院外市場管理與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力專題培訓(xùn)大綱

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

隨著三明醫(yī)改全國推行深度影響至OTC、第三終端、等院外市場，院外市場在醫(yī)保局帶量采購，雙通道、DRG/DIP，醫(yī)保支付改革登封政策下，院外市場主陣地，連鎖零售藥房在醫(yī)改大環(huán)境中也面臨新的變革，傳統(tǒng)的院外市場營銷、動銷模式也日漸失去效能，新環(huán)境下院外市場的動銷上量需要的運(yùn)營模式的變革，直面C端（患者）的時代已然來臨。本課程結(jié)合現(xiàn)在院外市場的新業(yè)態(tài)，新形勢，對院外市場深度營銷模式下，團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理變革、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)綜合培訓(xùn)。

受益群體：

醫(yī)藥企業(yè)院外市場團(tuán)隊，不限于OTC，第三終端，雙通道渠道

培訓(xùn)物料：

白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊。

培訓(xùn)課時：2天（12小時）根據(jù)需求可以縮短及延長培訓(xùn)時長。

課程大綱：

一、微觀院外市場專題

n  微觀OTC市場

?  2021年全國連鎖藥房經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總

?  2021年全國零售藥房權(quán)威分析分享

?  醫(yī)保局政策對零售藥房的影響與機(jī)遇

?  雙通道時代的開啟

?  連鎖藥房的經(jīng)營痛點(diǎn)

?  院外市場的變革

ü  分享，醫(yī)藥3.0時代的OTC市場布局

n  微觀基層醫(yī)療市場需求

?  縣級醫(yī)院終端客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級衛(wèi)生室客戶需求特征

?  民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶需求特征

ü  分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場營銷計劃

二、OTC上量專題

n  快速上量之戰(zhàn)略合作

?  工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板

?  醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）

?  醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向

?  KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例

?  KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)

?  工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點(diǎn)

ü  案例分享：向連鎖經(jīng)營思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點(diǎn)

n  快速上量活動主體策劃

?  活動策劃主體目的

?  活動主體如何實施

?  活動主體執(zhí)行跟蹤

ü  案例：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

n  快速上量家訪的重要性

?  拜訪談判

?  側(cè)重了解

?  不同策略

?  個性上量

ü  案例：沒有成功的拜訪就沒有上量的基礎(chǔ)、一只玫瑰的故事。

n  OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)

?  產(chǎn)品陳列的目的

?  產(chǎn)品陳列的方式

?  產(chǎn)品陳列的三大要素

?  產(chǎn)品陳列的技巧

?  產(chǎn)品陳列的類型

?  產(chǎn)品陳列的四大原則

ü  案例：從陳列中學(xué)會藝術(shù)、主品C位的故事。

n  KA快速上量的學(xué)術(shù)動銷

?  企業(yè)學(xué)術(shù)

?  產(chǎn)品學(xué)術(shù)

?  市場學(xué)術(shù)

?  客戶學(xué)術(shù)

?  模式學(xué)術(shù)

ü  分享：OTC市場的學(xué)術(shù)目的是教育客戶與患者。

n  快速上量培訓(xùn)上量模式

?  開展連鎖藥房內(nèi)訓(xùn)的八大流程

?  連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容

?  連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容

?  連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

ü  案例：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。

n  快速上量銷售PK賽模式

?  七個必須保障PK飛起來

?  PK的目的必須明確

?  PK的定義必須清晰

?  PK的范圍必須界定

?  PK的內(nèi)容必須完善

?  PK規(guī)則必須詳盡

?  PK競賽必須宣講

ü  案例：店員手繪POP競賽帶來的銷量遞增。

n  單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案

?  單店的黃金布局

?  單店的客戶需求心理滿足

?  單店的資源整合模式

?  單店的動銷計劃制定

?  單店的核心主品動銷模式

ü  分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎(chǔ)

三、基層醫(yī)療快速上量專題

n  基層醫(yī)療市場動銷方案制定

?  區(qū)域市場深度營銷分析

?  動銷方案的調(diào)研路徑

?  動銷方案制定的模式選擇

?  動銷方案的三大原則

?  區(qū)域市場制定動銷方案的特點(diǎn)

