門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)+門店銷售百問百答話術(shù)+門店產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)+門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

李一環(huán)認(rèn)為未來還要建立督導(dǎo)體系，門店人才訓(xùn)練體系，店長標(biāo)準(zhǔn)化手冊

①站姿：

頭要正，頸要直兩肩夷平雙肩微向后引，胸部自然挺出兩手臂自然下垂兩手交握于小腹前收小腹，臀部夾緊兩膝夾緊兩腳跟靠攏并齊兩腳尖微張三十度

快樂工作三部曲

面帶微笑 昂首挺胸 關(guān)愛互助 齊心協(xié)力 互相鼓勵 全力以赴

語言模版：（老顧客）

“您好，張先生，好久不見，歡迎光臨；”

“您好，宋小姐，好久不見，您真是越來越漂亮了！”

“您好，陳姐，好久不見您了！昨天我和張麗才正好提到您呢！”

“您好，張先生，真巧，今天我正想打電話給您，您就過來了；”

1、對孕婦：

? 您真是個漂亮媽媽呀！

? 幾個月啦？真是幸福呀！

? 您看起來氣色真好，以后小孩一定是個健康寶寶！

2、對小孩：

? 小朋友這件衣服真漂亮，在哪里買的呀！帶阿姨去買好不好？

? 小朋友念幾年級啦？

? 小朋友阿姨帶你去玩拼圖好不好呀？

3、對殘障者：

? 我拿畫冊來跟您介紹，因?yàn)楫媰岳锏漠a(chǎn)品比較全面！

? 您這里稍坐一下，我?guī)湍贡?/span>

男士陪女士

詢問：

? 您是要一起參考一下還是想在我們的休息區(qū)坐一下呢？

? 兩位是…？

夫妻：一看就知道，兩位品味都這么好！

朋友：您這位朋友真體貼，有耐心呀！

老人陪同

詢問：

? 請問一下這位是…？真的嗎？哇！好年輕呀！您看起來好慈祥呀！媽媽陪女兒逛街，多幸福呀！

? 請問一下媽媽是要一起挑選還是在我們休息區(qū)坐著休息一下呢？

拎重物

詢問：

? 請問一下您的東西要不要先放在我們的柜臺，這樣您也會輕松一些？我?guī)湍褨|西先放在柜臺，等會兒您要離開的時候再拿，您看這樣好嗎？請問一下這里面有沒有貴重還是易碎的物品呢？

