第一步：銷售準(zhǔn)備

銷售不是張嘴就來的隨便事情，銷售準(zhǔn)備是成交的基礎(chǔ)。

銷售準(zhǔn)備是對一個人修養(yǎng)、文化、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)等一系列的了解。即使是門店銷售，在沒有其他了解途徑的情況下，最開始的準(zhǔn)備也是一個“以貌取人”的過程。銷售中說的“兵馬未動、糧草先行”其實就說銷售需要。

第二步：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

好心情是一天開始的關(guān)鍵，沒有人愿意和滿滿負能量的人交流。好的心情能體現(xiàn)出自己良好的狀態(tài)、 精神面貌。懂得調(diào)節(jié)情緒的銷售員，也一種良好職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。

當(dāng)我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)。

每一個職業(yè)人都應(yīng)該自己的職業(yè)素養(yǎng)，相聲演員岳云鵬2013年在德國演出，當(dāng)接到父親逝世消息時，面對當(dāng)時的無法立刻回去的情況，他仍然把自己的狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，完成了表演。最后，當(dāng)他師傅說出他父親離開的消息，他哭的像個小孩。這就是一種職業(yè)素養(yǎng)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

人無遠慮，必有近憂。當(dāng)自己憂慮時，就想下最壞的情況，做好最壞的打算。當(dāng)那一刻真的來臨時，就按照自己既定的方案解決問題。記住，辦法總比問題多。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人沒有完全一帆風(fēng)順的事，總有這樣那樣的煩惱。當(dāng)遇到問題時，要懂得自我安慰，平靜下心態(tài)，再去解決問題。

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，遇見被拒絕是正常的。所以，當(dāng)被拒絕時，反而應(yīng)該慶幸，自己又離成功近了一步。

第三步：建立信賴感

1、共鳴。一見客戶就想立馬成交的人，往往都不會成功。

在拜訪客戶時，首先應(yīng)該解決的問題是與客戶建立起信任關(guān)系。而建立信任關(guān)系的第一步是，引起共鳴。人都希望被重視、被關(guān)心。只要你細心，你就會發(fā)現(xiàn)突破點。女客戶如：衣服、皮膚、發(fā)型、頭發(fā)顏色等。

2、節(jié)奏。

優(yōu)秀的銷售員，總是明白在那個時間應(yīng)該使用哪一個節(jié)奏。在談成交前，要懂得按照消費者的節(jié)奏走，對方快，你就快，對方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一種你和消費者怎么都不在一個頻率上，很難引起共鳴。

另外，在不了解客戶時候，不要滿嘴的專業(yè)術(shù)語，不是所有客戶都是行業(yè)專家。

第四步：找到客戶的問題所在

在信任感建立后，要試圖引出客戶的問題。讓客戶主動說，你仔細聽，不是所有客戶都能很好的歸納。只有把根本問題找到了，真的幫客戶解決了問題，他才會對產(chǎn)品有需求。

如果找到客戶的問題呢？提問。一個優(yōu)秀的營銷人員總是很善于提問和傾聽，真正去幫客戶解決問題的，可能就幾句話。

第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

如果客戶讓你找到了問題，那你只需要根據(jù)公司產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的講述給客戶。有了信任感和了解了問題，這個時候你說的話客戶很快就接受了。

第六步：做競品分析

競品分析，主要是在建立信任感后，客戶有異議的情況下使用。

1）、對你提出的產(chǎn)品優(yōu)勢不太滿意

2）、客戶本身知道太多同類產(chǎn)品，自己不好拿主意。

3）、聽別人說***產(chǎn)品好

不要在沒建立信任感時做競品分析，那樣會有不尊重對手產(chǎn)品的嫌疑。分析競品，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒（可適當(dāng)放大自身產(chǎn)品的好處），對方不好在哪兒（但不要過分放大對方的不好）。

第七步：解除疑慮 幫助客戶下決心

要從消費者的口袋掏錢，要有足夠的耐心。做完競品分析后，千萬不要試圖去逼單，即使成功消費者也可能反悔的。

做完競品分析，就試圖看看消費者還有沒有其他的問題。如：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我想想?！?，你就繼續(xù)問：“你顧慮的還有哪些問題？”，一般建立信任后，他都會告訴你目前他還有的顧慮。你只需要，一步一步追問下去。問題找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八步：成交 踢好臨門一腳

解決了客戶的顧慮，大多數(shù)銷售人員都懂得，這時候只需要臨門一腳——逼單即可。這時候銷售員所處的階段叫： 成交階段，需要用一些催促性、限制性的提問，這時候不要給客戶太多的考慮時間，否則一切就要從頭開始。

什么是封閉式、限制性的提問呢？

即客戶的回答只能是：行或者不行。沒有其他回復(fù)。

但有一點需要注意，限制性提問也有好壞之分。成交階段銷售要做的就是要讓客戶及時作出選擇。掏錢，也是客戶最痛苦的問題。問完限制性問題后，千萬不要再說話了，就等客戶回復(fù)。

第九步：作好售后服務(wù)

賣個客戶后，不是就完畢了。不是人人都是專家，總會遇見問題的。銷售要做的就是耐心接聽顧客的電話，或者聽顧客說話，把專業(yè)的售后團隊介紹給顧客。高級的銷售是成交后處理問題的態(tài)度，這時候讓客戶開心，就是下一單買賣的開始。

第十步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

銷售過程、售后無可挑剔，客戶滿意后，總喜歡在朋友圈炫耀，那你的機會又來了?？蛻趔w驗和使用后再通過轉(zhuǎn)介紹而得到更大滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，這也是他心理極大的需求。轉(zhuǎn)介紹的威力，就不用再說了。

這十步不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，但應(yīng)該懂得它的重要性。記住，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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