案例三：家用電器行業(yè)的成功銷售方法

在市場(chǎng)上，家用電器的客戶可以說是一個(gè)很龐大的群體。而所有擁有并使用各類家庭電器的客戶，都會(huì)面臨著老產(chǎn)品淘汰、新產(chǎn)品交替的問題。但現(xiàn)在的一些家電廠商并未解決和掌握舊產(chǎn)品回收問題及利用這一客戶資源推廣新產(chǎn)品的方法。當(dāng)我們意識(shí)到這一問題的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一片相當(dāng)龐大的市場(chǎng)。

隨著國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷成熟，一些廠商學(xué)習(xí)到國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)辦法，這使他們的生存壽命不斷延長(zhǎng)，他們發(fā)現(xiàn)：重視平常的服務(wù)，重視售后服務(wù)，是支持企業(yè)生存發(fā)展及品牌銷售的關(guān)鍵。

以品牌銷售的角度來講，客戶可以在舊產(chǎn)品淘汰后，繼續(xù)選擇使用原來的品牌，但他們同時(shí)也有選擇其它品牌的權(quán)力。是什么支配他們做出選擇何種品牌的決定呢？廣告？服務(wù)？還是其他？我們來看看如何使客戶繼續(xù)成為某種單一品牌的支持者吧。

下面是一位家電企業(yè)的銷售員利用售后服務(wù)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造客戶再次購(gòu)買的方法。

銷售員：“您好，我們是××電器行派來檢查您這里的電器用品機(jī)能的。我們知道您現(xiàn)在使用的部分家電是我們公司生產(chǎn)的品牌，我們現(xiàn)在所為客戶提供的售后服務(wù)是幫助客戶檢查家電使用情況、發(fā)現(xiàn)故障并進(jìn)行故障處理。如果有任何故障我們都會(huì)將它修理好，請(qǐng)放心，這完全是免費(fèi)的。”

銷售員運(yùn)用上述的方法來接近顧客，并借維修、服務(wù)的機(jī)會(huì)調(diào)查對(duì)方的家庭成員及其它有關(guān)的資料，同時(shí)記下顧客家中將來可能更換的電器用品。待從顧客家出來后，再記于紙上保存起來，然后根據(jù)這些記錄進(jìn)行銷后工作。

某公司的銷售員運(yùn)用這樣的方法而銷售出不少自己的產(chǎn)品。他們將自己所售出的商品及與顧客有關(guān)的紀(jì)錄，依照年代、月、日的次序做一完整的整理。每經(jīng)過一定的時(shí)間，這些銷售員就會(huì)前往客戶處，做產(chǎn)品的售后檢查服務(wù)，順便說服客戶汰舊換新，往往效果非常好。依照他們的看法：“每個(gè)家庭都擁有各種不同廠商制造的電器產(chǎn)品，而顧客之所以會(huì)向不同的廠商購(gòu)買產(chǎn)品，是由于銷售員沒有做好他的銷售工作。”的確，無論我們從事任何行業(yè)的銷售，都應(yīng)該將自己立足于專業(yè)顧問的立場(chǎng)，客戶完全可以采納你的意見。

這些銷售員之所以能夠成功的主要原因，在于他們的應(yīng)對(duì)技巧以及平時(shí)良好的服務(wù)態(tài)度。因此只有平時(shí)良好的服務(wù)態(tài)度才能掌握住客戶的心。

案例四：巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

在這里，我們先來看一個(gè)非常著名的成功配置資源的故事。故事的內(nèi)容是這樣的：在美國(guó)的一個(gè)農(nóng)村里，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)他說： “尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”老頭氣憤地說：“不行，絕對(duì)不行，你滾出去吧！”這個(gè)人說：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”老頭搖搖頭:"不行，快滾出去吧！”這個(gè)人又說：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于被兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動(dòng)了。
    過了幾天，這個(gè)人找到了美國(guó)首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個(gè)人又說：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒聽到后還是同意了。又過了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢，而且必須馬上？”這個(gè)人說：“如果你任命的這個(gè)副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。
    這雖然是一個(gè)小故事，但卻說明了配置資源的最佳方式！在銷售的過程中，我們要有效運(yùn)用身邊一切可能成為我們助力的資源，這樣可以使我們運(yùn)用最小的力量達(dá)成最大的結(jié)果。從另一方面，這個(gè)故事也反映出銷售員未必非要具備某些特定的條件，才能做某些看起來不可能的事，只要我們富于大膽的想象，有聰慧的思維，很多困難就迎刃而解了。這決不是簡(jiǎn)單的投機(jī)行為。