老顧客

? 您好，張姐，您來了，好久不見，您的發(fā)型又換了呀！

? 您好，李姐，您來了，我們昨天正好說到您呢，今天打扮得這么漂亮，待會兒要跟老公約會是吧！

? 您好，陳姐，我正想這兩天給您電話，想下班的時候?qū)３贪盐覀冃乱患镜漠媰越o您送過去呢！您剛好就過來了。

老顧客帶新顧客

? 王姐，您來了，好久不見，您真是越來越年輕了！這位是……

? 這是我朋友張小姐（顧客）

? 張姐您好，王姐是我們的老朋友了，特別關(guān)照我們，您是王姐的朋友，有什么需要盡管跟我們說，我們一定讓您滿意！

介紹賣場布置

? 我們的賣場雖然不大，不過還是分成了三個最主要的功能，有某某區(qū)，某某區(qū)，您想先了解哪一個區(qū)域呢？

稱呼

模版：

? 先生，您好，我叫劉華，您可以叫我小劉；請問一下您貴姓，怎么稱呼您好一些呢？

? 先生，您好，我叫宋丹，您可以叫我小丹；請問一下怎么稱呼您呢？

顧客駐足時候的贊美

? 先生（小姐），您眼光真好，一眼就看到了我們秋冬最新的款式……！

? 先生（小姐），您品味真好！他跟您的氣質(zhì)非常的匹配，有一點(diǎn)古典也有一點(diǎn)浪漫！

? 先生（小姐），您真是好眼光，這是我們公司推出的限量款，專門是為了…周年設(shè)計的，全國只有…套，我們專賣店里只有這唯一的一套！

? 先生（小姐），您眼光真好，這是我們*****品牌獨(dú)有的花型，它的做工特別細(xì)致采用了…技術(shù)…

女性贊美模板

? 您氣質(zhì)真好！一走進(jìn)來我就注意到您了！

? 您形象真好！如果不是因?yàn)榕聦δ欢Y貌的話，我的眼光都不想移開了！

? 您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了！

? 您打扮真時尚！剛剛我們同事還在說，真想讓您教教我們呢！

? 您發(fā)型真好看，真特別！而且跟您的氣質(zhì)特別搭配！

? 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別的出色！

? 您真會穿衣服，搭配的真好看！您一定是個很講究品味的人！

? 您身材真好！我們同樣是女人都忍不住多看兩眼呢！

? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

? 這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！非常與眾不同

男性贊美模板

? 您氣質(zhì)真好！靠近您的時候都可以感覺到書香的氣息！

? 您親和力真好！跟您說話感覺特別的舒服！

? 您看起來真是穩(wěn)重大方！所以您一走進(jìn)來就覺得您特別的大氣！

? 您的打扮真是時尚！走到哪兒都是個亮點(diǎn)！

? 您一定是個疼老婆的人，因?yàn)槟鷮ξ覀兌歼@么客氣了，對老婆肯定更好啰！

? 您的氣質(zhì)真特別！雖然說不上來是哪兒特別，總之讓人靠近時特別的舒服！

? 您的形象真好！看您的穿著就知道您一定是個非常講究個人品味的人！

? 看您注意的產(chǎn)品就知道您的眼光比較獨(dú)到！

? 您的眼鏡真是特別，尤其是搭配您的臉型特別引人注意！

? 您的親和力真好，我們都特別喜歡給您介紹產(chǎn)品！

夫妻模板

? 您倆看起來真是般配，都一樣的時尚，引人注意！

? ?？茨銈兂鲭p入對，真讓人羨慕，我們同事都說你們是模范夫妻呢！

? 您兩夫妻跟別人就是不一樣，天天都這么開心，真是幸福呀！

? 夫妻如果做到像您兩這個份上，人生也就滿足了！

? 您倆只要一出現(xiàn)，一眼就知道您倆是夫妻了，氣質(zhì)都一樣的好！

? 看到你們，我都想早點(diǎn)結(jié)婚了，多幸福呀！

? 下次讓我們公司邀請你們來專門給我們講講如何成為模范夫妻！

? 您倆真是夫妻相呀！一個漂亮，一個帥氣！

? 看到您倆才知道古人所說的郎才女貌是什么意思！

? 跟您倆夫妻在一起聊天真是一件開心的事情呀！

新產(chǎn)品模板

? 這是我們公司根據(jù)現(xiàn)在的白領(lǐng)階層最新推出的產(chǎn)品

? 這是目前國內(nèi)最新的面料，和一般純棉面料最大的差別就是……

? 這是目前所有進(jìn)口面料當(dāng)中最新的一款面料，他的不同點(diǎn)在于……

? 這是目前市場上最新的也是唯一一款具有…功能的枕芯，對于我們睡眠質(zhì)量的提升非常有幫助，可以一覺到天亮！

新品上市模板

? 您可真是幸運(yùn)，我們這個款式已經(jīng)缺貨好一段時間了，很多顧客預(yù)訂了都還沒拿到，您今天一來就讓您搶了個先！

? 這個款式很多顧客看到畫冊之后都提前預(yù)訂了，您是最幸運(yùn)的一個，今天過來，今天貨就剛到，果然是來得早不如來的巧呀！

這個新上市產(chǎn)品，我們老板自己都預(yù)訂了兩套，結(jié)果自己還沒拿到就被您拿走了，您可得要珍惜呀

新款式模板

? 這一個新的款式更加突出了人們追求時尚、自然、環(huán)保的家居風(fēng)格……尤其像您這樣重視環(huán)保的人，肯定會特別喜歡這個款式的！

? 這個是我們今年設(shè)計師剛剛設(shè)計出來的新款，花型特別的素雅柔和，用在您的主臥室里，不管是跟您的裝修或是跟您夫妻倆的氣質(zhì)都特別的搭配！

? 這塊床單的面料是屬于最新環(huán)保的面料，舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會有身體被悶住的感覺!

