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周廣軍:不做“市場(chǎng)”也能出業(yè)績(jī)?02
2016-01-20 8854

二、“銷(xiāo)售支持系統(tǒng)”對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展起著決定性作用

1、什么是銷(xiāo)售支持系統(tǒng)?

如果把業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)一線開(kāi)疆拓土看成戰(zhàn)爭(zhēng)的話,那么以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“訂單管理系統(tǒng)”、“穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量”、“高效的物流配送”、“有特色、競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品”、“廣告宣傳品”、“人員培訓(xùn)”等都屬于銷(xiāo)售支持系統(tǒng)。

2、高效、高質(zhì)量的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)是做好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。

和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣,不會(huì)“絕世武功”的儒生可以取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利,靠的是高效、高質(zhì)量的戰(zhàn)爭(zhēng)支持系統(tǒng),靠的是“授權(quán)”,靠的是“軍事科技”。擁有以上,可以使平凡的人干出不平凡的事情。銷(xiāo)售工作亦是如此,若有高效、高質(zhì)量的“銷(xiāo)售支持系統(tǒng)”,普通的銷(xiāo)售人員,也能做出優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī);相反,若無(wú)高效、高質(zhì)量的“銷(xiāo)售支持系統(tǒng)”,就算有杰出的“空降人才”,也不可能從根本上解決問(wèn)題,有能力也施展不開(kāi),最終有可能是空降人員的離開(kāi)。

3、有問(wèn)題的“銷(xiāo)售支持系統(tǒng)”表象?

市場(chǎng)需求的產(chǎn)品沒(méi)貨,工廠經(jīng)常向客戶壓貨;

銷(xiāo)售人員流失率高;

銷(xiāo)售人員一直忙于打電話協(xié)調(diào)催貨,無(wú)精力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng);

※ 無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程控制,只有結(jié)果導(dǎo)向考核;

※ 很少推出投放新產(chǎn)品,新產(chǎn)品投放沒(méi)有規(guī)劃、無(wú)物料支持;

※ 產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題;

※ 無(wú)培訓(xùn)體制;

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定,好2年,呆1年,好好呆呆又1年;

市場(chǎng)反映的問(wèn)題無(wú)人解決,經(jīng)常遇到踢皮球的現(xiàn)象。

如果你的企業(yè)存在問(wèn)題超過(guò)3條,說(shuō)明你的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)存在較大的問(wèn)題。換句話來(lái)說(shuō),就是把一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英放到這個(gè)企業(yè),也不可能做出長(zhǎng)期的、優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(短期的有可能)。

4、如何建立高效、高質(zhì)量的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)?

※ 請(qǐng)行業(yè)知名咨詢公司進(jìn)行診斷并拿出治理手段;

※ 招聘高素質(zhì)的“空降人員”建立流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)。

使普通銷(xiāo)售人員做出卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的根本。否則,企業(yè)永遠(yuǎn)走不進(jìn)持續(xù)發(fā)展的軌道!

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