目前國(guó)內(nèi)大城市的內(nèi)資大賣(mài)場(chǎng)，客單價(jià)一直在40元左右徘徊；而家樂(lè)福古北店更是超過(guò)了100元這些公司究竟有什么秘訣？
　　客單價(jià)，就是說(shuō)顧客平均購(gòu)物金額。假定有效客流不變，提高銷(xiāo)售的唯一方法就是提高客單價(jià)。其決定因素有2：

　　A：顧客屬性，包括顧客生活水平，消費(fèi)能力，購(gòu)物習(xí)慣等。

　　什么決定顧客屬性？最直接的就是選址，當(dāng)然商店定位，銷(xiāo)售環(huán)境風(fēng)格也有影響。這些都是建店前要考慮的大問(wèn)題，在此不作說(shuō)明。

　　B：商店屬性，包括賣(mài)場(chǎng)陳列，商品價(jià)格，商品結(jié)構(gòu)，商品陳列，促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客服務(wù)等。從這個(gè)角度提高客單價(jià)，有兩個(gè)基本途徑：一是提高來(lái)店顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單價(jià)，也就是創(chuàng)造讓顧客購(gòu)買(mǎi)高單價(jià)商品的機(jī)會(huì)；二就是增加顧客單次購(gòu)買(mǎi)商品的個(gè)數(shù)。

　　在中國(guó)大部分賣(mài)場(chǎng)都想建立低價(jià)形象。但低價(jià)形象并不意味著全面低價(jià)。我們的目標(biāo)是：既強(qiáng)化價(jià)格形象，又保證較高的平均單價(jià)和利潤(rùn)比，使顧客在不知不覺(jué)中提高購(gòu)物單價(jià)。

　　根據(jù)品類(lèi)角色來(lái)定價(jià)，商店在門(mén)店里有不同的角色。角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類(lèi)代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力。而常規(guī)性品類(lèi)的價(jià)格與對(duì)手接近就行了，大部分不用低價(jià)銷(xiāo)售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購(gòu)買(mǎi)。季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，季節(jié)一過(guò)，必然降價(jià)清倉(cāng)，所以實(shí)用高低定價(jià)策略。

　　品類(lèi)之下也可效仿，根據(jù)品類(lèi)角色定價(jià)，可以深化到次品類(lèi)，甚至次單品中的品牌，以獲得更高的客單價(jià)和更多的利潤(rùn)。

　　價(jià)格帶中塞進(jìn)高價(jià)貨：以定價(jià)提高品單價(jià)是基本功，我們還可以按價(jià)格帶劃分單品數(shù)，在每個(gè)品類(lèi)中適當(dāng)導(dǎo)入高價(jià)格，高價(jià)值的商品。比較分析家樂(lè)福，好又多的女拖鞋價(jià)格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對(duì)品單價(jià)的操作手法非常不同。(表略)購(gòu)物心理調(diào)查：人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂(lè)福最低定價(jià)5.9元，在這個(gè)價(jià)位上提供2個(gè)單品，讓顧客感覺(jué)這里有便宜的商品。調(diào)查還說(shuō)明，一雙拖鞋20以上就有些高了，所以家樂(lè)福27個(gè)拖鞋單品中，有22個(gè)定在了19.9元以下。同時(shí)為了拉高品單價(jià)，又在24.9元的價(jià)位上提供了4個(gè)單品(后來(lái)又在39.9元價(jià)位上提供了一個(gè)單品，突破傳統(tǒng)心理價(jià)位，反襯24.9元不貴)。反觀(guān)好又多，16個(gè)單品中最低價(jià)位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來(lái)看，明顯低向于低價(jià)位單品，所以其品單價(jià)絕對(duì)低于家樂(lè)福，客單價(jià)自然也低。

　　如何跟價(jià)：現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)之間相互查價(jià)，抄價(jià)非常普遍，往往查價(jià)員，市調(diào)員回來(lái)一報(bào)告對(duì)手那些商品低價(jià)格，店里立刻跟進(jìn)。但是市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價(jià)--更多的時(shí)候是為了漲價(jià)！是為了提高毛利水平！有些外資大賣(mài)場(chǎng)制定出商品價(jià)格之后，馬上就出臺(tái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的跟價(jià)指數(shù)。什么是跟價(jià)指數(shù)？它就是你的價(jià)格與對(duì)手價(jià)格的比值，比如跟價(jià)指數(shù)95%，意思是對(duì)手的價(jià)格現(xiàn)在調(diào)低為10元，你的價(jià)格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門(mén)店在上萬(wàn)個(gè)單品的競(jìng)爭(zhēng)要跟到什么程度的難題。跟價(jià)指數(shù)一般是根據(jù)不同品類(lèi)的商品，分別訂出不同的指數(shù)。注意：跟價(jià)指數(shù)不一定低于100%，家樂(lè)福C類(lèi)商品的跟價(jià)指數(shù)高達(dá)130%！這也就是為什么我們市調(diào)時(shí)不能只抄價(jià)格的原因。

