面對漲價壓力，食品業(yè)如何應對？

中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-08-04， 作者: 快樂營銷

　　一、為何要漲價

　　首先，如果不漲價的話，隨著成本的不斷攀升，成本壓力的加大，很有可能釀成企業(yè)危機。

　　其次，漲價對產(chǎn)品價格透明、利潤率低的企業(yè)來說，漲價是一個契機，根據(jù)目前市場大環(huán)境，可以名言正順的把價格上調(diào)，提升產(chǎn)品利潤率。

　　其次，漲價符合目前市場實際情況，符合市場規(guī)律。

　　二、漲價引起的問題

　　雖然漲價已是勢在必行，但我們?nèi)绾螡q呢？如果自己是強勢品牌如何漲，自己是弱勢品牌又如何漲？是漲在競品前面，還是漲在競品后面？是大幅度漲，還是小幅度漲？是一步到位的漲，還是逐步的漲？是先漲傳統(tǒng)渠道，還是先漲商超渠道？是先漲終端價格還是渠道價格？如此等等，這些因素都和漲價所帶來的風險有著緊密的聯(lián)系。這些擔心并非多余的：

　　1、如果強勢品牌先漲，弱勢品牌一般會跟隨著漲，因為行業(yè)領袖如果不漲價，其他的弱勢品牌一般不會先漲的，只有苦苦的支撐。其實，如果強勢品牌不漲價的話，對本行業(yè)市場是一個重新洗牌的機會，可以把一些沒有競爭力的小企業(yè)清掃出行業(yè)，凈化了競爭市場，使整個行業(yè)的發(fā)展更規(guī)范。所以，我們必須根據(jù)自己的市場位置來決定自己是先漲還是后漲，該如何漲，出現(xiàn)問題我們該如何應對？

　　2、如果本企業(yè)產(chǎn)品先漲價，而競品不漲價，那么可能發(fā)生消費轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。特別是在消費者對價格越來越敏感的今天，漲價可能對市場影響非同小可。如果后漲價呢，企業(yè)的年度利潤目標肯定受到影響，直接影響了今年的收入，而且影響到明年運作資金的投入……這些問題都會隨著漲價紛至沓來。

如西安某食品企業(yè)原來月銷售量在30噸，競品在月銷量100噸，面對漲價的壓力，競品率先進行了調(diào)價，結(jié)果不到一個月的時間，這家企業(yè)月銷量由30上升到90噸，而競品的銷量由100下降到40噸左右。

　　3、如果大幅度漲，對市場影響有多大？如果小幅度漲，是否過一段時間還會有漲價壓力，從而不得不再次漲價？

　　4、是一步一步的漲，讓經(jīng)銷商和消費者容易接受？還是一步漲價到位，既然痛了只痛一次？

　　5、是先漲傳統(tǒng)渠道，還是先漲商超渠道？還是兩者一起漲？渠道成員是否會發(fā)生觀望狀況，如果出現(xiàn)該如何辦？

　　6、如果終端價格漲上來了，而渠道沒有漲上來；或者渠道價格漲上來了，而終端價格沒有漲上來，影響到渠道利潤后造成最大的后果是什么？

　　7、如果價格漲不上去，再升上去，會多大程度的影響市場？

　　……

　　以上這些都是我們漲價時必須思考的問題。

　　二、漲價的分類

　　1、按漲價時間先后分類：先漲和后漲。

　　2、按漲價幅度分類：大幅度漲價和小幅度漲價。

　　3、按漲價的頻率分類：一步到位和逐步到位。

　　三、如何漲價

　　1、一般漲價法：直接通知各渠道，然后由渠道通知各終端，最終實現(xiàn)渠道價格和終端價格的上漲。

　　2、淡旺季交替法：在淡季之末，旺季來臨之前進行漲價，在旺季來臨前充分做好漲價的準備工作，制訂好渠道和終端的價格體系，到旺季來臨時，消費者的消費一般為沖動性消費，對價格關注不大，因此，如果控制得力，是漲價的好機會。不但不會造成消費轉(zhuǎn)移，而且能提高利潤，提高渠道利潤，提高操作市場的彈性空間。

　　3、換包裝漲價法：把大包裝換成小包裝，單位價格上漲，而表面價格并不明顯。如某產(chǎn)品80克規(guī)格的零售價為1元，現(xiàn)在換為70克的規(guī)格，零售價為0.9元。由于消費者一般不會再計算一下與以前的相比，消費者沒有70克的作參照物，因此心理上對這樣的漲價并不敏感?；蛘邠Q成精美的包裝，使原來1元的產(chǎn)品價格調(diào)為1.1元，而新包裝增加的成本小于0.1元，從而借換包裝之名達到了漲價的目的。

　　4、換品質(zhì)漲價法：用價格較低的原輔料代替原來的原輔料，產(chǎn)品價格不變。

　　5、限量造勢漲價法：產(chǎn)品生產(chǎn)量少一些，讓市場感覺到缺貨，感覺到市場的供不應求，從而使價格順理成章的漲起來。

　　三、漲價注意事項

　　1、必須做好渠道的溝通工作，要師出有名，或借用換包裝之名，或直接借用原輔料成本上升之名等。具體行業(yè)要具體分析。

　　2、做好價格體系的控制。如果價格體系失控，不但價格調(diào)不上來，而且會使原來的市場秩序土崩瓦解?？刂品椒ㄓ幸徊郊觾r到位返利法、促銷法等。

　　3、注意各個渠道的互相影響，一定要調(diào)整好各個渠道的價格體系，使其矛盾最小化。

　　4、注意解決以前遺留問題。以前利潤較小的產(chǎn)品，這次把利潤空間調(diào)上來；渠道利潤較小的，調(diào)整為正常渠道利潤。

　　5、要注意自己企業(yè)在行業(yè)所處的位置。如果是第一品牌，先漲后漲都可以；如果是弱勢品牌，最好后漲。

　　6、同時要注意先調(diào)或調(diào)價或者后調(diào)，競爭對手會如何跟進，我們通過什么辦法平抑這種影響。如先調(diào)價，后促銷法。

　　7、要注意綜合手段的運作。如果綜合的運用各種手段進行漲價，就能增加漲價成功的籌碼。

　　總之，只要積極的想辦法，我們就能找出有效的解決方法，市場潛力無限，人的思維更無限。其實，更值得我我們思考的是通過這次漲價的處理，我們企業(yè)應如何建立危機管理制度，以適應以后各種突如其來的變故，使企業(yè)永保長青。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：zhgj516@yahoo.com.cn