客戶：冠魯集團 地點：山東省 - 臨沂 時間：2014/7/1 0:00:00 第一部分 項目、土地的決策工具和決策階段（1.5H） 一、失敗案例：北京南六環(huán)某項目拿地決策 二、常見問題 （一）常見問題一： 1、決策---算賬---產(chǎn)品 2、售價等不確定 3、結(jié)論不確定---無法決策 （二）常見問題二： 1、官員、原土地方---叫好 2、老板---下達指令 3、非操盤經(jīng)理人---感覺不錯 4、操盤經(jīng)理人---痛苦艱難 （三）常見問題三： 定性容易、定量難---有完全不同性質(zhì)的好 （四）問題鏈接： 1、問題鏈接---成本表單---方法 2、問題鏈接---不同維度---方法 三、決策工具 （一）是否存在某一種工具可以簡單判斷該不該拿地？ （二）戰(zhàn)略選擇和行動評估矩陣 （三）SPACE矩陣決策法 四、成功案例：新奧某項目 （一）SPACE矩陣 （二）客戶分析圖 （三）產(chǎn)品定位 第二部分 進入城市和區(qū)域決策 一、進入城市和區(qū)域決策的決策因子----識別有效信息 （一）外部關鍵因子 1、宏觀政策和產(chǎn)業(yè)導向 案例：萬達第一次擴張之路 2、區(qū)域經(jīng)濟和城市發(fā)展 3、行業(yè)周期 4、競爭關系 5、人口與投資特征 6、土地財政依賴度 案例：鄂爾多斯、神木、山東銀灘 （二）內(nèi)部關鍵因子 1、企業(yè)戰(zhàn)略 2、產(chǎn)業(yè)資源 3、融資能力 4、運營能力 5、營收能力 6、人力資源與組織管控 二、小結(jié)：城市或區(qū)域決策space矩陣的決策體系 第三部分 地塊和項目決策工具 （一） 決策工具和方法 1、SPACE矩陣決策方法 2、六分法定位決策 （二）兩類因子的設定 1、市場與競爭性因子 （1）區(qū)域規(guī)劃主導方向與項目吻合度 案例：京津冀一體化和濱海新區(qū) （2）區(qū)域規(guī)劃成熟期所處階段 （3）區(qū)域人口來源主動性 案例：京津新城 （4）區(qū)域內(nèi)土地供應狀況 （5）區(qū)域內(nèi)競爭性開發(fā)企業(yè)開發(fā)能力和供應 （6）區(qū)域內(nèi)各類產(chǎn)品分布與去化能力 2、財務與產(chǎn)品因子 （1）企業(yè)賬期控制能力 （2）項目整體自有資金占比 （3）企業(yè)融資能力 （4）產(chǎn)品利潤及定價策略（價格、利潤） （5）企業(yè)銷售能力 （6）企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品吻合度 案例：華僑城對于中心城區(qū)豪宅的態(tài)度、萬科對于商業(yè)地產(chǎn)的態(tài)度 （三）小結(jié)：項目和地塊決策space矩陣的決策體系 第四部分 分組練習