二、“銷售支持系統(tǒng)”對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展起著決定性作用

1、什么是銷售支持系統(tǒng)？

如果把業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)一線開疆拓土看成戰(zhàn)爭的話，那么以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“訂單管理系統(tǒng)”、“穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量”、“高效的物流配送”、“有特色、競(jìng)爭力的新產(chǎn)品”、“廣告宣傳品”、“人員培訓(xùn)”等都屬于銷售支持系統(tǒng)。

2、高效、高質(zhì)量的銷售支持系統(tǒng)是做好銷售工作的基礎(chǔ)。

和戰(zhàn)爭一樣，不會(huì)“絕世武功”的儒生可以取得戰(zhàn)爭的勝利，靠的是高效、高質(zhì)量的戰(zhàn)爭支持系統(tǒng)，靠的是“授權(quán)”，靠的是“軍事科技”。擁有以上，可以使平凡的人干出不平凡的事情。銷售工作亦是如此，若有高效、高質(zhì)量的“銷售支持系統(tǒng)”，普通的銷售人員，也能做出優(yōu)秀的銷售業(yè)績；相反，若無高效、高質(zhì)量的“銷售支持系統(tǒng)”，就算有杰出的“空降人才”，也不可能從根本上解決問題，有能力也施展不開，最終有可能是空降人員的離開。

3、有問題的“銷售支持系統(tǒng)”表象？

※ 市場(chǎng)需求的產(chǎn)品沒貨，工廠經(jīng)常向客戶壓貨；

※ 銷售人員流失率高；

※ 銷售人員一直忙于打電話協(xié)調(diào)催貨，無精力去開發(fā)市場(chǎng)；

※ 無銷售過程控制，只有結(jié)果導(dǎo)向考核；

※ 很少推出投放新產(chǎn)品，新產(chǎn)品投放沒有規(guī)劃、無物料支持；

※ 產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題；

※ 無培訓(xùn)體制；

※ 銷售業(yè)績不穩(wěn)定，好2年，呆1年，好好呆呆又1年；

※ 市場(chǎng)反映的問題無人解決，經(jīng)常遇到踢皮球的現(xiàn)象。

如果你的企業(yè)存在問題超過3條，說明你的銷售支持系統(tǒng)存在較大的問題。換句話來說，就是把一個(gè)營銷精英放到這個(gè)企業(yè)，也不可能做出長期的、優(yōu)秀的銷售業(yè)績（短期的有可能）。

4、如何建立高效、高質(zhì)量的銷售支持系統(tǒng)？

※ 請(qǐng)行業(yè)知名咨詢公司進(jìn)行診斷并拿出治理手段；

※ 招聘高素質(zhì)的“空降人員”建立流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售支持系統(tǒng)。

使普通銷售人員做出卓越的銷售業(yè)績，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青的根本。否則，企業(yè)永遠(yuǎn)走不進(jìn)持續(xù)發(fā)展的軌道！