1、店老板：這個新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進呢？

　　鋪貨員：老板，并不是每個產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個檔次的產(chǎn)品都有其相對應的消費群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤的增長。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認的事實是坐桑塔納的人遠比坐奔馳的人要多。

　　2、店老板：沒有消費者提出買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。

　　鋪貨員：老板，當我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗的同時，消費者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠的利潤。

　　3、店老板：我不能進這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。

　　鋪貨員：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

　　4、店老板：我以前進過這個產(chǎn)品，但我花了好長時間才賣完。

　　鋪貨員：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

　　5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個品種，不想再進別的了。

　　鋪貨員：既然您這里有兩個品種，這就說明這里的消費者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進一些。

　　6、店老板：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

　　鋪貨員：老板，我們的這種大規(guī)格產(chǎn)品主要是針對一些特殊的家庭研制開發(fā)的，由于有些家庭成員較多，對這種產(chǎn)品他們主要是做菜用的。據(jù)我了解我們這里有好多家庭為了買這種大規(guī)格產(chǎn)品，大都到理家很遠的農(nóng)貿(mào)市場去采購，而且有些人為了減少采購的次數(shù)，每次的購買量也都非常大。如果我們能夠為這些家庭消費者提供這種產(chǎn)品，他們不就不用再跑那么遠去采購了嗎？這樣您的贏利水平也就提高了。

　　7、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動。

　　鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。

　　8、店老板：我并不需要每個品種都要進夠兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。

　　鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當消費者不能及時發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時，40%的消費者選擇推遲購買，60%的消費者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

　　9、店老板：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。

　　鋪貨員：老板，您這樣不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功的。

　　10、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

　　鋪貨員：老板，我們的市場調(diào)查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。

　　老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。

　　老板，這三個產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個賣的好，下次再整箱進。銷的不好的產(chǎn)品，下次再決定少進些。這樣既降低了風險，又增加了利潤。

　　11、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

　　鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。

      12、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？

　　第一類回答：

　　a、由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

　　b、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

　　c、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給小店老板看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

　　第二類回答：

　　d、由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。

　　e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

　　f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動起伏大。

　　g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

　　h、我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。

　　13、店老板：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？

　　鋪貨員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對市場、對消費者進行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費者購買。你看，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時間內(nèi)給提前通知我們，我們會免費為你們調(diào)換新日期產(chǎn)品的。

　　14、店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

　　鋪貨員：老板，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品100多件，每件產(chǎn)品利潤按5元計算，光這一個產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤500多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤還要多。

　　15、店老板：這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

　　鋪貨員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補過來。另外，由你名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費者來這里買這個產(chǎn)品的時候，當看到別的產(chǎn)品時，也會買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來了額外的利潤。

　　16、店老板：沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產(chǎn)品了），今天不進貨了。

　　鋪貨員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

　　17、店老板：你們的產(chǎn)品看起來比**廠家的小一些？

　　鋪貨員：老板，我們可以稱一下，這兩個產(chǎn)品的重量是一樣的（當然，產(chǎn)品的重量都是相同的，看起來小是因為粗細問題）。你想，是***重還是淀粉重？兩個產(chǎn)品重量相同，我們的看起來小，只能說明我們的含***量高，消費者當然喜歡含***量高的產(chǎn)品了。你看是進一件還是兩件？

　　18、店老板：你們的產(chǎn)品含***量較低，淀粉多，不好吃。

　　鋪貨員：老板，我們根據(jù)消費者消費水平的高低，分別開發(fā)了高中低檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品主要是針對城鄉(xiāng)高端消費的，低檔產(chǎn)品主要是針對大眾消費的。您剛才所說的含***量低的產(chǎn)品一定是那些普通級的產(chǎn)品。您要進***含量高的產(chǎn)品，我們這里有，***、***的***含量特別高，您看這次進多少？

　　19、店老板：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。

　　鋪貨員：老板，一件貨值不了多少錢，如果實現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進多少？

　　20、店老板：我只要**產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時候呢。

　　鋪貨員：老板，這樣吧。這三個新產(chǎn)品每個我給你放下30個，三個品種剛好一箱。價格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進貨時，哪個銷的好就進一箱，銷售不好的少進一些，這樣，你就沒什么風險了。

　　21、店老板：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴一元錢？

　　鋪貨員：老板，一分價錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車一百萬給您，恐怕您也不要，您說是吧。再者說，每箱一元錢，每支只合一分錢，并不影響你的賺錢。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨，帶來的其他利潤恐怕遠不止1元錢吧？

　　22、店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫。

　　鋪貨員：貼宣傳畫第一是對產(chǎn)品的宣傳，第二是對你們店的宣傳，消費者看到這個宣傳畫，就知道你們店里有這個產(chǎn)品，就會到你們店里來消費。如果沒有宣傳畫，他可能會以為你們的店里沒有這個產(chǎn)品，而去隔壁消費。我以后每次來負責給你張貼宣傳畫，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！

　　23、店老板：今天我還有事，改天吧？

　　鋪貨員：我想您再有事也不會和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

　　24、店老板：我這里是藥店（首飾店、文具店等），從來不銷售這種產(chǎn)品的。

　　鋪貨員：老板，我以前也是這樣認為的。我想，如果消費者在購買你店內(nèi)產(chǎn)品時，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會產(chǎn)生買一些的想法的。在城南的健康大藥房，進了我們的**產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢。

　　25、店老板：我飯店里的師傅會做這些產(chǎn)品，我們不進你的現(xiàn)成的產(chǎn)品。

　　鋪貨員：我們的這種產(chǎn)品是大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的，價格不高，使用方便，又能提高師傅的工作效率。我相信，用了我們的產(chǎn)品只能更好地促進你們的生意，消費者有了更多的選擇余地了，你的生意一定會越來越紅火。

　　26、店老板：我們老板不在，我們做不了主。

　　鋪貨員：你不妨給老板打個電話，及時進貨是在幫助你的老板賺錢，你及時給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負責任，你的老板回來后肯定會獎勵你的?！　?

　　當然，僅僅靠這些話術并不能保證每次推銷的成功與新產(chǎn)品推廣的成功。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合。如鋪貨率達到60%以上后，在重點城市或人流量大的地方，針對目標消費群體進行促銷拉動?；蛘呦冗M行促銷拉動，然后再進行鋪貨。推拉結合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：zhgj516@yahoo.com.cn