標桿出來的，優(yōu)秀團隊是pk競爭出來的，強大的企業(yè)是系統復制出來的，偉大的企業(yè)是文化傳承出來的，所以一個企業(yè)要做連鎖總部的銷售體系，從購買流程到購買邏輯。到后邊的銷售對策。 這是一個系列的一個體系，支撐住一個企業(yè)的銷售，這是第一部分銷售體系，

第二部分，新零售。新導購的是錯誤的方法，只能把顧客趕走！正確的方法，才能讓新員工沒有犯錯的機會?，F在出現了新零售！消費者的購買行為發(fā)生了以下幾方面的變化，第一個是消費請注意，到請注意消費者的轉變，二是用戶是信息的接收者，同時也是傳播者和制造者。 你不讓顧客傳播好消息，他就給你傳過壞消息。 顧客購買行為的變化三是不相信你說的，他相信朋友說的，相信自己參與的。你無法說服客戶購買，客戶是自己說服自己購買。變化是：但客戶不知道要購買什么的時候，你買什么都是錯的，所以您的銷售要簡單好玩有序可傳播。第三個方面李老師講的是產品陳列。產品陳列的作用就是減少介紹，是減輕銷售。

產品陳列有四大作用。 產品怎么使用你就怎么陳列。 產品的多點陳列，要讓客戶飛起來，嗨起來身臨其境。 要增加客戶的停留時間。 要圍繞客戶設計場景。

不是你的方法低了，而是客戶買東西的經驗多了，你要根據消費這種變化來改變你的銷售。第四個是促銷。 從共建門店到大店變小，小店變大，由門店變專，門店是在進化的。

未來的門店進化論，從產品導向長來到場景導向，到服務導向，從體驗導向到情感導向。二是未來就是研究，人才是一切的，根本比顧客更懂得顧客。是新零售新客戶，這是今天大家學習的主要內容！

下午，李老師給大家講兩個方面，從給顧客設計一個夢想故事。還有一個銷售流程。 要根據顧客的需求來設計。 設計出對應的一個流程，當然了不同的行業(yè)有不同的顧客，不同的顧客需要不同的流程，所以今天晚上，我們有一起研究了一個銷售流程，可能不是很全面。

《連鎖總部銷售體系》方案班

連鎖品牌需要的不是銷售冠軍

連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經營體系》

標桿營銷商學院課程定制開發(fā)：《店長手冊》《導購手冊》《銷售話術手冊》《營銷課程定制開發(fā)與設計》《銷售課程定制開發(fā)與設計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《產品賣點提煉與銷售話術設計》