ü  分享：動銷方案藥充分利用區(qū)域資源

  基層醫(yī)療動銷方案適合模式

?  公益活動動銷模式

?  商旅拉單動銷模式

?  修學(xué)分專項動銷模式

?  高峰論壇動銷模式

?  圓桌會議動銷模式

ü  實戰(zhàn)演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）

n  基層醫(yī)療市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

?  基層市場學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

?  基層市場學(xué)術(shù)推廣的方向

?  基層市場學(xué)術(shù)推廣方案制定

?  基層市場區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

?  季節(jié)性基層學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü  案例分享：基層市場學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

  實戰(zhàn)案例分享：區(qū)域市場

?  一個鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)集中模式

?  一個縣的樣板打造

?  15天的團(tuán)隊裂變

?  核心的團(tuán)隊分享

三、院外團(tuán)隊管理進(jìn)階基礎(chǔ)（知人性-致良，牛犇老師專利課程）

n  醫(yī)藥3.0時代下管理者的認(rèn)知

?  管理的五項職能

?  管理者的角色與基本素質(zhì)

?  如何做好一名團(tuán)隊領(lǐng)袖

?  管理者的工作方法和管理藝術(shù)

?  高績效團(tuán)隊管理核心

?  鏡像時代背景下的管理者畫像

ü  情景模擬，你對3.0時代團(tuán)隊管理的理解，你當(dāng)下遇到的問題分析（問答）

n  團(tuán)隊管理進(jìn)階基礎(chǔ)

?  醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊的概念

?  三國演義的團(tuán)隊

?  水滸108將的團(tuán)隊

?  部門的西游記團(tuán)隊

?  新時代團(tuán)隊的定義

?  如何做好團(tuán)隊的權(quán)限

?  團(tuán)隊核心的構(gòu)成

?  高績效團(tuán)隊的目標(biāo)

ü  分享，什么是適合當(dāng)下的管理。適合醫(yī)藥企業(yè)未來的管理（闡述）

四、院外市場管理者勝任力專題

n  勝任力模型建設(shè)

?  什么是勝任力

?  勝任力模型建立的基本方法

?  企業(yè)目標(biāo)與勝任力模型結(jié)合

?  個人素質(zhì)與勝任力模型契合

?  管理者勝任力模型建設(shè)步驟

?  團(tuán)隊勝任力的核心提升因素

?  勝任力核心是對自身任務(wù)的理解與執(zhí)行力

ü  實戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（抽答）

n  管理者勝任力提升

?  選、用、育、留的核心勝任力

?  從協(xié)助業(yè)務(wù)中提升勝任力

?  從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力

?  從共同協(xié)調(diào)中提升勝任力

?  從團(tuán)隊磨合中提升勝任力

?  從完成任務(wù)指標(biāo)中提升勝任力

?  如何對下屬的勝任力測評

ü  分享：一頭羊帶領(lǐng)一群狼VS一頭羊帶領(lǐng)一狼對比思考（闡述）。

五、管理者高效的溝通力提升

n  管理團(tuán)隊的溝通力

?  成功團(tuán)隊的金三角

?  團(tuán)隊的動力模式

?  成功團(tuán)隊=3+1

?  溝通的檢查（目標(biāo)、關(guān)系、方法）

?  溝通的五大意識

?  對上級的溝通技巧

?  對下級的溝通技巧

?  溝通的風(fēng)格與環(huán)境影響

ü  演練：根據(jù)情境案例，你如何進(jìn)行有效溝通來完成工作目標(biāo)（抽答）

六、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升核心

n  卓越領(lǐng)導(dǎo)力的核心

?  一個禮物（領(lǐng)導(dǎo)力提升路徑）

?  一個忠告（行業(yè)的殘酷事實）

?  一個理論（適合醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)力）

?  如何成為團(tuán)隊專家型的領(lǐng)導(dǎo)

?  刻意練習(xí)的精髓與經(jīng)典

?  領(lǐng)導(dǎo)力從成功走向成熟的關(guān)鍵步驟

?  人性的弱點(diǎn)與領(lǐng)導(dǎo)力

ü  問答：當(dāng)下中你在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊完成任務(wù)中成員的配合邏輯是什么（抽答）

  領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力實戰(zhàn)模擬

?  維度一、共建愿景

?  維度二、確立并溝通企業(yè)戰(zhàn)略

?  維度三、建立分工協(xié)作體系

?  維度四、運(yùn)營績效管理

?  維度五、團(tuán)隊規(guī)劃與引進(jìn)

?  維度六、團(tuán)隊培訓(xùn)與培養(yǎng)

?  維度七、團(tuán)隊保持與激勵

ü  自?。簭哪壳皥F(tuán)隊管理中心發(fā)現(xiàn)的不足之處與修正方式（作業(yè)）