現(xiàn)在，讓我們來參考一下某個(gè)保健品行業(yè)是如何巧妙利用資源配置及策略聯(lián)盟來擴(kuò)大品牌影響力的。

某家保健品行業(yè)的負(fù)責(zé)人，偶然在報(bào)上讀到的一條報(bào)導(dǎo)《一個(gè)白血病患兒的故事》并成功運(yùn)用策略聯(lián)盟策劃的案例。

該報(bào)紙上的這則消息描述的是在某地區(qū)一位因?yàn)閾尵葒?guó)家財(cái)產(chǎn)而犧牲的烈士的后人，因患白血病無錢治療而延誤病情的消息。該公司負(fù)責(zé)人希望對(duì)此患兒進(jìn)行捐助并通過此一行動(dòng)獲得廣泛的社會(huì)效益。

步驟一：擬定周密的品牌推廣計(jì)劃及捐助計(jì)劃、與該患兒所住醫(yī)院洽談提供治療費(fèi)用并協(xié)助尋找與之相配骨髓，策劃擴(kuò)大企業(yè)知名度、宣傳企業(yè)形象的活動(dòng)，聯(lián)系各媒體記者進(jìn)行采訪。

步驟二：和發(fā)表本條新聞的報(bào)社聯(lián)系，以企業(yè)的名義進(jìn)行募捐，通過報(bào)社協(xié)助專項(xiàng)基金交給患者家屬，并由報(bào)社進(jìn)行專訪。（連線）

步驟三：招集員工學(xué)習(xí)相關(guān)文章闡述捐助的性質(zhì)，灌輸意識(shí)。本次活動(dòng)的發(fā)起人署名為該企業(yè)。

步驟四：進(jìn)行企業(yè)自發(fā)的員工募捐及企業(yè)捐款和保健產(chǎn)品捐贈(zèng)活動(dòng)。

步驟五：以此為契機(jī)，進(jìn)行老客戶座談并開拓新的準(zhǔn)客戶。包括：利用媒體所帶來的其它社會(huì)方面的影響。

成功策劃的利益：

1.    開拓大量新的準(zhǔn)客戶。

2.    慈善活動(dòng)。

3.    擴(kuò)大企業(yè)的知名度及品牌影響。

4.    使問題深入化。

5.    一舉多得。

以上案例中該企業(yè)以本次活動(dòng)策劃者的身份，巧妙運(yùn)用策略聯(lián)盟“借雞下蛋”，以企業(yè)的名義進(jìn)行員工自發(fā)的募捐活動(dòng)，一舉多得。

成功的資源配置及策略聯(lián)盟的運(yùn)作小到客戶的開拓、銷售員的每一單生意，大到整個(gè)集團(tuán)的市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)運(yùn)作、政府與政府間的合作與交流都起著重要的作用。整個(gè)企業(yè)、社會(huì)、國(guó)家借助資源整合以達(dá)成不同地域的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。排名在全球飲品銷量首位的可口可樂公司與著名游戲軟件開發(fā)商研發(fā)的游戲—《魔獸世界》和聯(lián)想筆記本電腦共同形成的策略聯(lián)盟、惠普科技與全球眾多知名機(jī)構(gòu)成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，IBM借助資源整合成為引領(lǐng)全球科技的領(lǐng)先企業(yè)……現(xiàn)在我們已經(jīng)越來越多地看到有效地運(yùn)用資源配置及聯(lián)盟整合在社會(huì)發(fā)展中起到卓越的作用，無論是政府間的互動(dòng)還是跨國(guó)企業(yè)的聯(lián)合，現(xiàn)在已經(jīng)形成了全球共同體。