很多朋友都會(huì)煩惱，為什么我老是和客戶聊著聊著就沒下文了？其實(shí)銷售都是有談判技巧的，不在于你的話術(shù)而是在于你的套路，今天我就和大家一起來談?wù)撘幌逻M(jìn)行銷售時(shí)應(yīng)該怎么和客戶聊天。

眾所周知，客戶從變成你的粉絲，到慢慢信任你，到主動(dòng)跟你咨詢，然后被你成交，是有個(gè)過程的。然而在成交這一環(huán)節(jié)，更多的是面對(duì)客戶咨詢，在客戶咨詢時(shí)與客戶主動(dòng)交流這個(gè)環(huán)節(jié)做好，才能保證后面的環(huán)節(jié)順利成交。

那么怎樣才能讓客戶在咨詢你，或你跟客戶主動(dòng)推銷，在你們的一問一答與相互交流中。能夠非常順暢，讓客戶信任你從而買單呢？

許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售在與客戶進(jìn)行交流中都遵循一個(gè)原則：先跟后帶先跟后帶的原理說復(fù)雜也復(fù)雜，我一時(shí)半會(huì)也說不清楚，我們今天只討論它在銷售談判時(shí)需要注意的要點(diǎn)與技巧就好了。

先跟后帶，簡答的字面意思就是:先跟隨一個(gè)人，而后才能帶領(lǐng)這個(gè)人。具體在銷售談判中的應(yīng)用如下：

客戶說：你的產(chǎn)品太貴了。

銷售人員：不貴，不貴，我們的產(chǎn)品很好，一點(diǎn)都不貴。

這樣回答，無形中你就站在了客戶的對(duì)立面，很多微商在和客戶溝通的過程中都會(huì)無形中站在了客戶的對(duì)立面。這樣成交起來就會(huì)有難度。記住一句話，永遠(yuǎn)不要站在客戶的對(duì)立面，而是要和客戶站在同一戰(zhàn)線上。

為什么？

因?yàn)槿诵杂幸粋€(gè)求生存的本能！每個(gè)人在內(nèi)心都想要證明自己是對(duì)的。你一旦說：不貴，不貴！無形中，客戶收到的信息就是：你要證明我是錯(cuò)的?？蛻艨隙ú辉敢獬姓J(rèn)自己是錯(cuò)的，令到客戶產(chǎn)生不滿的情緒，無形中增加你的銷售阻力。之前講過每個(gè)人要證明自己是對(duì)的，于是接下來客戶就要跟你討論這個(gè)話題了，例如他會(huì)舉例：你這個(gè)產(chǎn)品真的是好貴！我在哪里見過一模一樣的產(chǎn)品，就是比你的便宜。

客戶會(huì)找出好多的例子與證據(jù)來證明：你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。即使這些例子是他胡亂編出來的。這是他的本能，他要證明他是對(duì)的。如果這個(gè)時(shí)候你還在堅(jiān)持你這個(gè)產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴的這個(gè)觀點(diǎn)的話，很有可能兩個(gè)人會(huì)僵持不下最終不歡而散。

然而我們應(yīng)該怎么樣來回答客戶呢？你可以這樣，先把客戶帶回你的產(chǎn)品中來，為他介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及解釋價(jià)格的原因。實(shí)在不行還可以營造一個(gè)我很想幫你的一種情形，說：我也想便宜點(diǎn)給你，我現(xiàn)在給我的總代打一個(gè)電話，看能不能申請(qǐng)到。假裝打電話幫客戶尋求優(yōu)惠，這樣不會(huì)站到客戶的對(duì)立面。之后你可以隨便找個(gè)理由說總代不同意，你盡力了，這樣銷售阻力會(huì)大大減少，更有希望達(dá)成成交。

這就是先跟隨，再帶領(lǐng)。你不能先否定客戶，你一否定，你就站在了客戶對(duì)立面了。但是你肯定客戶，跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上，你就有希望，有希望，才能慢慢引導(dǎo)。當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你需要跟隨對(duì)方，就是認(rèn)同對(duì)方。

我們回到剛剛那個(gè)例子，銷售可以說：是的，我的產(chǎn)品是有點(diǎn)貴，你知道為什么嗎？因?yàn)槲业漠a(chǎn)品就是為了像你這樣高素質(zhì)的客戶準(zhǔn)備的。這樣，客戶就會(huì)慢慢得到心理上的滿足，而你呢，你認(rèn)同了他，同時(shí)又能開始引導(dǎo)他向你的方向走去。

舉例：你要發(fā)展一個(gè)代理商代理說：我怎么感覺微商就是靠拉人頭賺錢呀，是不是不靠譜呀。

回答：不是的，不是你想的那樣。

當(dāng)你說不是的那一刻，客戶已經(jīng)對(duì)你有了防御心理，他在心里說：切，繼續(xù)編吧。因?yàn)槟銦o形中讓客戶的潛意識(shí)感覺到你要證明他是錯(cuò)的，他肯定要保護(hù)自己。接下來他會(huì)戒備你，你說什么都覺得是在開脫。

那你怎么去迎合又不傷害自己呢？

你可以這樣說：恩，其實(shí)我以前也跟你一樣有這樣的想法。我記得有一次，我一個(gè)朋友跟我講這面霜很好，我們?cè)谝粋€(gè)城市，當(dāng)天晚上還一起去另咖啡廳喝咖啡，她給我示范了面霜的用法，然后跟我講了如何可以賺到錢。

我也是覺得她是在拉人頭，但最后我改變了這個(gè)想法，她是這樣講的...開飯店，也是拉人頭來吃飯，開服裝店也是拉人頭來消費(fèi)，開培訓(xùn)也是拉人頭來學(xué)習(xí),但這些都是確確實(shí)實(shí)會(huì)產(chǎn)生效益的...等等等又說了一大堆這些實(shí)際案例后，ok，回到原話題講你自己的產(chǎn)品代理。

當(dāng)你這樣講的時(shí)候，客戶就覺得至少你開始是認(rèn)同她的，你以前也有這樣的經(jīng)歷和想法。她潛意識(shí)自然愿意聽你接下來講的，你接下來就講故事即可。講案例講故事，比較容易打動(dòng)人，因?yàn)楣适伦钔ㄋ滓锥?，而且故事和例子?huì)顯得真實(shí)。

沒有故事怎么辦？問你身邊的朋友，要實(shí)在沒有，你就編幾個(gè)故事吧，說你的家人朋友用了這個(gè)產(chǎn)品前后變化，產(chǎn)品多好多好。但是前提是你賣的產(chǎn)品是正規(guī)的，不是假的，而且確確實(shí)實(shí)有這種效果！

這樣編故事不是騙人嗎？

不，你的產(chǎn)品確實(shí)是這樣的，你只是換種方法令他信服。再次強(qiáng)調(diào)不是教你怎么去騙人，你必須要保證產(chǎn)品的功效，否則你千辛萬苦讓他把他說服，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你是騙人的，你覺得他還會(huì)買第二次嗎？然后你再去“騙”其他人？這絕對(duì)是不可取的?。?

總結(jié)：

1． 永遠(yuǎn)不要站在客戶的對(duì)立面，要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上。

2． 100%的站在客戶的角度思考問題，深入了解客戶的核心需求。

3． 每個(gè)人都想要證明自己是對(duì)的。

一切的成交都是基于信任與情感，請(qǐng)不要將自己做得如此廉價(jià)。我們是正正經(jīng)經(jīng)地做一名商人，我們光明正大地賺錢，我們天天做推廣刷在與客戶交流中一舉成交的法寶??！