在這部分的內(nèi)容中，我們可以通過(guò)一些銷(xiāo)售行業(yè)運(yùn)作成功的案例，找到與客戶(hù)溝通或合作的切入點(diǎn)。這里所列舉的行業(yè)包括：人壽保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)、家用電器銷(xiāo)售行業(yè)、保健品銷(xiāo)售行業(yè)等。我們也可以通過(guò)這些行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)舉一反三，將有價(jià)值的方法運(yùn)用在自身的銷(xiāo)售行業(yè)上。

案例一：人壽保險(xiǎn)行業(yè)團(tuán)體投保（大保單）的運(yùn)作

和企業(yè)老總洽談員工福利保障計(jì)劃的案例（可用于協(xié)助私有制中小企業(yè)進(jìn)行有效的人力資源管理）

協(xié)助這樣的企業(yè)解決問(wèn)題，成功的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：

1．     確定你所提供的商業(yè)保障計(jì)劃真正能夠解決企業(yè)存在的問(wèn)題。

2．     肯定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)企業(yè)老總對(duì)企業(yè)投保商業(yè)保險(xiǎn)很感興趣的時(shí)候，就需要根據(jù)客戶(hù)的需求制作投保計(jì)劃書(shū)。（計(jì)劃書(shū)的制作應(yīng)遵循的原則，在《運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶(hù)》之中相應(yīng)部分中詳述）

確定你所提供的商業(yè)保障計(jì)劃真正能夠解決企業(yè)存在的問(wèn)題

針對(duì)這樣企業(yè)的計(jì)劃書(shū)可以分為三個(gè)部分：

a)  商業(yè)保險(xiǎn)在企業(yè)人力資源中的應(yīng)用

b)  商業(yè)保險(xiǎn)在企業(yè)資金中的運(yùn)用

c)  商業(yè)保險(xiǎn)在企業(yè)中的分配

第一部分著重講述的是投保商業(yè)保險(xiǎn)能夠給企業(yè)帶來(lái)什么樣的利益，也是最關(guān)鍵的所在。企業(yè)投保商業(yè)保險(xiǎn)，決定與否，最關(guān)鍵的問(wèn)題在于你所推薦的商業(yè)保險(xiǎn)能否為企業(yè)真正解決問(wèn)題。無(wú)論是明面的問(wèn)題，還是里面的問(wèn)題。

銷(xiāo)售員可以在這里著重闡述商業(yè)保障計(jì)劃如何協(xié)助企業(yè)創(chuàng)立有效的人力競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。建議企業(yè)根據(jù)企業(yè)人力資源架構(gòu)，設(shè)定分級(jí)保障制度和年終福利獎(jiǎng)項(xiàng)制度等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

第二部分《商業(yè)保險(xiǎn)在企業(yè)資金中的運(yùn)用》是就企業(yè)目前現(xiàn)狀分析，設(shè)定不同資金分配方案，如員工試用期、轉(zhuǎn)正期所擁有不同基本保障、晉升后所擁有保障、不同職務(wù)不同保障待遇等，進(jìn)一步使企業(yè)明確投資商業(yè)保險(xiǎn)為企業(yè)帶來(lái)的利益：協(xié)助完善公司各項(xiàng)分配制度。免除員工后顧之憂(yōu)，全身心投入工作為企業(yè)帶來(lái)更大的效益。體現(xiàn)公司以人為本的精神，關(guān)愛(ài)下屬使其產(chǎn)生歸屬感，有利于企業(yè)留住人才、把握人才。幫助員工明確：按勞分配多勞多得，作為激勵(lì)的手段，使員工更好的為企業(yè)工作。

第三部分舉例落實(shí)，按不同職務(wù)劃分交費(fèi)及收益情況。

肯定客戶(hù)的行為

企業(yè)老總是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最終的大客戶(hù)，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其它的自然容易解決。如多少人投保，費(fèi)用多少等等。但要說(shuō)服客戶(hù)卻需要了解訣竅。一些銷(xiāo)售員只急著去牽老總的手蓋章，簽字，卻忘記了老總的真正需求：一是保險(xiǎn)是否對(duì)企業(yè)有利益？二是他們有自己的職工，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供職工真正需要的東西？可能有些人會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)保險(xiǎn)干嘛？不如直接把錢(qián)發(fā)給我們算了。”

在確定你所提供的商業(yè)保障計(jì)劃真正能夠幫助企業(yè)解決問(wèn)題之后，下一步的應(yīng)對(duì)策略就是肯定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。這一步驟也可以成為大量開(kāi)拓新客戶(hù)的開(kāi)始。

肯定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為就是與在企業(yè)的相關(guān)決策者達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上協(xié)助企業(yè)做內(nèi)部員工的市場(chǎng)調(diào)查（購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度調(diào)查）。

每一個(gè)員工的市場(chǎng)調(diào)查方法同開(kāi)拓客戶(hù)的方法一樣要從宣傳保險(xiǎn)理念開(kāi)始。在調(diào)查的過(guò)程中，也使銷(xiāo)售員了解到每一位員工對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度。員工一旦對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)可，所希望的就是擁有保障。而提供給員工一個(gè)由企業(yè)為員工購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，更是創(chuàng)造了他們的需求。同時(shí)逐一拜訪(fǎng)又使銷(xiāo)售員擁有了大量的準(zhǔn)客戶(hù)。

在這里我們需要明確，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部員工的市場(chǎng)調(diào)查的目的可以分為兩個(gè)方面：

1．      肯定客戶(hù)的行為。使企業(yè)老總明確投保員工福利保障計(jì)劃是企業(yè)需要的并且能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題。

2．      開(kāi)拓新的客戶(hù)群，擁有大量準(zhǔn)客戶(hù)。