選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們總是一腔熱血，覺(jué)得自己 Idea 多靠譜，有多少資源可用，推廣主意多妙，一年 100 萬(wàn)用戶問(wèn)題不大。接著，一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美?？涩F(xiàn)實(shí)情況，往往和預(yù)想相差很大。

拿到種子投資的創(chuàng)業(yè)公司，第一個(gè)挑戰(zhàn)就是：把產(chǎn)品做出來(lái)。不少產(chǎn)品未問(wèn)世，就夭折了，或者找外包公司做的 Bug 滿天飛的產(chǎn)品，能組一個(gè)靠譜團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品按自己想象開(kāi)發(fā)出來(lái)，實(shí)屬不易。而當(dāng)這個(gè)挑戰(zhàn)跨過(guò)去，就要開(kāi)始找用戶，不管用什么辦法，必須拿到 10 萬(wàn)用戶，然后才有機(jī)會(huì)有下輪融資，否則基本拜拜，至少有 80% 公司，沒(méi)走過(guò)這一道坎。

融資過(guò)程兩個(gè)不要：

第一，別放太多預(yù)算在公開(kāi)市場(chǎng)推廣。

公開(kāi)市場(chǎng)指的是所有人都知道的渠道，包括：應(yīng)用市場(chǎng)排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點(diǎn)通等，主要原因是：

1、產(chǎn)品初期，各方面都不夠完善，轉(zhuǎn)化率、活躍度都比較低，花錢帶來(lái)的用戶，難以留存，不如先把產(chǎn)品做好，或是把錢放在提高創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)福利上，以提升效率。有的創(chuàng)業(yè)者，一下花掉公司 10% 的錢做推廣，這是很危險(xiǎn)的。

2、公開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格較為透明，所有公司做市場(chǎng)的人都盯著，價(jià)格較高，即使通過(guò)很大努力，ROI 可以做到行業(yè)平均的 1.5 倍，但仍然很貴，尤其對(duì)沒(méi)有收入、商業(yè)模式還不清晰的產(chǎn)品。

第二，別放太多希望在無(wú)效的 BD 上。

往往很多“人脈達(dá)人”的創(chuàng)業(yè)者，容易陷進(jìn)這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致分心，覺(jué)得和朋友公司一起做個(gè)活動(dòng)，導(dǎo)點(diǎn)量很容易。但好兄弟喝酒是一回事兒，公司業(yè)務(wù)級(jí)別的“幫忙”很難幫太深，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低。不少朋友都和我聊過(guò)一起做活動(dòng)，但生掰硬扯的活動(dòng)，或互推真沒(méi)什么用。早期時(shí)間很寶貴，把心思花在更有效的地方。人脈好，有資源是好事，但要分清：哪些是你現(xiàn)階段，真正需要并可撼動(dòng)的資源，每個(gè)資源都要想好時(shí)機(jī)和結(jié)合點(diǎn)，充分利用，否則很浪費(fèi)時(shí)間。

現(xiàn)在，來(lái)看看有什么是創(chuàng)業(yè)公司要做的，我提四點(diǎn)。

劉華鵬老師在農(nóng)業(yè)銀行講授互聯(lián)網(wǎng)金融

“要做”之一：非公開(kāi)市場(chǎng)/Nicht 渠道

現(xiàn)在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號(hào)來(lái)發(fā)廣告，他們性價(jià)比越來(lái)越低，反而可能忽略一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒(méi)被廣告太侵蝕，初期效果會(huì)很好。

舉兩個(gè)例子：案例 1：今夜酒店特價(jià)。當(dāng)時(shí)，我們抓住最牛逼的華人色情社區(qū)——“草榴”，13 年時(shí)，草榴每天 300 萬(wàn)UV，4000 萬(wàn)PV。當(dāng)時(shí)，基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點(diǎn)，“今夜”也不例外，看草榴的基本是男生，社區(qū)核心帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼瀏覽量至少幾十萬(wàn)，免費(fèi)給如家、7天、錦江打了大量免費(fèi)廣告。

我們想：如果貼子能提到”今夜酒店特價(jià)“，效果可能不錯(cuò)。然后費(fèi)盡九牛二虎之力，摸索出一套在“草榴”推廣的方式，找到一幫約炮發(fā)帖達(dá)人，送他們優(yōu)惠券，他們寫(xiě)的貼子都會(huì)加一句，是通過(guò)“今夜”定的房。很便宜，頂峰時(shí)期，10 篇精華帖，6 篇是我們文章，累計(jì)不過(guò)花 5000 元吧，帶來(lái)多少用戶呢？10 萬(wàn)~幾分錢一個(gè)用戶。如下圖，不過(guò)不適合傳播，馬賽克帶過(guò)……