促銷模板

? 這幾款都是我們今年剛剛新推出的時尚系列，特別是像您這樣年輕又有時尚品味的顧客，都對這幾款特別感興趣，而且今天現(xiàn)場有特別的優(yōu)惠……

? 您真是太幸運(yùn)了，我們公司剛剛好在做促銷，而您喜歡的這一款也正好在我們的促銷款當(dāng)中，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候了！

? 我們活動的時間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候，不然您之后得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……

? 我們活動的數(shù)量有限，而您喜歡的這一款正好也只剩下這最后的一套了，您一定把握機(jī)會，否則您明天過來，我也幫不到您了！

? 我們這次的活動只針對前一百名的顧客進(jìn)行這個促銷，所以名額非常有限，幾天下來，現(xiàn)在也只剩下七個名額了，您一定要把握好機(jī)會，因?yàn)橄挛邕@個活動可能就跟著名額結(jié)束了！

*****家紡是國內(nèi)床上用品第一品牌的模版

? 價格的部分您放心，*****家紡是全國床上用品的第一品牌，所以不管是在價格上或是質(zhì)量上都一定是誠實(shí)可靠的，而且我們老顧客的口碑特別的好，所以您可以放心選購！

? 質(zhì)量的部分您放心，*****家紡就是因?yàn)槠焚|(zhì)過硬的關(guān)系，所以這些年來老顧客積累的速度特別快，也才會成為今天國內(nèi)家紡品牌中的品牌，因此質(zhì)量的部分您完全可以放心！

? 售后的部分您放心，*****家紡是國內(nèi)家紡行業(yè)的第一品牌，而售后的部分正好就是我們的強(qiáng)項之一，不僅服務(wù)到位，而且還強(qiáng)調(diào)服務(wù)的多元化，包括…

*****產(chǎn)品花型的專利設(shè)計

? 這個款式或是花型是我們*****品牌自主設(shè)計出來的，而且申請了國家專利，所以絕對正宗！

? 您也知道作為行業(yè)的龍頭，我們每一個產(chǎn)品上市自然都會有很多品牌關(guān)注，不過您放心，這些花型或款式在市場上也許會有類似的，但畢竟這些是我們品牌設(shè)計出來的，自然是我們會有比較大的優(yōu)勢啰！

? 這款面料的特點(diǎn)是……，所以您在使用的時候會感覺特別的……，而且我們*****是首家推出這款面料的品牌！

? 我們*****不僅是首家推出這樣的工藝技術(shù)，而且是市場上最成熟的，所以您在這里肯定買到的是最好的產(chǎn)品了！

在本市規(guī)模最大的家紡專賣店

? 在我們這兒買床品您絕對可以放心，因?yàn)槲覀兪悄壳笆袃?nèi)規(guī)模最大的家紡專賣店，不僅經(jīng)營管理上專業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量以及售后上都是一樣的專業(yè)！

? 您要買床品，我們這兒自然是您最佳的選擇啰！因?yàn)槲覀冞@兒是市內(nèi)規(guī)模最大的家紡專賣店，所以不管是款式還是花型上的選擇一定是最豐富的了，當(dāng)然購買樂趣也是最高的了！

恐懼誘因

? 床上用品直接影響睡眠品質(zhì)，其實(shí)選擇好的床品就是選擇優(yōu)質(zhì)的睡眠品質(zhì)，有些顧客一不小心選擇了品質(zhì)不過關(guān)的產(chǎn)品，不到一年，有的嚴(yán)重縮水、有的顏色褪掉，還有的不透風(fēng)，有的讓皮膚不舒服，這些都對健康都有很大的影響，因此您選擇*****的產(chǎn)品是明智的決定。

? 人的健康與否，睡眠的影響是很大的，好的床品可以為我們的睡眠品質(zhì)、皮膚的健康帶來正面的影響，而不好的床品雖然便宜，但是卻有可能需要我們付出健康上的慘痛代價，那多劃不來呀！

? 很多人的睡眠品質(zhì)不好，其實(shí)是跟床品有關(guān)，但是自己卻不知道，因?yàn)槊薇簧w的不舒服，床單躺的不舒服，都會讓我們的睡眠品質(zhì)下降，結(jié)果省下了一點(diǎn)床品的錢，卻直接影響到了第二天的工作或是學(xué)習(xí)，那代價可就大了呀！

? 其實(shí)這些床品每天我們要讓它跟我們的皮膚接觸八個小時，所以確實(shí)要好好選擇，如果生產(chǎn)時的顏料（填充料，黑心棉）不好的話，很容易就會引起過敏，那多劃不來呀！

? 其實(shí)很多顧客都不太清楚，填充料的差別也是很大的，很多的填充料雖然您看起來都是纖維，不過纖維和纖維之間大都是用化學(xué)膠水黏合，這樣的產(chǎn)品只要用的時間長了，還會有致癌的可能，睡的不舒服，而且對您也不健康！

