【課程名稱】精準(zhǔn)電話營(yíng)銷

【課程時(shí)長(zhǎng)】1或2天（根據(jù)客戶需求確定具體時(shí)間）

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、電話銷售顧問、客服人員

【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的啟發(fā)、互動(dòng)式培訓(xùn)，以解決問題、為績(jī)效負(fù)責(zé)的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者；以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，啟發(fā)，引導(dǎo)，互動(dòng)訓(xùn)練，讓學(xué)員學(xué)的輕松，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、角色扮演、分組討論、案例分析、錄像分享等

【課程受益】：

消除電銷恐懼，建立銷售信心

洞悉電話營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

知人者智，自知者明----了解自己和客戶

快速識(shí)別4種客戶類型在電話中的表現(xiàn)及輕松應(yīng)對(duì)

修練獨(dú)特的聲音魅力

掌控電銷流程

設(shè)計(jì)富于吸引力的十個(gè)電話開場(chǎng)白

認(rèn)識(shí)異議并有效處理客戶異議

設(shè)計(jì)問題探尋客戶需求

掌握介紹產(chǎn)品技巧

掌握邀約及成交技巧

客戶高效跟進(jìn)

【內(nèi)容大綱】
第一部分  消除電銷恐懼，建立銷售信心
　　【解決的核心問題】
解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的銷售心態(tài)

可以引導(dǎo)的注意力

劉偉的故事

深呼吸----—四二呼吸法

動(dòng)機(jī)----幫助客戶解決問題

冥想，想像成功電銷

對(duì)自己說：“是的，我能！”

對(duì)產(chǎn)品百分百信任

減壓方法

第二部分  洞悉電話營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
　　【解決的核心問題】
深刻認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷，消除盲點(diǎn)

一、電話營(yíng)銷定義

二、電話營(yíng)銷特性

三、電話營(yíng)銷分類

第三部分 深刻認(rèn)識(shí)顧問和客戶

【解決的核心問題】

知己知彼，百戰(zhàn)百勝--深刻認(rèn)識(shí)顧問和客戶

一、什么是顧問

二、顧問的價(jià)值是什么

三、顧問的心態(tài)

四、顧問的成交信念

五、客戶類型及應(yīng)對(duì)策略

按照語言節(jié)奏以及社交能力來劃分客戶，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型

老鷹型客戶在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

孔雀型客戶在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

鴿子型客戶在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

貓頭鷹型客戶在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

六、三步了解客戶

 第一步  識(shí)別客戶的性格特點(diǎn)

 第二步  對(duì)等模仿

 第三步  根據(jù)顧客的主導(dǎo)需求制定接觸策略

七、擺正顧問與客戶的關(guān)系

第四部分  電銷流程

【解決的核心問題】

熟練掌握電銷流程，通過流程識(shí)別客戶引導(dǎo)和掌握客戶

一、電銷前準(zhǔn)備

1、選擇客戶

vMAN原則

v在電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

客戶名單來源

 2、給自己規(guī)定工作量

 3、尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間

4、預(yù)想話術(shù)及客戶對(duì)應(yīng)

5、電話要簡(jiǎn)短

6、堅(jiān)持不懈

7、調(diào)整自己的精神和坐姿，愉悅的心態(tài)

二、設(shè)計(jì)十個(gè)有吸引力的開場(chǎng)白

設(shè)計(jì)開場(chǎng)白的幾個(gè)方法：

1、 提出問題

2、利用好奇心

3．提及有影響的第三人 

4．舉著名的公司或人為例 

5．向顧客提供信息

6．向顧客求教

 7、強(qiáng)調(diào)差異性，即與眾不同

8、真誠的贊美

9．利用贈(zèng)品

10、金錢

三、通過傾聽與提問，了解客戶需求

通過提問，引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，

通過傾聽客戶的回答，了解客戶需求

發(fā)掘客戶需求

發(fā)掘客戶的需求，找到需求背后存在的問題，根據(jù)問題推薦介紹產(chǎn)品

提問的兩種方式

封閉式提問和開放式提問

 四、消除客戶異儀

游戲----銷售中的異議

什么是異議

如何理解異議

異議產(chǎn)生的原因

異議處理的方法

異議處理的三個(gè)步驟

解答異議的話術(shù)

五、介紹產(chǎn)品

抓住客戶的主要購買要素

向客戶介紹產(chǎn)品的順序

學(xué)會(huì)負(fù)正法介紹產(chǎn)品

主題明確

對(duì)客戶的問題進(jìn)行解答的過程中，每次只講一個(gè)主題

充分引用例證

互動(dòng)是金?a讓顧客參與進(jìn)來

實(shí)事求是?a千萬不要欺騙顧客

FABE產(chǎn)品介紹方法

六、成交技巧

成交的九大技巧

七、完美結(jié)束電話

電銷即將結(jié)束時(shí)需要做的5項(xiàng)工作

電銷過程中的交流注意事項(xiàng)

電銷結(jié)束后，顧問要做的工作

八、高效跟進(jìn)客戶

公司有相關(guān)活動(dòng)時(shí)通知客戶

獲得對(duì)客戶幫助的信息時(shí)與客戶聯(lián)系

節(jié)假日、紀(jì)念日等對(duì)客戶表達(dá)祝福

特殊天氣時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行提醒聯(lián)系

加客戶微信或QQ，經(jīng)常進(jìn)行文章轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、留言等聯(lián)系

給客戶介紹客戶，與客戶成為朋友