接著，我們想盡辦法獲得一批珍貴的草榴邀請(qǐng)碼，做了“草榴訂酒店”的 App，不過(guò)可惜沒(méi)通過(guò)市場(chǎng)審核，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)不少投資人都找天卓、Mars 要碼，儼然把草榴邀請(qǐng)碼當(dāng)成見(jiàn)面禮。

案例 2：女性美容社區(qū)—美麗神器 App。朋友的公司，做女生美容社區(qū)，同時(shí)對(duì)接線下整形機(jī)構(gòu)，已經(jīng)獲得 A 輪，發(fā)展迅速，行業(yè)前三。初期推廣時(shí)，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試，借郭美美整容炒作過(guò)、創(chuàng)始人吃飯看到美女，就發(fā)名片介紹 App、各類女性社區(qū)發(fā)廣告、甚至差點(diǎn)花錢做電梯廣告！

不過(guò)，總算功夫不負(fù)有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會(huì)工作的女生。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海有 10 萬(wàn)女生在夜總會(huì)工作，她們都很愛(ài)美麗，收入也比較高，隨便消費(fèi)點(diǎn)美白針、玻尿酸等微整形問(wèn)題不大。

通過(guò)各種辦法，他們摸清上海夜總會(huì)圈子情況、用盡資源，進(jìn)入這些女生的達(dá)人微信群，給他們送福利，做活動(dòng)，接受度很快，獲取上萬(wàn)用戶，而且非常精準(zhǔn)，到線下整形機(jī)構(gòu)消費(fèi)的轉(zhuǎn)化率很高。

后來(lái)就順利拿到融資，有了錢后，開(kāi)始規(guī)模化投錢在微博粉絲通、微信大號(hào)上了、各類應(yīng)用市場(chǎng)做活動(dòng)，規(guī)模很快起來(lái)。

“要做”之二：主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快

目前，國(guó)內(nèi)最主流營(yíng)銷渠道，非微信莫屬。無(wú)論微信如何強(qiáng)調(diào)我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住眾多“營(yíng)銷狗”魔鬼的步伐。我相信，很多國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都跟我有一樣夢(mèng)想：引爆朋友圈。

總結(jié)下來(lái)，其實(shí)就得到幾個(gè)關(guān)鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風(fēng)，只要你設(shè)計(jì)一個(gè)互動(dòng)形式，能很好滿足這 5 大關(guān)鍵詞，那么恭喜你，你有 10% 概率引爆朋友圈。

那么，刷屏效果到底是什么樣的呢？我們做過(guò)幾次刷屏事件，其中效果最好一次是：“單身狗指數(shù)測(cè)試”，沒(méi)做任何開(kāi)發(fā)、沒(méi)任何設(shè)計(jì)作圖，沒(méi)花任何一分錢，2 小時(shí)做出的活動(dòng)，2 天帶來(lái) 30 萬(wàn)微信粉，30 萬(wàn)粉絲是什么概念？超過(guò)大部分創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)一年以上微信公眾號(hào)的粉絲量，這也為我們后面推廣 App 打下很好基礎(chǔ)。

“要做”之三：產(chǎn)品上找到一個(gè)“點(diǎn)”，和市場(chǎng)緊密配合

產(chǎn)品和市場(chǎng)，在產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司初期，我覺(jué)得是沒(méi)法分開(kāi)的，產(chǎn)品就是市場(chǎng)，市場(chǎng)也是產(chǎn)品，側(cè)重面和指標(biāo)都不同，但共同目標(biāo)是：把產(chǎn)品體驗(yàn)做好，形成優(yōu)秀口碑和正向循環(huán)，形成增長(zhǎng)。

聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但其實(shí)要求很高，一般要求團(tuán)隊(duì)核心既要懂市場(chǎng)又要懂產(chǎn)品，還要會(huì)運(yùn)營(yíng)，有很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。真正做到的很少，而一旦做到，基本也牛逼了。

