案例三：家用電器行業(yè)的成功銷售方法

在市場上，家用電器的客戶可以說是一個很龐大的群體。而所有擁有并使用各類家庭電器的客戶，都會面臨著老產(chǎn)品淘汰、新產(chǎn)品交替的問題。但現(xiàn)在的一些家電廠商并未解決和掌握舊產(chǎn)品回收問題及利用這一客戶資源推廣新產(chǎn)品的方法。當我們意識到這一問題的時候，就會發(fā)現(xiàn)這是一片相當龐大的市場。

隨著國內(nèi)家電產(chǎn)品市場的不斷成熟，一些廠商學習到國外的先進管理經(jīng)驗和經(jīng)營辦法，這使他們的生存壽命不斷延長，他們發(fā)現(xiàn)：重視平常的服務，重視售后服務，是支持企業(yè)生存發(fā)展及品牌銷售的關鍵。

以品牌銷售的角度來講，客戶可以在舊產(chǎn)品淘汰后，繼續(xù)選擇使用原來的品牌，但他們同時也有選擇其它品牌的權(quán)力。是什么支配他們做出選擇何種品牌的決定呢？廣告？服務？還是其他？我們來看看如何使客戶繼續(xù)成為某種單一品牌的支持者吧。

下面是一位家電企業(yè)的銷售員利用售后服務的機會，創(chuàng)造客戶再次購買的方法。

銷售員：“您好，我們是××電器行派來檢查您這里的電器用品機能的。我們知道您現(xiàn)在使用的部分家電是我們公司生產(chǎn)的品牌，我們現(xiàn)在所為客戶提供的售后服務是幫助客戶檢查家電使用情況、發(fā)現(xiàn)故障并進行故障處理。如果有任何故障我們都會將它修理好，請放心，這完全是免費的?！?/p>

銷售員運用上述的方法來接近顧客，并借維修、服務的機會調(diào)查對方的家庭成員及其它有關的資料，同時記下顧客家中將來可能更換的電器用品。待從顧客家出來后，再記于紙上保存起來，然后根據(jù)這些記錄進行銷后工作。

某公司的銷售員運用這樣的方法而銷售出不少自己的產(chǎn)品。他們將自己所售出的商品及與顧客有關的紀錄，依照年代、月、日的次序做一完整的整理。每經(jīng)過一定的時間，這些銷售員就會前往客戶處，做產(chǎn)品的售后檢查服務，順便說服客戶汰舊換新，往往效果非常好。依照他們的看法：“每個家庭都擁有各種不同廠商制造的電器產(chǎn)品，而顧客之所以會向不同的廠商購買產(chǎn)品，是由于銷售員沒有做好他的銷售工作?！钡拇_，無論我們從事任何行業(yè)的銷售，都應該將自己立足于專業(yè)顧問的立場，客戶完全可以采納你的意見。

這些銷售員之所以能夠成功的主要原因，在于他們的應對技巧以及平時良好的服務態(tài)度。因此只有平時良好的服務態(tài)度才能掌握住客戶的心。

案例四：巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟的產(chǎn)品營銷策略

在這里，我們先來看一個非常著名的成功配置資源的故事。故事的內(nèi)容是這樣的：在美國的一個農(nóng)村里，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說： “尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭:"不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于被兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。
    過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒聽到后還是同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！”總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當然同意了。
    這雖然是一個小故事，但卻說明了配置資源的最佳方式！在銷售的過程中，我們要有效運用身邊一切可能成為我們助力的資源，這樣可以使我們運用最小的力量達成最大的結(jié)果。從另一方面，這個故事也反映出銷售員未必非要具備某些特定的條件，才能做某些看起來不可能的事，只要我們富于大膽的想象，有聰慧的思維，很多困難就迎刃而解了。這決不是簡單的投機行為。

現(xiàn)在，讓我們來參考一下某個保健品行業(yè)是如何巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟來擴大品牌影響力的。

某家保健品行業(yè)的負責人，偶然在報上讀到的一條報導《一個白血病患兒的故事》并成功運用策略聯(lián)盟策劃的案例。

該報紙上的這則消息描述的是在某地區(qū)一位因為搶救國家財產(chǎn)而犧牲的烈士的后人，因患白血病無錢治療而延誤病情的消息。該公司負責人希望對此患兒進行捐助并通過此一行動獲得廣泛的社會效益。

步驟一：擬定周密的品牌推廣計劃及捐助計劃、與該患兒所住醫(yī)院洽談提供治療費用并協(xié)助尋找與之相配骨髓，策劃擴大企業(yè)知名度、宣傳企業(yè)形象的活動，聯(lián)系各媒體記者進行采訪。

步驟二：和發(fā)表本條新聞的報社聯(lián)系，以企業(yè)的名義進行募捐，通過報社協(xié)助專項基金交給患者家屬，并由報社進行專訪。（連線）

步驟三：招集員工學習相關文章闡述捐助的性質(zhì)，灌輸意識。本次活動的發(fā)起人署名為該企業(yè)。

步驟四：進行企業(yè)自發(fā)的員工募捐及企業(yè)捐款和保健產(chǎn)品捐贈活動。

步驟五：以此為契機，進行老客戶座談并開拓新的準客戶。包括：利用媒體所帶來的其它社會方面的影響。

成功策劃的利益：

1.    開拓大量新的準客戶。

2.    慈善活動。

3.    擴大企業(yè)的知名度及品牌影響。

4.    使問題深入化。

5.    一舉多得。

以上案例中該企業(yè)以本次活動策劃者的身份，巧妙運用策略聯(lián)盟“借雞下蛋”，以企業(yè)的名義進行員工自發(fā)的募捐活動，一舉多得。

成功的資源配置及策略聯(lián)盟的運作小到客戶的開拓、銷售員的每一單生意，大到整個集團的市場運作、企業(yè)運作、政府與政府間的合作與交流都起著重要的作用。整個企業(yè)、社會、國家借助資源整合以達成不同地域的戰(zhàn)略合作伙伴關系。排名在全球飲品銷量首位的可口可樂公司與著名游戲軟件開發(fā)商研發(fā)的游戲—《魔獸世界》和聯(lián)想筆記本電腦共同形成的策略聯(lián)盟、惠普科技與全球眾多知名機構(gòu)成為戰(zhàn)略合作伙伴關系，IBM借助資源整合成為引領全球科技的領先企業(yè)……現(xiàn)在我們已經(jīng)越來越多地看到有效地運用資源配置及聯(lián)盟整合在社會發(fā)展中起到卓越的作用，無論是政府間的互動還是跨國企業(yè)的聯(lián)合，現(xiàn)在已經(jīng)形成了全球共同體。