李一環(huán)銷售標準化手冊編寫

減少銷售試錯成本

提高銷售成交率

批量復制銷售團隊

1、提煉企業(yè)的差異化

2、尋找企業(yè)的大賣點

3、設(shè)計企業(yè)的銷售話術(shù)

4、梳理企業(yè)的銷售流程

5、分析企業(yè)的月子套餐

6、整理企業(yè)的客戶疑問

（銷售百問百答話術(shù)手冊）

7、引導企業(yè)的客戶體驗

8、設(shè)計企業(yè)的客戶案例

9、打造企業(yè)的成交方法

（銷售呈現(xiàn)工具設(shè)計）

企業(yè)自己銷售課程的培訓，不是不完整的，更多的是心態(tài)上的，素質(zhì)上的，公司的文化上跟公司的產(chǎn)品的賣點，包括一些競爭對手他們是做的這樣的一些內(nèi)容，

他們一般出來參加其他公開課，學到的內(nèi)容主要有：銷售的方法論，如怎么提問，客戶是怎樣的購買的心理學，銷售話術(shù)怎么設(shè)計，技能怎么做，客戶疑問怎么解答，方案怎呈現(xiàn)

客戶他有購買者、決策者、參謀者以及使用者，他們有什么樣的角色認知

拜訪客戶

應該先做什么，先準備什么，去了之后怎么開場白，參加這一類的銷售主要學習的是方法技能，參加外面的公開課是學到的方法技能，學到方法跟技能后要結(jié)合本公司的知識，公司的產(chǎn)品、文化、客戶自我去轉(zhuǎn)化，變成他們公司的話術(shù)和銷售策略，

也就是說學了這么多的知識方法技能要自己有水平去轉(zhuǎn)化這個知識，就是說學習了很多知識方法如果你轉(zhuǎn)化不了的話，大家知道這個學習是有遺忘期限的，大概一個星期之后你就可以忘掉30%甚至60%，剩下百分之三四十的知識點，所以參加別公開課要考慮自己轉(zhuǎn)化能力。

標桿：1、這個人做銷售還可以，2、銷售冠軍，3、公司某個領(lǐng)域銷售做得特別好

舉例：我們以前給做過手表企業(yè)做經(jīng)驗萃取，有些人賣高端的手表特別厲害、有些人針對女性客戶特別厲害、有些人雖然對銷售不厲害，單對于客戶維護這一塊特別擅長，商務客戶銷售厲害，

像我們公司的銷售：有些銷售針對服裝行業(yè)的客戶掌握得比較好，有些銷售對家居建材掌握比較好，有些人對鐘表掌握比較好，有些人對大客戶，有些人對小客戶，也就是說他只是對銷售的某個方面比較厲害，他就是個標桿

那很好，他是標桿我們就把他這方面的知識萃取出來，那如果我們把整個公司，有些人做流程做得特別好，我們就把整個的他們公司做得好的內(nèi)容給提煉出來，實際上未來你們?nèi)ジ蛻粽劦臅r候，你們也會談到，你們這個標桿銷售經(jīng)驗萃取，你們怎么做啊，怎么萃取，后面會談到，

但是你們要知道，這個標桿其實是我們某些方面做得特別好，其實有些銷售開不了大單的，但是他單的數(shù)量特別多，有些銷售針對男性的老板特別擅長銷售，有些人針對女性特別擅長，這就叫標桿銷售經(jīng)驗萃取復制的意思

那好，只要他對某個方面比較擅長就通過方法論把這些銷售經(jīng)驗萃取出來

銷售經(jīng)驗萃取跟其他的銷售課程有什么區(qū)別呢？

重大的區(qū)別就是說：我們幫他們提煉出來的經(jīng)驗都在公司成功地運用過，成功的簽單過的，就是這些經(jīng)驗是得到了他們本公司在銷售的過程當中經(jīng)過驗證的，行之有效的，提取出來之后就可以把這些直接應用的，

李一環(huán)老師認為和公司的產(chǎn)品相同，公司的問題相同，和公司的客戶也相同，機制相同，場景相同，這些方法提煉和萃取出來之后能夠直接運用上的，上午學下午用。

跟普通銷售課根本上的區(qū)別：參加銷售經(jīng)驗萃取就不用自己去轉(zhuǎn)化，不用再去比感悟能力，可以直接用本公司的銷售方法，因為你的客戶一樣，產(chǎn)品也一樣，你覺得這個方法是不是用起來更好，不用再去感悟，應為前面的路都被別人鋪好了

這就是銷售經(jīng)驗萃取跟別的銷售課的最大的區(qū)別，

銷售部：是公司的創(chuàng)收部門，經(jīng)驗尤其重要。

隨著公司的銷售流失，銷售經(jīng)驗也會流失

華為公司曾經(jīng)講過：企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費。

我把它改了下：企業(yè)最大的浪費是銷售經(jīng)驗的浪費

為什么這樣子講呢？

因為銷售人員是公司的創(chuàng)收部門，就是公司所有的收入都是經(jīng)過銷售人員去創(chuàng)造的，去做出來的，那他的經(jīng)驗就顯得特別寶貴。