往往一想到市場(chǎng)，感覺(jué)做的事情就是：送錢、轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎(jiǎng)，可是在嘀嘀、快的、餓了么、美團(tuán)、支付寶這些土豪的狂轟濫炸下，搞得小公司送錢送獎(jiǎng)品完全拿不出手，扔進(jìn)去，激不起任何波瀾。所以要另辟蹊徑，做點(diǎn)動(dòng)腦子的事，舉兩個(gè)我覺(jué)得特別值得借鑒的例子吧。

案例 1、某醫(yī)生類應(yīng)用。任務(wù)中心、禮品中心做的非常有意思，你注冊(cè)“醫(yī)生”后，會(huì)通過(guò)各種辦法，激勵(lì)你來(lái)邀請(qǐng)同醫(yī)院/科室同事、醫(yī)學(xué)院校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子（實(shí)際淘寶上 20 可以買到，可以標(biāo) 100 多)、CEO 手寫(xiě)的信、專屬定制封面的筆記本，免費(fèi)手機(jī)流量，種種“高大上”且實(shí)用的東西，讓醫(yī)生忍不住參加，同時(shí)拿到東西后，曬到朋友圈、微博，繼續(xù)帶來(lái)流量和曝光。獲取醫(yī)生速度非常快，成本也能控制。

案例 2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應(yīng)用風(fēng)光一陣然后隕落，Nice 卻突飛猛進(jìn)，氣勢(shì)如虹，同樣的標(biāo)簽功能，為啥它就大紅大紫，備受用戶喜愛(ài)？因?yàn)榇林辛巳藗儠衽笥讶Φ谝煌袋c(diǎn)：“高逼格”。哪怕是穿著優(yōu)衣庫(kù)上衣、H&M 褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把“品牌”標(biāo)簽戳出來(lái)，曬一曬，證明自己品位很年輕。

 “要做”之四：做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

這點(diǎn)真的非常重要。很實(shí)在，很多創(chuàng)始人，喜歡去參加行業(yè)論壇做各種分享，做 Panel Talk 嘉賓，覺(jué)得面子倍兒足。我個(gè)人覺(jué)得，不如把這些時(shí)間花在和用戶溝通上。

有幾個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷創(chuàng)始人是否在乎用戶：

1、微信里是否有 200 個(gè)以上用戶？看看他們朋友圈，看看他們生活狀態(tài)

2、每周是否和超過(guò) 20 個(gè)用戶有過(guò)聯(lián)系？

3、每周能否請(qǐng) 3 個(gè)用戶吃飯？

4、每周能否解決 5 個(gè)用戶反饋的問(wèn)題？各種產(chǎn)品疑問(wèn)、Bug 等

例如，我有強(qiáng)烈偷窺欲，所以自己微信里有超過(guò) 3000 個(gè)用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好產(chǎn)品和服務(wù)。

而為什么我說(shuō)做客服這么重要：產(chǎn)品早期開(kāi)始曝光，很多嘗鮮者會(huì)來(lái)看看，早期體驗(yàn)者中，一般有意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們?cè)敢馓剿?、接受新東西，你和他聯(lián)系，主動(dòng)詢問(wèn)他們需求，是否遇到什么問(wèn)題，也許會(huì)有意外收獲。

舉個(gè)例子：我們碰到一個(gè)用戶，他是西安電子科技大學(xué)的社團(tuán)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)人，聽(tīng)說(shuō)我們產(chǎn)品適合社團(tuán)使用，就嘗試。我一看他發(fā)的測(cè)試活動(dòng)，就覺(jué)得這哥們不簡(jiǎn)單，趕緊聯(lián)系，幫他解決了不少疑問(wèn)，他一個(gè)人，給我們產(chǎn)品拉了超過(guò) 100 個(gè)社團(tuán)、4000 個(gè)學(xué)生。

類似例子還有很多，做“客服”意義遠(yuǎn)不止幫助 1 個(gè)用戶解決 1 個(gè)小問(wèn)題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。

如果能有一個(gè)機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)和用戶打成一片，對(duì)公司意義會(huì)很大！之前聽(tīng)說(shuō)大姨嗎的柴可為體驗(yàn)用戶感受，自己帶著衛(wèi)生巾上班，是個(gè)很讓人敬佩的舉動(dòng)。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡 1 小時(shí)規(guī)則，將開(kāi)發(fā)人員和用戶拉到一起，大大促進(jìn)生產(chǎn)力、提升了員工對(duì)業(yè)務(wù)認(rèn)可度、凝聚力也變強(qiáng)了。