把溝通漏斗倒過(guò)來(lái)

　　當(dāng)我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時(shí)候，最后的執(zhí)行能好嗎？當(dāng)然不能！可是怎樣才能解決這個(gè)問(wèn)題呢？把溝通漏斗倒過(guò)來(lái)！　

一、站在團(tuán)隊(duì)成員的角度，著重溝通對(duì)方能聽(tīng)懂的40%和能執(zhí)行的20%。

　　能聽(tīng)懂的部分不是只有40%嗎？到執(zhí)行的時(shí)候不是只剩下20%嗎？行，現(xiàn)在我們就只溝通你能聽(tīng)懂和執(zhí)行的那部分內(nèi)容。

　　這似乎是有點(diǎn)無(wú)奈的選擇，但其實(shí)不是。俗話有云“對(duì)牛彈琴”，許多的管理者總熱衷于把有關(guān)某項(xiàng)指令或計(jì)劃的所有事項(xiàng)一股腦地傳達(dá)給自己的下屬，殊不知自己的下屬因?yàn)橘Y歷、理解能力、知識(shí)面及技能的局限性，根本就沒(méi)有辦法承受如此之重?，F(xiàn)在，我們化繁為簡(jiǎn)，從他們的角度，去和他們溝通其能聽(tīng)懂和執(zhí)行的，其實(shí)是個(gè)明智而有效率的選擇。

　　可是，一項(xiàng)指令不僅是40%和20%，而是100%的，那剩下的又如何辦是好？

二、了解自己的團(tuán)隊(duì)，區(qū)別溝通。

　　要想讓一個(gè)100%的指令或計(jì)劃盡量得到100%的執(zhí)行，就必須在讓一些人聽(tīng)懂及執(zhí)行一個(gè)40%和20%的時(shí)候，有另一些人去聽(tīng)懂和執(zhí)行另一些40%和20%。

　　這需要我們“因材施教”。而這卻是建立在我們對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的成員充分了解的基礎(chǔ)上的?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，許多的管理者都不了解自己的團(tuán)隊(duì)，甚至是沒(méi)有欲望去了解自己的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄兏臒嶂杂谙蛏狭私狻愣ɡ习?，向下指派——發(fā)號(hào)施令。

　　現(xiàn)在，讓我們?yōu)樽约旱?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)成員建立一個(gè)檔案：誰(shuí)具備什么技能？他的工作經(jīng)歷是什么樣的？在過(guò)去的執(zhí)行中，他執(zhí)行的好壞之處分別出在什么地方？他對(duì)執(zhí)行指令的具體內(nèi)容表現(xiàn)出怎樣的選擇性?xún)A向？他需要什么樣的搭檔才能彌補(bǔ)其執(zhí)行弱項(xiàng)上的缺陷？他及其搭檔的執(zhí)行意愿和態(tài)度又是怎樣的？除了理解能力和執(zhí)行技能上的互補(bǔ)之外，在執(zhí)行意愿和態(tài)度上能夠互補(bǔ)嗎？

三、合理搭配執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，互補(bǔ)執(zhí)行。

　　上述提到的合理搭檔的問(wèn)題對(duì)許多企業(yè)來(lái)講，在現(xiàn)實(shí)中存在不少的難度，我們甚至需要在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的招募及其管理流程上進(jìn)行很大的改變。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力研究中心的跟蹤研究來(lái)看，我們中間的許多企業(yè)，無(wú)論是人力資源部門(mén)，還是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等都缺乏在團(tuán)隊(duì)成員招募中加入一條“性格及技能互補(bǔ)”的意識(shí)，在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中所存在的“黃金搭檔”總是鳳毛麟角。

　　現(xiàn)實(shí)中的困擾因素要比以上所說(shuō)多得多。比如，我們?cè)谝粋€(gè)城市甚至是一個(gè)更大的區(qū)域，是只有一個(gè)銷(xiāo)售人員的編制的，搭配搭檔之說(shuō)更是無(wú)從談起。但是，現(xiàn)在這樣并不代表我們一直這樣，也并不代表我們就沒(méi)有其他一些辦法去形成一些彌補(bǔ)和改善。如在執(zhí)行重大的宣傳、促銷(xiāo)計(jì)劃及其他相關(guān)指令時(shí)，總部派遣可以在溝通理解、執(zhí)行技能、執(zhí)行意愿等方面形成互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)成員助戰(zhàn)。

四、讓團(tuán)隊(duì)了解自己，并輔以一定的管理。

　　作為一個(gè)管理者，既要去了解自己的團(tuán)隊(duì)，也要努力的讓團(tuán)隊(duì)了解自己。如果一個(gè)管理者，能夠讓團(tuán)隊(duì)成員清楚的了解到自己的行事風(fēng)格、執(zhí)行要求、效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等信息，團(tuán)隊(duì)成員們就會(huì)努力的向自己所要求的方向上去靠。

　　當(dāng)然，這對(duì)管理者自身提出了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。事實(shí)上，也只有高執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的管理者才會(huì)帶出高執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。顯然，管理者不僅需要向上管理、向下管理，還需要管理好自己，并且還需要為自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行績(jī)效輔以相應(yīng)的管理措施。