關(guān)于價格

老顧客

? 您都是我們的老顧客了，肯定是最優(yōu)惠的價格啰！這一款有白色和藍(lán)色。

? 呵呵，您都是老顧客了，肯定是最好的產(chǎn)品、最優(yōu)惠的價格啰，當(dāng)然是老折扣啰！您這次是準(zhǔn)備送人還是自己用呢？

? 您今天是想看幾件套的產(chǎn)品？

? 您看您都是我們的老客戶了，您想要先看什么色我把它鋪出來讓您感受一下！

新顧客

? 請問一下您有我們的貴賓卡嗎？唉呀！那真是可惜了，不過沒關(guān)系，今天我就可以幫您做積分，來！請問一下您的床是一米八還是一米五的？

? 價格部分您放心，一定誠實(shí)可靠，我們還希望您以后可以成為我們的老顧客經(jīng)常來呢！您的床是一米八還是一米五的呀？

? 價格部分您放心，我們這里大多數(shù)都是老顧客的生意，而且老顧客轉(zhuǎn)介紹的也特別多，品質(zhì)上一定會讓您滿意，這幾種款式哪一種您比較喜歡我把它鋪出來讓您感受一下！

有前奏的模版：

? 為了給您設(shè)計最合理的方案，避免不必要的浪費(fèi)，請問一下您這次新房（新婚之喜）購置床品的預(yù)算大概是多少呢？

? 因?yàn)槊恳粋€顧客的需求都不一樣，為了能夠提供給您量身訂做的方案，所以我想請教您有幾個房間需要購買床品，總共的預(yù)算大概是多少呢？

? 因?yàn)槲医?jīng)常幫顧客的床品作參謀，為了能夠給您更好的建議和搭配，所以我想請問一下，您這次有幾個房間要布置新床品，大概的風(fēng)格是怎么樣的，還有就是您的預(yù)算了？

答非所問模板

? 呼應(yīng)顧客所說：您對我們這個市場很了解喔！我們的價格是會稍微高一些，只是您也知道價格還是跟著質(zhì)量、服務(wù)、售后的保障走的，畢竟床上用品不是經(jīng)常更換，質(zhì)量好一點(diǎn)，保障高一點(diǎn)，用起來舒服一點(diǎn)也就劃算了，不是嗎？

? 呼應(yīng)顧客所說：呵呵，經(jīng)常有顧客都跟我們這么說，不過在真正用過我們的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們的好處之后，顧客就都不這么說了，畢竟現(xiàn)在我們看到的只是價格而已還沒有親身體會，您認(rèn)為呢？繼續(xù)進(jìn)行詢問：“您是自己用還是……

極大化模版：

? 一套床上用品我們保守的算他三年，一天算下來才一塊錢，用一塊錢換來您夫妻倆一個晚上的最佳睡眠，多值得呀！

? 其實(shí)買一套好的床品是最省錢的，怎么說呢？因?yàn)橄衲亲錾獾模绻梢該碛泻玫乃咂焚|(zhì)，第二天可以有好的狀態(tài)專心工作，那么一天所賺到的錢早就遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這床品的錢多的多了，不是嗎？

? 一般的床品雖然單價看起來便宜，不過半年一年就不行了，變形、褪色，接觸到皮膚都不舒服，我們很多顧客用了第二年還跟新的一樣，不變形、不褪色而且舒舒服服的！這樣算起來不是更劃得來嗎？

下降式介紹模版：

? 我們這件產(chǎn)品最大的特色是采用了某某面料以及高織高密的工藝，所以非常的貼身、舒適而且細(xì)致！

? 其次我們的面料經(jīng)過了活性印染，所以不褪色，很多客戶說用了兩年還跟新的一樣！

? 第三您現(xiàn)在看到高低錯落的花型，這是我們提花的工藝，看起來有很強(qiáng)的立體感，非常顯檔次。

? 這也就是為什么這件產(chǎn)品非常暢銷的原因。

少花、少麻煩的模版：

? 您放心我們可以幫您送到家里去，這樣您也不用再多跑一趟，好好去逛街，不用擔(dān)心了，您只要到家給我們一通電話就可以了！

? 這個修改床裙您放心，不需要增加您任何的費(fèi)用，這是我們對您的服務(wù)，是應(yīng)該的！

? 您在畫冊上看到喜歡的產(chǎn)品的話就直接打電話過來，我們會幫您送過去的，這樣您也不需要多跑一趟，省得出門的麻煩，而且我們會在您家直接幫您鋪好床，您就可以享受這個產(chǎn)品了！

