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吳齊超:史玉柱的10大管理心得
2016-01-20 12208

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本文根據(jù)史玉柱迄今為止唯一公開(kāi)著作《史玉柱自述:我的營(yíng)銷(xiāo)心得》,整理出史玉柱24年來(lái)的做企業(yè)心得。在談到當(dāng)年巨人的敗局時(shí),史玉柱感慨:假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話(huà),它也死不了,也不會(huì)一下子陷入這么大的困境。


史玉柱:你看這10年來(lái),多少民營(yíng)企業(yè)的老板坐牢,都是號(hào)稱(chēng)中國(guó)首富的牟其中、楊斌等等,要數(shù)的話(huà),知名的能數(shù)十幾個(gè)出來(lái)。其實(shí)他們都有個(gè)共同特點(diǎn),都是資金鏈繃得太緊,所以我看到這點(diǎn)之后,我們就不走高負(fù)債這條路,就走低負(fù)債率。史玉柱:你看這10年來(lái),多少民營(yíng)企業(yè)的老板坐牢。他們都有個(gè)共同特點(diǎn),資金鏈繃得太緊。


1、人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富

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建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,是辦企業(yè)第一重要的要素。無(wú)論投資還是創(chuàng)業(yè),核心因素都是人。巨人重新起來(lái),資金沒(méi)有多少資金,實(shí)際上還是靠這批人。人確實(shí)是十分關(guān)鍵。


我摔倒的時(shí)候,還很年輕,30多歲。因?yàn)槲疫€年輕,又不服輸,自己覺(jué)得還能起來(lái)。最關(guān)鍵還是有周?chē)娜?。盡管摔倒了,我的團(tuán)隊(duì)還沒(méi)散掉,有些員工走了,但是我的核心干部團(tuán)隊(duì)差不多有1/3到1/2還在。他們還給我鼓勵(lì)。再加上又碰到一個(gè)好產(chǎn)品,就是腦白金這個(gè)產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)覺(jué)得靠這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能起來(lái),所以也就沒(méi)有灰心。


市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于人才的問(wèn)題無(wú)外乎有三個(gè)方面:找人、培養(yǎng)人、用好人。我在負(fù)責(zé)網(wǎng)游公司的時(shí)候,就給人事部下過(guò)命令要找多少人,招了幾年以后我感覺(jué)也沒(méi)有什么突破。后來(lái)我開(kāi)的條件是你找得到一個(gè)好的,我給你1000萬(wàn)。


2、時(shí)刻保證公司資金鏈安全

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我在珠海巨人出事的時(shí)候,負(fù)債率高達(dá)80%。后來(lái)我就跟自己這么規(guī)定的:5%的負(fù)債是個(gè)綠燈,是安全的,10%的負(fù)債就要亮黃燈,15%的負(fù)債就要亮紅燈了,不能碰了。像這樣我們的公司就不會(huì)因?yàn)樨?fù)債而出問(wèn)題。


回過(guò)頭來(lái)看,過(guò)去十年中國(guó)的著名民營(yíng)企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的,表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄,其實(shí)他們有共同的問(wèn)題,都是負(fù)債率過(guò)高所導(dǎo)致。負(fù)債率過(guò)高,資金鏈就免不了會(huì)出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事。民營(yíng)企業(yè)一貫都是這么做的,沒(méi)人查你就沒(méi)事,查你你就有問(wèn)題。


你看這10年來(lái),多少民營(yíng)企業(yè)的老板坐牢,都是號(hào)稱(chēng)中國(guó)首富的牟其中、楊斌等等,要數(shù)的話(huà),知名的能數(shù)十幾個(gè)出來(lái)。其實(shí)他們都有個(gè)共同特點(diǎn),都是資金鏈繃得太緊,所以我看到這點(diǎn)之后,我們就不走高負(fù)債這條路,就走低負(fù)債率。


3、一把手要抓命脈

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營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型公司,我覺(jué)得老板必須自己抓營(yíng)銷(xiāo),必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的,這個(gè)公司一般沒(méi)戲。


如果是靠一個(gè)副總抓的,那這個(gè)公司如果有戲的話(huà),將來(lái)這個(gè)老板肯定要被這個(gè)副總開(kāi)除掉。因?yàn)槔习逵H自抓營(yíng)銷(xiāo),就意味著這個(gè)公司的命脈是掌握在你手里了,其實(shí)比你掌握著資本還重要。


