案例二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售高招：

在銷(xiāo)售房產(chǎn)時(shí)，很有效的方法就是將顧客帶至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀，充分動(dòng)用客戶的三種感官系統(tǒng)，使客戶在參與銷(xiāo)售的同時(shí)，刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望。這樣做的目的可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

一、掌握對(duì)方的欲望強(qiáng)度，進(jìn)而加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿；

二、了解對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)條件；

三、使對(duì)方了解自己（銷(xiāo)售員）及所屬公司的誠(chéng)意。

當(dāng)買(mǎi)方答應(yīng)前往建筑物現(xiàn)場(chǎng)參觀時(shí)，應(yīng)將他當(dāng)作是一位顧客。而那些可能購(gòu)買(mǎi)的客戶之所以購(gòu)買(mǎi)房子的主要原因有以下幾種：

1． 急切想擁有自己的住宅；

2． 想脫離以前的某種環(huán)境；

3． 為了工作上的方便必須選擇此處地段的住房；

4． 由于地位、生活水準(zhǔn)的提高而想擁有更理想的居住環(huán)境或住所；

5． 為了要表示其地位、身份而想購(gòu)買(mǎi)豪華住所；

6． 某種投資行為。

銷(xiāo)售員為了符合買(mǎi)方上述的需求，就必須依據(jù)客戶的類(lèi)型，使用不同的商談要點(diǎn)來(lái)協(xié)助對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)決定，這些商談要點(diǎn)是：

1． 投資；

2． 穩(wěn)定性、安全感；

3． 家庭的幸福；

4． 教育效果；

5． 健康；

6． 社會(huì)的地位、威信及展現(xiàn)人生價(jià)值；

7． 信用的增加及確立；

8． 作為房屋所有人的驕傲感。

可以看出上述很多商談要點(diǎn)都是在強(qiáng)調(diào)客戶的某種感覺(jué)，這也是創(chuàng)造需求的一種表現(xiàn)。在這里舉例說(shuō)明。

以投資為主要訴求點(diǎn)：

銷(xiāo)售員：“××先生！這地段在十年前每平米的價(jià)格是××元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到每平米××元。聽(tīng)說(shuō)將來(lái)還可能高漲至每平米××元，所以您應(yīng)該把握住這次投資的機(jī)會(huì)，這比起信托及股票的投資要來(lái)的可靠多了?！?/p>

以健康及教育效果為主要訴求點(diǎn)：

銷(xiāo)售員：“的確，如果您想要前往鬧市區(qū)是有點(diǎn)不方便，但這里的空氣非常新鮮，住在這里的人都說(shuō)這兒的空氣比都市的空氣要干凈的多。所以出外、用餐等都會(huì)比較安心，總之對(duì)身體健康的助益很大。同時(shí)這里距離小學(xué)、中學(xué)都很近，附近還有許多樹(shù)林和田野，所以我認(rèn)為對(duì)小孩子的身心成長(zhǎng)與健康都有很大的好處。”

以社會(huì)地位、威信及展現(xiàn)人生價(jià)值為主要訴求點(diǎn)：

銷(xiāo)售員：“價(jià)格雖然上漲了不少，但這間房子的大小、裝潢都非常適合您的身份、地位，而且我認(rèn)為這庭院的面積及考究的布置一定能符合尊夫人的觀點(diǎn)，您認(rèn)為如何呢？”

銷(xiāo)售員如果能夠熟練運(yùn)用上述的諸多商談要點(diǎn)來(lái)開(kāi)啟客戶的契合點(diǎn)，則銷(xiāo)售工作一定能夠進(jìn)行的非常順利。這里需要我們牢記的是，銷(xiāo)售員應(yīng)配合對(duì)方對(duì)房屋的需求來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。