每天都在上演這樣的一幕：顧客在店里隨隨便便地逛，導(dǎo)購員就在后面隨隨便便地跟著，直把顧客跟出門，然后送出一句“歡迎下次光臨“，就這樣，顧客隨隨便便地走掉了。如何能夠有效避免這種問題的發(fā)生?優(yōu)秀銷售的簽單流程是怎樣的呢?

1、正確的迎客技巧

能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時候開始關(guān)注他的動向，珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機會，把顧客“攔截”下來!

2、主動出擊估測購買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹的同時，主動詢問顧客想購買一款什么類型的產(chǎn)品，家里幾人用，挖掘顧客心理。一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價值的產(chǎn)品面前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

4、說出產(chǎn)品獨特的賣點

點出產(chǎn)品與眾不同的方面，例如：把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出這款的高檔與時尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味。

5、為點出某款產(chǎn)品優(yōu)勢

可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款質(zhì)差過時的產(chǎn)品來襯托。一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款產(chǎn)品，把另一款貶的一無是處。

6、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

把握“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關(guān)心問題上，著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處!

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點都講了，顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產(chǎn)品銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。

9、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位女顧客非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，否則前功盡棄。只需對這位女顧客微笑下，然后對原來男顧客繼續(xù)講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

文章來源：深圳市眾博管理顧問有限公司  

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