我覺(jué)得廣告是公司的一個(gè)命脈,我就只抓這一項(xiàng),這一項(xiàng)抓好了,其他的交給團(tuán)隊(duì)做,做得也還挺好的。這就叫做“綱舉目張”。只要這個(gè)“綱”正確了、“綱”成功了,其他的都好辦。像網(wǎng)絡(luò)游戲就不一樣了,網(wǎng)絡(luò)游戲這塊我就自己抓研發(fā)。當(dāng)時(shí)我管網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候,廣告我就沒(méi)管,因?yàn)樗恍枰趺醋鰪V告。


4、不做企業(yè)不該做的事

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一個(gè)企業(yè)真正走入困境,很少是因?yàn)楣芾聿簧疲苌偈且驗(yàn)槠髽I(yè)操作的問(wèn)題,給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事,不該投資去投資,這種投資是最大的失誤,這是我們過(guò)去親身經(jīng)歷過(guò)的。作為投資,企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證,國(guó)外企業(yè)投資的話(huà),只是總投資的百分之幾,不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。


如“巨人”,它不該蓋樓的去蓋樓,一下耗掉這么多錢(qián)。假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話(huà),光靠腦黃金(1242.90,-9.00,-0.72%)、巨人漢卡、筆記本電腦等,它也死不了,也不會(huì)一下子陷入這么大的困境。


即使你的員工或干部中間有一半人心術(shù)不正,如吃回扣等,但實(shí)際上加在一起總量很有限。一年內(nèi)耗加起來(lái)幾百萬(wàn),了不起上千萬(wàn)元。但是你一個(gè)投資幾個(gè)億下去血本無(wú)歸,你的浪費(fèi)比他的還大。所以我認(rèn)為:一個(gè)企業(yè)最后倒下了,陷入困境了,大部分還都是因?yàn)樗隽怂辉撟龅氖隆?/p>


5、重視制度的力量

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一個(gè)員工來(lái)你這里做事,想追求什么?他的追求可能很多,但是最主要的還是兩點(diǎn):第一點(diǎn)他能不能得到他滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)上的回報(bào),能改善他的生活,追求他的收入,這是很正當(dāng)、很合理的要求;第二個(gè)他個(gè)人價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)?;谶@兩點(diǎn),我就重新設(shè)計(jì)一套制度。


這套制度呢,第一點(diǎn)就是充分體現(xiàn)多勞多得,少勞少得,不勞不得,把這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在制度里面去,如果這個(gè)設(shè)計(jì)得合理,這個(gè)威力還是相當(dāng)大的。比如***在搞聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之前,那個(gè)時(shí)候的中國(guó)多數(shù)的地區(qū),其實(shí)溫飽都是有問(wèn)題的,后來(lái)搞了一個(gè)制度,也沒(méi)有說(shuō)買(mǎi)多少拖拉機(jī),也沒(méi)有開(kāi)多少荒地,但是中國(guó)很快就解決了溫飽問(wèn)題,糧食有了節(jié)余。


那個(gè)時(shí)候我在統(tǒng)計(jì)局里負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),我能夠了解這個(gè)制度的力量,其實(shí)它就是把人的這個(gè)主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái),同樣我們企業(yè)也是這樣。


6、用企業(yè)文化去彌補(bǔ)制度缺陷

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其實(shí)中國(guó)你再完善制度,如果沒(méi)有企業(yè)文化去配套,去作為補(bǔ)充,是不行的。任何一個(gè)制度都可以鉆空子,尤其是中國(guó),中國(guó)人能量非常大,非常聰明,所以只有用文化的一些建設(shè)去作為補(bǔ)充,這樣的話(huà)整個(gè)管理才是健全的,整個(gè)公司的氣氛才是健康的。


如何制訂這個(gè)企業(yè)文化呢?我覺(jué)得對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的企業(yè)就是針對(duì)自己的企業(yè),有可能存在哪些制度上無(wú)法解決的問(wèn)題,然后專(zhuān)門(mén)去針對(duì)性地制定一些文化,一些口號(hào)。就是這個(gè)并不在乎要有多高的調(diào),我覺(jué)得適用就好。


當(dāng)時(shí)在啟動(dòng)腦白金期間我制定了幾條,現(xiàn)在我們還在用,現(xiàn)在保健品企業(yè),保健品的業(yè)務(wù)我不管了,但是就我知道他們現(xiàn)在還在用,為什么還在用?說(shuō)明它還是有效的。


7、充分授權(quán)

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其實(shí)權(quán)力是挺燙手的,能不在自己手里就不在自己手里,只要他的權(quán)益、責(zé)任,能夠充分配套,把它搭配在一起,撒下去,這樣是最好的。