　　堵上漏斗中的篩子眼

　　現(xiàn)在，就讓我們嘗試堵住這些篩子眼。

　　清楚要點(diǎn)。每一個(gè)計(jì)劃與指令都是有其要點(diǎn)的，我們要在與團(tuán)隊(duì)成員的溝通前，清楚這些要點(diǎn)，并在溝通中把要點(diǎn)講清楚。比如終端包裝就是怎么談終端包裝、終端怎么包裝，以及終端包裝達(dá)成率、終端包裝費(fèi)率等相應(yīng)的執(zhí)行要點(diǎn)和配套考評(píng)。這些要點(diǎn)顯然需要成形在前，溝通清楚。

　　選擇性溝通。時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事項(xiàng)是其中的四個(gè)重點(diǎn)。既然要如我們?cè)谇懊嫠懻摰囊粯?，讓一些人?tīng)懂和執(zhí)行他們能聽(tīng)懂的40%、能執(zhí)行的20%，事前就要明白這需要聽(tīng)懂和執(zhí)行的是哪些事項(xiàng)和哪些人。在此基礎(chǔ)上，再選擇合適的時(shí)間和環(huán)境進(jìn)行溝通，以讓執(zhí)行者聽(tīng)了就執(zhí)行而不是慢慢遺忘，以讓執(zhí)行者在一個(gè)較少干擾的環(huán)境下能更好的聽(tīng)懂及理解我們的指令。

　　多種形式溝通，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。集體溝通、分眾溝通、會(huì)議溝通、語(yǔ)言溝通、郵件溝通、書(shū)面溝通、文件溝通……都是可以選擇和組合運(yùn)用的溝通形式。現(xiàn)實(shí)中的多數(shù)管理者往往會(huì)犯如后幾個(gè)錯(cuò)誤：

　　一是認(rèn)為某事已經(jīng)講過(guò)了，就沒(méi)有更多溝通的必要了，孰不知多種形式的反復(fù)溝通，更利于統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，將指令及計(jì)劃的相關(guān)重點(diǎn)深入團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)心

　　二是認(rèn)為嘴上講過(guò)了，就沒(méi)有必要再以書(shū)面文件及郵件等形式溝通，孰不知口頭的溝通會(huì)更多的“左耳進(jìn)右耳出”，并缺乏書(shū)面文件及郵件溝通形式的嚴(yán)肅性、法效感；

　　三是認(rèn)為大會(huì)上已經(jīng)講過(guò)了，區(qū)別及單獨(dú)溝通就沒(méi)有必要了，孰不知每位團(tuán)隊(duì)成員的理解力、知識(shí)面、技能、問(wèn)題敏感意識(shí)，甚至是所面臨的執(zhí)行環(huán)境、執(zhí)行條件都存在極大的差異，而這些差異正是造成執(zhí)行力高低不同的重要原因。

　　給下屬們一定討論的機(jī)會(huì)。最近，我也遭遇到了團(tuán)隊(duì)溝通的問(wèn)題。在一個(gè)6人的咨詢(xún)項(xiàng)目小組中，來(lái)了一位具備十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，剛一加入公司就進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目小組的同仁?？蓡?wèn)題是，一風(fēng)暴創(chuàng)意、溝通作業(yè)，他表現(xiàn)得很理解；一安排分工作業(yè)，他的執(zhí)行問(wèn)題就來(lái)了——將你安排的作業(yè)板塊，理解得支離破碎，呈現(xiàn)得不倫不類(lèi)，完全沒(méi)有抓準(zhǔn)當(dāng)初討論的重心及其所要解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

　　問(wèn)題都出現(xiàn)在什么地方呢？每一個(gè)有著太多經(jīng)驗(yàn)的人，心里面都會(huì)裝著太多的“成見(jiàn)”，你跟他溝通的，和他具體執(zhí)行的就會(huì)因此存在偏差。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們可以給予適當(dāng)討論的機(jī)會(huì)，明確要點(diǎn)、闡明要求，以讓他們以我們指明的方向、要求的速度、規(guī)定的交規(guī)，行進(jìn)在正確的執(zhí)行道路上。

　　節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)溝通。每一項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃及指令，都存在它的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及影響執(zhí)行成效及成敗的關(guān)鍵績(jī)效點(diǎn)，這是管理者們需要強(qiáng)化管控的，其中非常重要的一點(diǎn)就是強(qiáng)化在這些節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)上的溝通。比如，在一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)快來(lái)臨時(shí)，向團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，溝通進(jìn)度、梳理困擾，給予一定的答疑解惑及其相關(guān)支持；在關(guān)鍵點(diǎn)上，溝通執(zhí)行過(guò)程及問(wèn)題，掌握進(jìn)度，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)與要求。

　　當(dāng)然，面對(duì)一個(gè)規(guī)模性的團(tuán)隊(duì)，以及自己團(tuán)隊(duì)中的每一位成員，這些事并不一定需要管理者自己來(lái)完成，并有一系列的輔助性管控措施可以幫助跟進(jìn)