　　摘住一切機(jī)會(huì)主推高價(jià)格，高價(jià)值的商品：門(mén)店身處的社區(qū)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，希望能夠吸引月收入2000元以上的購(gòu)物群。實(shí)際上門(mén)店也做到了。但分析起衛(wèi)生巾品類(lèi)，發(fā)現(xiàn)該品類(lèi)吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是說(shuō)門(mén)店花費(fèi)很多精力吸引來(lái)的高收入群，不在該門(mén)店購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生巾。查找原因發(fā)現(xiàn)該門(mén)店衛(wèi)生巾品類(lèi)的產(chǎn)品陳列，促銷(xiāo)都偏向低檔的品牌。門(mén)點(diǎn)立刻著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類(lèi)，陳列按夜用，日用轉(zhuǎn)為按品牌陳列，并配以柔和的粉紅色，衛(wèi)生巾品類(lèi)的生意很快得到了17%的增加。在購(gòu)買(mǎi)力低的社區(qū)，面向家庭消費(fèi)的大賣(mài)場(chǎng)要考慮在促銷(xiāo)時(shí)主推大規(guī)格，大包裝，捆綁裝的商品，讓顧客有價(jià)廉物美之感，引導(dǎo)多買(mǎi)多便宜的消費(fèi)理念，最大限度的提高顧客單價(jià)?；叵胍幌乱痪€(xiàn)城市的大買(mǎi)場(chǎng)里，方便面更多的是不是大包裝？洗衣粉的包裝是不是大包裝？洗發(fā)水的促銷(xiāo)活動(dòng)是不是集中在大規(guī)格/大包裝上？這些都是提高客單價(jià)的手段。現(xiàn)在很多零售商經(jīng)常搞雞蛋超低價(jià)，拿青菜，白菜2毛3毛一斤賺人氣。這都沒(méi)錯(cuò)，但要看機(jī)會(huì)。大節(jié)期間就應(yīng)該讓它們退2線(xiàn)，不要在主通道，擺放這些單價(jià)低，損耗高的商品，可以的話(huà)連海報(bào)不要上。因?yàn)槟嵌螘r(shí)間，顧客是不會(huì)為了雞蛋，青菜便宜拋臉的，這時(shí)門(mén)店要把有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，放在主通道上，引導(dǎo)顧客！曾經(jīng)有家零售商從春節(jié)前一個(gè)月開(kāi)始，雜貨，百貨低于5元的東西，不可以做促銷(xiāo)，不可以做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種做法可能過(guò)于極端，但回頭想想，1年365天就那10來(lái)天的光景，如果我們還沉迷在低價(jià)位的商品，那另外355天的生意怎么做？我們要盡可能一切機(jī)會(huì)，力推高價(jià)格，高價(jià)值商品。

　　如何提高顧客購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)：靠提高品單價(jià)來(lái)提高客單價(jià)，恰恰能夠起到一定作用，一味靠它是非常困難也是不可行的，因?yàn)樗赡軐?dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的減少。你還得在顧客購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)上做文章。對(duì)于一家每天顧客數(shù)千人的大型超市來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)顧客平均多購(gòu)買(mǎi)2個(gè)商品，就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。目前超市間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每天能增加上千顧客是多么的困難啊！那么如何增加顧客購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)？

　　買(mǎi)送活動(dòng)：我們經(jīng)?？吹降?，百貨公司的返券活動(dòng)，你搞滿(mǎn)400送400，我就搞滿(mǎn)300送300，那邊馬上跟進(jìn)滿(mǎn)100送100，底線(xiàn)一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說(shuō)還有利可圖就可以操作了。購(gòu)物滿(mǎn)A就送B，其力度要考慮2個(gè)因素，一是客單價(jià)，一是毛利比?？紤]毛利比主要是為了決定送出B后，我們會(huì)不會(huì)還有利潤(rùn)——業(yè)務(wù)部一般都會(huì)考慮這個(gè)因素。但他們很少考慮客單價(jià)的問(wèn)題，不然的也不會(huì)在A的數(shù)字上一降再降。促銷(xiāo)活動(dòng)要提高客單價(jià)，A這個(gè)數(shù)字要適當(dāng)高于客單價(jià)。如果門(mén)店的客單價(jià)平均為60元，那么就可以單票買(mǎi)滿(mǎn)80元就送/低價(jià)購(gòu)買(mǎi)么些商品，提高交易金額。因?yàn)槿绻?span lang="EN-US">A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對(duì)客單價(jià)的促進(jìn)作用不大，最多是吸引一些客流；反過(guò)來(lái)，如果略高于客單價(jià)，則正好可以刺激顧客把高于客單價(jià)抬高到80元以上。80元是家樂(lè)福等外資超市經(jīng)常用的買(mǎi)送數(shù)字。在這種買(mǎi)送活動(dòng)中，送實(shí)物與送券是有一些差別的。如果是實(shí)物，就要定的高于客單價(jià)；如果是購(gòu)物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因?yàn)橘?gòu)物券是刺激連帶消費(fèi)的，不能簡(jiǎn)單高于客單價(jià)，就要在B的確定上與品單價(jià)錯(cuò)位——因?yàn)橘?gòu)物券在消費(fèi)時(shí)是不找零的，不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價(jià)。比如你送的數(shù)字是200元，品單價(jià)是198，200元左右的商品一大堆，你這次活動(dòng)就沒(méi)有太大的意義，純粹讓利，除非你沒(méi)有200元左右的商品。所以買(mǎi)送券時(shí)，一旦雙方價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)打，盡量不要變動(dòng)A，而是要根據(jù)商品價(jià)格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能夠刺激多買(mǎi)，提高客單價(jià)。

　　關(guān)聯(lián)陳列：也可以在生提高客單價(jià)的核心方式就是關(guān)聯(lián)陳列，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理的陳列。我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但是在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？因此，餅干和飲料這2種關(guān)聯(lián)性大的類(lèi)別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊放上火腿腸，把大量2元3元的小家庭商品堆積在老虎籠里，鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒等，都可能是好主意。