同樣是買一個產品，有很多廠家很多品牌，你是怎樣選擇的呢？為什么買這個品牌不買那個品牌呢？是哪些因素影響了你的選擇呢？除了廣告和品牌之外，產品的展示起了很大作用。產品展示更好地通過塑造產品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現(xiàn)消費者與企業(yè)和產品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。

　　一、功能展示

　　家居產品的產品功能是產品最基礎的特征，也是產品的核心內容。消費者選購建材家居產品，功能是第一出發(fā)點，因此，產品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費者對功能的高要求。產品功能演示也是消費者終端體驗及企業(yè)進行產品推介的重要內容。

　　功能演示可以讓消費者體驗產品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產品的賣點。

　　功能演示主要是全面演示產品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益。

　　1.功能分解

　　在進行功能演示之前，對產品的各項功能進行分解，并按照“基礎功能”及“創(chuàng)新功能”進行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。

　　2.演示程序

　　以“先基礎后創(chuàng)新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點。

　　3.功能講解

　　基礎功能只做一般性的描述，著重強調創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內容，形象化、生動化地展示產品賣點。

　　二、對比展示

　　建材家居產品的對比演示將兩種或多種產品的材質、設計、功能、結構、品質及產品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求。

　　1.對比要素確定

　　對多種相同或相似的產品進行相互比較，對比要素主要包括產品材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件。

　　2.對比演示方法及流程

　?。?）導購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。
　　（2）消費者自行演示體驗，導購員在旁邊指導。
　?。?）先演示產品的外部特征，再演示產品的內部結構、原件及功能。

　　3.對比演示講解

　?。?）針對材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點進行講解。

　　（2）各種規(guī)范化對比演示方法的講解。

　　三、材質展示、結構展示及操作展示

　　建材家居產品的材質演示、結構演示及操作演示展示產品的外部特征，是消費者主要的關注點，演示與講解的結合能深入有效地讓消費者了解產品的各項特征。

　　1.材質演示

　　（1）材質分類：基礎原件材質、關鍵原件材質。
　?。?）演示方法：如在地板行業(yè)，材質演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。
　　（3）材質講解：對不同材質的優(yōu)缺點進行講解，分清重點。

　　2.結構演示

　　（1）演示內容：產品內部各元件結構，產品整體結構。
　?。?）演示方法：導購員示范，并對結構做深入細致的講解。
　　（3）結構講解：產品的結構特點、結構設計原理。

　　3.操作演示

　?。?）操作內容：產品各項功能的使用、產品的維護與保養(yǎng)。
　?。?）操作方法：導購員示范與消費者親身接觸相結合，完善消費者的體驗。
　　（3）操作講解：規(guī)范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。
文章來源：深圳市眾博管理顧問有限公司  
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