公司一直經(jīng)營沒有形成自己的銷售體系的話，就會導致未來，如銷售人員流失，或者人員的調(diào)動都會導致業(yè)績的下滑。

跟其他銷售的不同就是：

1、你自己內(nèi)部做，你只是做了基本的素質(zhì)技能，自己做一般就是做一些企業(yè)文化，公司的產(chǎn)品賣點，競爭對手這些內(nèi)容

2、參加外面公司的培訓就是學了 一些只是跟方法論，這個需要強大的轉(zhuǎn)化能力，唯有銷售經(jīng)驗萃取是根據(jù)公司的已經(jīng)做好的經(jīng)驗提煉出來的，模式行之有效的，而且已經(jīng)經(jīng)過驗證過的，不用銷售人員再去感悟，就會做得好一點，

銷售學習的經(jīng)歷和知識運用

銷售場景越相像轉(zhuǎn)化就越有效

前面說了：好復制

就是要復制最好的銷售冠軍，賣點究竟是什么呢？

1、減少銷售的失敗

如果我們沒有這個經(jīng)驗的話，我們的銷售在市場上就會用自己的方法、自己的感悟能力去銷售，就是拿客戶練手，拿客戶練手方法不對：

錯誤的銷售方法是更快地把客戶趕出門店

大客戶：錯誤的銷售方法只會把客戶更快地趕走

會造成怎樣的傷害？

方法錯誤就流失客戶，流失客戶銷售就無形中傷害公司的品牌，對于公司來講：客戶就會說你們公司也不過如此，你們公司大概也就這個樣子，所以就會傳播說他們公司不好，造成惡性循環(huán)。

對銷售人員也造成傷害：信心受到打擊，就會說我們這家公司產(chǎn)品不好，可能我不適合這個行業(yè)，我對這個東西理解還是理解不了，我相信你們現(xiàn)在賣這個產(chǎn)品也會覺得你們這個產(chǎn)品好難賣，有可能也會有這樣的一個感覺，

銷售經(jīng)驗萃取的核心賣點：

1、減少銷售的失敗，減少客戶的傷害，減少品牌的傷害、減少銷售人員的傷害、

2縮短銷售人員的成長周期：因以前沒有培訓課件，以前的銷售培訓都是 圖 銷售培訓進化論、

1、先培訓下公司的發(fā)展史、產(chǎn)品文化

2、然后告訴你我們公司曾經(jīng)服務過xx啊，我們公司有多么地牛逼，我們公司有多厲害……

3、我們的競爭對手是誰啊，

4、我們的銷售話術(shù)應該怎么做啊，

5、拓展訓練打下雞血就上戰(zhàn)場。這是普遍的企業(yè)都在做這個，80%以上的公司都是在做1.0版本，就是摸爬滾打，能夠成長的就成長，不能夠的就自生自滅自由成長。

有銷售經(jīng)驗萃取

我們把銷售經(jīng)驗都萃取出來了

就減少銷售的失敗、可以縮短銷售人員的培養(yǎng)周期，因為都是成功的方法論，都是最好用的，就是給了一個很好的導航給你，假如你從上海出發(fā)到北京，可能從來沒去過，但是有導航給你，總不能走得太偏吧，雖然當中可能會有塞車

以前成長可能需要3個月，有了萃取出來的經(jīng)驗可能就只需要一個月，就節(jié)省兩個月的時間，就可以更快地讓銷售人員上戰(zhàn)場，銷售就能夠成長得比較快。

1、提高公司的客單價和成交率

很多時候銷售只愿意賣客戶愿意買的東西，或者客戶購買頻率比較高的產(chǎn)品，但是價格比較高的產(chǎn)品和好賣的產(chǎn)品都是公司客單價比較低的，有可能是公司為了吸引客戶設(shè)置的，對于公司來講不是很好的路徑，對于銷售來講也不是很好的路徑，你客單價低提成就低，銷售提成低公司利潤就更少了，所以有這個銷售經(jīng)驗萃取就可以把這個客單價給題高公司的利潤就題高了

對企業(yè)來講最最核心的競爭力：

實際上企業(yè)的經(jīng)營是成功知識的經(jīng)營，都是成功知識的經(jīng)營，什么叫成功知識的經(jīng)營呢？，所有的知識的經(jīng)營都是通過市場的打磨和驗證過的改進過的方法

這種方法經(jīng)過客戶的驗證，經(jīng)過銷售的驗證，經(jīng)過市場的驗證的經(jīng)驗

把公司的經(jīng)驗變成公司可傳承的財富

銷售最佳實踐實際上是企業(yè)的印鈔機

有了銷售經(jīng)驗萃取1不怕流失，2不靠能人，3靠體制致勝，未來公司都是靠體制致勝的

不再是靠摸爬滾打，靠自己自生自滅

李一環(huán)老師認為，目前市場同質(zhì)化多，你可以復制我的產(chǎn)品、你可以復制我的模式，但你不能夠復制我的銷售體系

實際上說我們的產(chǎn)品同質(zhì)化，我們的模式同質(zhì)化，包括我們的服務都很同質(zhì)化，但是你是不能夠復制我的銷售體系的，這個東西很難帶走，即使帶走了也沒有用。

給月子中心搭建銷售體系

并且編寫月子中心銷售手冊