給予尊重的模版：

? 人家說好馬配好鞍，像您這樣身份的人，肯定要用最好的產(chǎn)品啰！

? 像您家里的裝修這么大氣，主人房里又這么有品味，床上用品肯定也要用最高檔的，這樣才能和您家里的裝修搭配起來，您說是不是？

? 其實(shí)像您家里的裝修，如果沒有用最好的床上用品去搭配的話，那多可惜呀！

與眾不同的模版：

? 這樣的工藝技術(shù)目前的市場上只有我們*****品牌做的到，因?yàn)椤?/span>

? 這樣的花型是我們*****剛剛開發(fā)出來的，肯定與眾不同，除了優(yōu)美、浪漫之外，還非常的獨(dú)特！

? 這款面料的顏色是比較大膽而且特殊的，所以在市面上您想找也很難找的到，可以顯出您獨(dú)特的品味來

誘發(fā)占有欲

? 質(zhì)感非常好，接觸到皮膚感覺非常的細(xì)致，您說是嗎？

? 顏色非常的協(xié)調(diào)、柔和，看起來非常大方，您說呢…？

? 這個枕芯的密度非常高，不容易變形，所以您動手壓看看，您看是不是很快就可以恢復(fù)原來的狀態(tài)了？

? 您聞看看，是不是有淡淡的決明子（枸杞）的香味？

? 您打開來看，我們蠶絲的質(zhì)量、白凈的程度，是不是不一樣？

? 您可以用力的搓看看，是不是不起皺？

模版：

? 其實(shí)床上用品并不是經(jīng)常更換，所以一定要自己喜歡、適合最重要，如果自己不滿意，即使是便宜，結(jié)果搞得每天回到房間沒個好心情，那多糟糕呀！您說呢？

? 如果跟自己家的裝修搭配不上，兩個風(fēng)格互相沖突，買回家過了兩天又想換，那 多劃不來呀！您說呢？

? 其實(shí)床上用品跟我們的睡眠質(zhì)量有很大的關(guān)系，如果睡的不舒服，晚上沒有得到充分的休息，結(jié)果影響到了我們第二天的工作，那就更劃不來了，您說呢？

? 其實(shí)好質(zhì)量的床品一套抵的過一般質(zhì)量的三套，先不說用起來舒不舒服，每幾個月就要重新?lián)Q一套，那才是更麻煩的一件事情了，您說呢？

? 其實(shí)花錢還是小事，睡的舒不舒服，看的開不開心才是大事，如果每天一進(jìn)主人房看到這么大一個面積的色調(diào)或是花型自己不滿意，那才是最讓人受不了的事情呢！您說呢？

具體化模板

? 我們這款床品的面料透氣性特別好！所以即使是您夏天晚上睡覺的時候蓋著它，也不會有身體被悶住的感覺，特別輕松！

? 蠶絲被最特別的地方就是冬暖夏涼，有了它之后尤其是冬天天冷您就再也不需要被厚重的棉被壓的透不過氣來了，輕而且保暖，保證讓您睡的舒舒服服的！

? 這個熏衣草的枕芯，可以有促進(jìn)睡眠的功能，很多客戶都說用了它之后晚上睡覺也睡的比較沉，比較香了！昨天一位住在鴻興花園的陳先生還特地過來多買兩個給自己的孩子用呢！

FAB說詞

因?yàn)檫@款式是高織高密的面料，所以不容易變形，接觸到皮膚的時候也特別的細(xì)致， 晚上睡覺的時候蓋起來特別的舒適，可以提高睡眠的質(zhì)量！

這款面料是我們提花的面料，它跟印染的不同，所以您會看到高低錯落的紋路，具有立體的效果精致、典雅，尤其放在臥室里特別顯的檔次以及主人的品味和風(fēng)格！

這是經(jīng)過活性印染的面料，和一般的面料處理不太一樣，所以不容易褪色、舊化，所以很多老客戶都反應(yīng)用了兩年還舍不得換掉，因?yàn)閮赡旰蠖疾恢老催^多少次了還跟新的一樣！

這是目前國內(nèi)只有我們品牌專有的某某技術(shù)，所以您會看到我們的繡花都是一針到底沒有接縫，從細(xì)節(jié)中就可以分的出技術(shù)含量和檔次，所以整個花型看起來特別真實(shí)、特別自然，平常就算是拿來當(dāng)主人房里的擺設(shè)都顯的精致！

李一環(huán)認(rèn)為連鎖企業(yè)應(yīng)該建立：門店運(yùn)營管理手冊，店長標(biāo)準(zhǔn)化手冊，門店銷售手冊，門店百問百答話術(shù)手冊，督導(dǎo)體系，以及門店人才訓(xùn)練體系