1.詢問法

　　當(dāng)消費(fèi)者在賣場選購商品時(shí)，大多會(huì)左顧右盼，這時(shí)促銷員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來購買，所以我首先要詢問，“你好！你是來買xx的吧！”這是，她肯定會(huì)說我們來買xx的，或者說我是來買某一品牌的產(chǎn)品！用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對癥下藥！

2.建議法

　　當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直使用某一個(gè)品牌，那我們可以說：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！

3.換位思考法

　　在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時(shí)，幫助她們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問題，拿奶粉為例：消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！

4.解決問題法

　　解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解特別是食用產(chǎn)品知之甚少，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況；推薦適合消費(fèi)者的頻品牌，幫助她們解決問題！

5.利益分析法

　　作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！

   又著我們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問題，我們的優(yōu)勢是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴！

6.舉例宣染法

　　有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件?！被蛘哒f：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購買的5個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

7.幫助選擇法

　　當(dāng)消費(fèi)者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定。我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！

   據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會(huì)接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

8.假裝吃虧法

　　當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！

9.時(shí)間限制法

　　有的消費(fèi)者在購買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？

   其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10.婉轉(zhuǎn)說賣的好

　　有些消費(fèi)者在第一次購買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了。

   當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬，其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染!

11.假設(shè)成交法

　　有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費(fèi)者說，反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說你要不要。她這時(shí)肯定會(huì)說要，只是說價(jià)格高了一點(diǎn)。

   這時(shí)，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價(jià)，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說騙你一個(gè)人”！

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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