廢話越多的人越容易成功,什么是“廢話”?
就是與我們企業(yè)或者產(chǎn)品不相關的話題,你比如我們經(jīng)常會在銷售中使用的客套話。我們的銷售人員時常使用客套話,使用客套話的技巧有哪些呢,如何說客套話才能不成為廢話呢?這是每位銷售人員必須要學會的一項技能!
1.簡明
使用簡明的開場白,為了吸引客戶的注意力,在面對面的洽談中,說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞,幾乎可以決定一次銷售的成敗。好的開始是成功的一半。
大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽后面的話認真得多,聽完第一句話,很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售人員走還是準備繼續(xù)談下去。
銷售心理學研究認為,洽談中的客戶在剛開始的幾秒鐘所獲得的刺激信號,一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。
開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是,去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。
為了防止客戶走神或考慮其他問題,在開場白上多動些腦筋,開始幾句話十分重要而非講不可的,表述時必須生動有力、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中。
開場白使客戶了解自己的利益所在,是吸引對方注意力的一個有效方法。
2.提問
通過提問了解客戶的需要,提問是引起客戶注意的常用手段。在銷售中,提問的目的只有一個,那就是了解客戶的需要?!澳枰裁础?,這種直接的問法恐怕客戶自己也不知道需要什么。
銷售人員在向客戶提問時,利用適當?shù)膽夷钜怨雌鹂蛻舻暮闷嫘?,也是一個引起注意的好辦法。優(yōu)秀銷售人員的提問是非常講究技巧的。
通常提問要確定三點:即提問內(nèi)容、提問時機、提問方式。
此外,所提問題會在客戶身上產(chǎn)生何種反應,也需要考慮。恰當?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量,銷售人員通過巧妙的提問得到信息,促使客戶作出反應。
3.巧言
巧言打動客戶的心,一位銷售人員在皮鞋柜臺前,對漫不經(jīng)心走過的客戶說了一句:“先生,當心摔跤?!笨蛻舨挥傻猛O聛?,看看自己的腳下。
這時銷售人員乘機湊上前來,對客戶會意一笑說:“你的鞋子舊了,換一雙吧!”
一位遠道而來的銷售人員與客戶洽談,為了吸引對方的注意,他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品:“說真的,我一提起它,也許你會不耐煩而把我趕走的?!?
這時客戶會很自然地作出如下反應:“噢?為什么呢?照直說吧!”不用多說,對方的注意力已經(jīng)一下子集中到銷售人員以下要講的話題。
為了打動客戶的心,銷售人員不妨站在客戶的角度去思考:究竟是什么因素會使客戶認真聽取銷售人員的介紹?
4.旁證
用旁證引起客戶的興趣,銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。
一家著名的保險公司的經(jīng)紀人常常在自己的老客戶中挑選一些合作者,通過他們來找尋新的客戶,一旦確定了新的客戶,公司在征得該客戶的好友某某先生的同意,上門訪問時,他這樣對客戶說:“某某先生經(jīng)常在我面前提到你!”
對方肯定想知道到底說了些什么,這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。
5.幽默
在銷售中要學會使用幽默,在日常生活中,一個幽默風趣的人總是受歡迎的。一個善于運用幽默感的銷售人員也是受客戶歡迎的。
幽默感在銷售中能起到讓彼此心情放松,消除緊張的氣氛;獲得客戶的認同;給客戶留下好印象;促進客戶購買產(chǎn)品。
輕松愉快的氣氛有助于銷售人員和客戶的溝通,恰當?shù)挠哪懈强梢岳p方的距離,而沉悶的解說只會讓客戶覺得無聊。
有的銷售人員在解說的過程中從頭到尾照著資料宣讀,使得客戶忍無可忍,聽得幾乎睡著了,這樣的解說自然是不受客戶歡迎的,而且沒有任何意義。
所以,幽默感是銷售人員的一個有力的輔助工具,在解說進入僵局的時候或者其他關鍵時刻,能夠助銷售人員一臂之力。
一位女士在皮貨店里挑選帽子:“這頂白色兔皮帽子我很喜歡,但不知道兔皮是否怕雨?”店主回答:“當然不怕。您什么時候見過打著雨傘的兔子?”
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