課程提綱

第一單元銷售概論

2  市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別

過(guò)去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛

中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)

客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)

2  大客戶銷售存在的普遍性問(wèn)題

2  解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律

2  宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉

第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系

2  如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)

?  電話營(yíng)銷

?  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

?  郵件營(yíng)銷

?  短信營(yíng)銷

?  交際營(yíng)銷

?  微信營(yíng)銷等等

2  專家銷售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法

2  客戶需求的深入理解及銷售溝通特點(diǎn)解析

?  SPIN溝通技巧

?  馬斯洛需求層次理論

?  需求狀態(tài)的階段劃分與管理

2  有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的四個(gè)問(wèn)題

?  產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

?  賣點(diǎn)的提煉

?  FABE銷售技巧

2  商務(wù)談判

?  商務(wù)談判的定義

?  商務(wù)談判四大普適法則

?  商務(wù)談判的目標(biāo)

?  商務(wù)談判的智慧

2  與客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)階段與技巧

2  學(xué)員練習(xí)

第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵(lì)

2  正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰

?  面對(duì)困難與挫折的態(tài)度

?  銷售職業(yè)的價(jià)值回報(bào)

?  銷售職業(yè)的發(fā)展路徑

?  銷售發(fā)展的六個(gè)階段

?  銷售人員的角色認(rèn)知

?  收入不穩(wěn)定，才有高收入

?  每一個(gè)都是推銷員

2  自知者明

?  測(cè)試

?  九型人格解析

?  銷售的性格特質(zhì)匹配

?  性格修煉與遷善

2  持續(xù)的銷售激情

?  為何銷售人員容易抱怨

?  事情變好的前提是自己先變好

?  我是一切的源頭

?  命運(yùn)與人格的關(guān)系

?  信念過(guò)濾鏡的形成與摘除

?  萬(wàn)法皆空，唯有因果不空

?  每個(gè)人都可以成功

?  沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)不成功

?  事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇

2  積極心態(tài)

?  一切的問(wèn)題都是消極負(fù)面的心態(tài)所致！

?  “禍福無(wú)門，唯心自招”，業(yè)績(jī)的好壞，一切皆心所致！

?  為什么不自信，如何變得自信？‘

?  積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響各是什么？‘

?  信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？

第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式

2  心智模式的定義與價(jià)值

2  誠(chéng)信為本的意義與價(jià)值

2  以終為始的思考

2  不爭(zhēng)之爭(zhēng)的辯證哲學(xué)

2  恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構(gòu)

2  現(xiàn)有客戶與潛在客戶

2  銷售人員的營(yíng)銷管理

2  拜訪前的準(zhǔn)備

2  大客戶銷售客戶關(guān)系四步走

2  預(yù)約拜訪

2  銷售溝通與引導(dǎo)

2  銷售陳述與產(chǎn)品演示

2  處理反對(duì)意見(jiàn)

2  談判

2  結(jié)束銷售拜訪

第六單元  模擬練習(xí)