《服務(wù)營(yíng)銷 ----市場(chǎng)第一》

 ——凡耀勝老師主講—— 現(xiàn)在市場(chǎng)中，從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)，到信息化，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，做好服務(wù)是我們爭(zhēng)取客戶的方法。如何面對(duì)客戶管理，做好客戶服務(wù)，傳遞價(jià)值，做到人無(wú)我有，人有我精，進(jìn)行差異化的服務(wù)和市場(chǎng)定位，

【課程對(duì)象】： 中高層管理人員，主管，管理人員，營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程目標(biāo)】：1.服務(wù)營(yíng)銷的基本概念及重要性；

2.營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷環(huán)境；

3.市場(chǎng)分析；

4.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)；5.產(chǎn)品策略；6.價(jià)格策略；7.渠道策略；8.營(yíng)銷案例分析理論結(jié)合實(shí)際，什么是服務(wù)營(yíng)銷，如何在企業(yè)導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在全國(guó)市場(chǎng)中如何做好服務(wù)市場(chǎng)的樣板，推廣服務(wù)營(yíng)銷，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)行組織管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】：第一講：服務(wù)營(yíng)銷介紹 案例導(dǎo)入：都賣一個(gè)產(chǎn)品，你買誰(shuí)的，為什么買他的？ 討論：有什么服務(wù)不同？

一、 當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)討論：王永慶賣米的故事： 如何做好服務(wù)營(yíng)銷

二、 什么是服務(wù)營(yíng)銷我們的客戶在那里？如何找到我們客戶？討論：新聞紙的客戶是誰(shuí)？三、客戶概念 1. 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？2. 客戶就是上帝嗎第二講、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念 一、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念 二、推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比三、為什么要優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 案例：用心工作三、為什么會(huì)失去客戶 五、服務(wù)的幾個(gè)層次：六、滿意忠誠(chéng)的客戶七、正確的服務(wù)理念八、客戶分層分級(jí)管理九、準(zhǔn)客戶價(jià)值的評(píng)判十、專業(yè)銷售新模式：第三講、服務(wù)定位 一、 服務(wù)定位 二、 定位層次 三、服務(wù)定位的過程1、營(yíng)銷環(huán)境：不謀全局者不足以謀一域2、宏觀環(huán)境：順之者昌3、微觀環(huán)境：逆之者亡4、競(jìng)爭(zhēng)分析：掀起對(duì)手的蓋頭來 分析：新聞紙營(yíng)銷環(huán)境是什么？第四講、分析客戶的心理性格 一、分析客戶的心理性格 討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)二、理性的客戶三、 購(gòu)買評(píng)估選擇過程：四、客戶需求分析五、需求的冰山六、客戶性格解析法六、客戶性格解析法八、客戶服務(wù)的方式方法八、客戶服務(wù)的方式方法第五講、服務(wù)溝通 1、客戶服務(wù)溝通基本功2、市場(chǎng)細(xì)分的步驟3、生活資料市場(chǎng)細(xì)分: 我有我的滋味4、目標(biāo)市場(chǎng)：“舍得”的藝術(shù)5、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋 討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)如何細(xì)分 ？第六講：產(chǎn)品策略；1、產(chǎn)品: 神形具備多層次2 、服務(wù):此時(shí)無(wú)形需有形3 、產(chǎn)品組合: 發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)4 、產(chǎn)品生命周期: 潮起潮落幾沉浮5 、品牌:產(chǎn)品有價(jià)品牌無(wú)價(jià)6 、包裝: 無(wú)聲的促銷員第七講：價(jià)格策略；1、價(jià)格:商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)2、定價(jià)方法:精心計(jì)量精心“籌”3 、定價(jià)策略:地理、心理、折扣里 討論：新聞紙價(jià)格策略是什么？第八講：渠道策略；1、九“市”通衢得天下2 、渠道決策: 長(zhǎng)渠寬渠織網(wǎng)絡(luò)3 、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈第九講：營(yíng)銷案例分析“XX”公司中長(zhǎng)期分銷渠道案例？ 示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)課程結(jié)束：互動(dòng)：?jiǎn)柵c答學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言