充分授權(quán),這樣呢,這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做,他覺(jué)得還有舞臺(tái),不是事事都要向上面匯報(bào),自己有權(quán)可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策,做一些拍板,如果成功了他有成就感,如果失敗了他會(huì)吸取教訓(xùn),對(duì)鍛煉他本身也是有幫助的。


我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的,如果我又不是說(shuō)100%有把握的,我一般不會(huì)否決他。我只是覺(jué)得,我也沒(méi)有把握100%說(shuō)會(huì)失敗,最后它也不能完全說(shuō)失敗,但是稱(chēng)不上成功,稱(chēng)不上大成功,所以我覺(jué)得花那么多精力比起來(lái)不太合算。選中了人,然后給予授權(quán),給予科學(xué)的一些監(jiān)督就行。


8、公司管理要民主集中制

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我覺(jué)得在公司內(nèi)部,民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候,往往我不民主,然后中間也有過(guò)不集中的時(shí)候,其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主,又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會(huì)犯錯(cuò)誤,你是老板,是個(gè)天才,你也會(huì)犯錯(cuò)誤。我前面說(shuō),我過(guò)去自以為想成熟的,70%的都是錯(cuò)的,我作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人,錯(cuò)誤的東西是很多的,所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流,多征求他們的意見(jiàn),決策權(quán)一定要民主。


一旦大家共同努力,某個(gè)想法認(rèn)證完了之后,就要果斷地決策。決策完了之后,只要不是方向性錯(cuò)誤,就要堅(jiān)定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來(lái)調(diào)整調(diào)整,再停下來(lái)調(diào)整調(diào)整。有時(shí)候登山有很多條路,有可能你選的這條路不是最近的,有可能遠(yuǎn)一點(diǎn),但是如果你堅(jiān)持走;總比那種你走了一條路,發(fā)現(xiàn)不是最近的,說(shuō)另外一條路近,然后再下山再去登那條路,發(fā)現(xiàn)又不是最近的,登了一半再下來(lái),總比那種好。所以公司管理機(jī)制上,要盡量地走民主集中這條路。


9、做企業(yè)要?jiǎng)?wù)實(shí)

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做什么都要?jiǎng)?wù)實(shí),從企業(yè)的角度,你能賣(mài)產(chǎn)品才是好廣告,你不能賣(mài)產(chǎn)品,對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)就不是個(gè)好廣告。比如我們那個(gè)腦白金廣告,全國(guó)人民都煩,但是那個(gè)廣告挺有效果。


我說(shuō)務(wù)實(shí)就在這,那個(gè)廣告一打完了以后,尤其我們老的版本,就是有個(gè)娘娘腔老頭的那個(gè)。那個(gè)廣告因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)沒(méi)有錢(qián),花了5萬(wàn)元錢(qián)制作,請(qǐng)了一個(gè)很小的廣告公司做的,但是我們發(fā)現(xiàn)那個(gè)效果特別好,實(shí)際上因?yàn)橹谱鞒杀竞艿?,制作成本低?dǎo)致了對(duì)演員各方面要求不高,那是誤打誤中。


現(xiàn)在廣告太多了,每天晚上一個(gè)人要看幾百個(gè)廣告,99%的廣告大家是記不住的,等于白打,尤其越美的廣告他越?jīng)]印象。這個(gè)廣告在里面屬于另類(lèi),反而被大家記住了,是有一部分人說(shuō)這個(gè)廣告太討厭了,我就不買(mǎi)你的產(chǎn)品。是有這樣的人,可是這一批人里,我們終年跟蹤,多數(shù)到了商場(chǎng)的時(shí)候,要買(mǎi)東西送禮,他往往想到印象最深刻的那一個(gè),潛意識(shí)里他還是買(mǎi)了。


這是我們?cè)谧畹凸鹊臅r(shí)候做的一個(gè)廣告,后來(lái)情況稍微好了一點(diǎn)的時(shí)候,我們又做了一個(gè)更好的廣告,我們說(shuō)老讓你討厭不行,我們得搞一個(gè)好的。有時(shí)候就不務(wù)實(shí)了,請(qǐng)姜昆和大山拍了一個(gè)廣告,姜昆的形象又挺好,那個(gè)廣告制作費(fèi)很高,播的次數(shù)也很多,但播了之后就不賣(mài)貨。


10、少即是多

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一個(gè)企業(yè)不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好,不是說(shuō)產(chǎn)品型號(hào)越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品,有一個(gè)特別大的產(chǎn)品,就夠了。


產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么,目的不是為了偷懶,其實(shí)就是***說(shuō)的這個(gè)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”,集中到一點(diǎn)上去,把精力、人力、物力、財(cái)力,全聚焦到一點(diǎn)上去。

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