123,123

徐國(guó)剛:銷售管理：銷售部門開周會(huì)，必須做好這5件事|眾博培訓(xùn)

領(lǐng)導(dǎo)力溝通技巧營(yíng)銷管理銷售技巧家居建材

2018-11-28 2593

很多銷售團(tuán)隊(duì)，由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，各方面不成熟，沒(méi)有開周會(huì)的習(xí)慣，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)提升慢，銷售團(tuán)隊(duì)的積極性也不高。

今天分享銷售部門開周會(huì)，必須要做的5件事。

1、總結(jié)上周數(shù)據(jù)，分析差距

開周會(huì)前，先整理上周銷售情況。一般包括以下5種信息：

1）月度銷售目標(biāo)的達(dá)成情況

2）各小組的周銷售額

3）每個(gè)人的周銷售額

4）各小組的周溝通量（拜訪量）

5）新客戶的線索量

銷售工作的本質(zhì)，就是瞄準(zhǔn)客戶線索，進(jìn)行有效溝通，直到轉(zhuǎn)化成單。所以，要反復(fù)優(yōu)化線索質(zhì)量，培訓(xùn)溝通方法，提高成單率。

在掌握了這5點(diǎn)關(guān)鍵信息之后，就要結(jié)合預(yù)定銷售目標(biāo)，對(duì)比上周的實(shí)際完成情況進(jìn)行分析，算出差距或超出的業(yè)績(jī)。

對(duì)于差距就要直接找到改進(jìn)方法，而對(duì)于超出的業(yè)績(jī)就要提煉優(yōu)化方法，在內(nèi)部快速?gòu)?fù)制。

比如，按照預(yù)定目標(biāo)，上周應(yīng)該完成200萬(wàn)銷售額，實(shí)際完成230萬(wàn)銷售額，超出預(yù)定目標(biāo)30萬(wàn)。

經(jīng)過(guò)分析得出，上周有3家30萬(wàn)以上的大客戶，這在之前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。為什么會(huì)出現(xiàn)3家大客戶？

最后得出的結(jié)論是，進(jìn)入11月份，很多企業(yè)開始做下一年度的整體采購(gòu)計(jì)劃。所以高客單價(jià)的幾率增加了。于是，銷售團(tuán)隊(duì)將在本周重點(diǎn)溝通有年度采購(gòu)計(jì)劃的客戶。這就是開周會(huì)，分析數(shù)據(jù)的重要意義。

有些銷售團(tuán)隊(duì)，要求每天匯報(bào)數(shù)據(jù)，很容易造成一個(gè)現(xiàn)象：大家更關(guān)心自己的業(yè)績(jī)，并不了解團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和實(shí)際完成進(jìn)度。

這樣既不利于強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神，也不利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成。

2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動(dòng)作

真實(shí)的銷售案例，最有參考價(jià)值。

銷售周會(huì)上，及時(shí)分享上周的優(yōu)秀案例。讓優(yōu)秀銷售經(jīng)理講一講，他們?cè)谶@個(gè)案例里，做了哪些關(guān)鍵動(dòng)作，客戶對(duì)成交有哪些關(guān)鍵需求等，能讓其他成員少走很多彎路，也更容易增加其他成員的成單信心。

比如，銷售經(jīng)理小王，為目標(biāo)客戶推薦了一套課程方案。成交后，讓小王分享，整個(gè)成交過(guò)程中，個(gè)人對(duì)成交的影響占比多少。

假如課程實(shí)用性占50%原因，客戶固有需求占20%原因，銷售經(jīng)理小王的溝通技巧占30%原因。

就可以重點(diǎn)分析，銷售經(jīng)理小王的30%原因里，有哪些動(dòng)作是關(guān)鍵動(dòng)作，直接影響了本次合作的促成？

這個(gè)動(dòng)作是不是可復(fù)制的？其他人如果學(xué)習(xí)要注意什么？

3、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)人和事，私下批評(píng)事和人

表?yè)P(yáng)同事要公開，具體到人，具體到這個(gè)人做了哪些細(xì)節(jié)。

通過(guò)具體的細(xì)節(jié)，讓大家明白“哦，原來(lái)是這樣啊”“他竟然做到了這點(diǎn)”，讓大家知道怎樣做是對(duì)的，而且值得一起做。

這就是開會(huì)表?yè)P(yáng)的目的。

會(huì)上分析問(wèn)題時(shí)，也要給出明確的建議和方法，避免下次再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。

此外，如果有問(wèn)題，要注意一點(diǎn)批評(píng)技巧，就是只談?wù)搯?wèn)題本身，就事論事。然后，私下找機(jī)會(huì)對(duì)這個(gè)人提出建議，幫助他成長(zhǎng)。

4、明確下周目標(biāo)和關(guān)鍵打法

有些負(fù)責(zé)人，在剛帶銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，往往特別操心，總是提醒每個(gè)人，如何與客戶溝通更好。一段時(shí)間后，很容易出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：

管理者過(guò)于關(guān)注具體細(xì)節(jié)，卻沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致每個(gè)成員出現(xiàn)問(wèn)題，都去問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)給出的解決方式都不太一樣。

其實(shí)，再?gòu)?qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，具體經(jīng)驗(yàn)也都有限，并不能幫每個(gè)人解決所有問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)要靠自己一點(diǎn)一點(diǎn)積累才最有效。

所以，銷售團(tuán)隊(duì)開周會(huì)上，要重點(diǎn)明確下周工作目標(biāo)，確定統(tǒng)一的客戶溝通節(jié)奏。

比如第一次溝通時(shí)，一定要做什么；第二次、第三次又做什么，都給出標(biāo)準(zhǔn)要求和方法。這樣，每個(gè)人都按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)工作，會(huì)明顯提高效率。

在布置任務(wù)時(shí)，管理者要注意提供明確目標(biāo)和核心打法。這樣，員工的執(zhí)行力才會(huì)更強(qiáng)。

5、不斷強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

這個(gè)聽(tīng)起來(lái)有些虛，但公司的價(jià)值觀需要時(shí)常滲透，開周會(huì)時(shí)，更不能忘記強(qiáng)調(diào)。

銷售在與客戶的實(shí)際接觸中，有些拿捏不好的環(huán)節(jié)。如果能用公司價(jià)值觀作為標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)刻提醒自己，往往瞬間就明白要怎么做。

管理者要經(jīng)常強(qiáng)調(diào)公司的價(jià)值觀，這樣員工才會(huì)真正重視。只有真正重視了，才能相信。員工相信了，才會(huì)當(dāng)成行為準(zhǔn)則去遵守。

否則，工作一忙起來(lái)，一定會(huì)讓員工忽視核心準(zhǔn)則，尤其是強(qiáng)度和壓力都很大的銷售工作。如果在客戶面前，沒(méi)有價(jià)值觀做底線，很多事情都很容易走歪。

以上，就是銷售團(tuán)隊(duì)開周會(huì)時(shí)，必須要做好的5件事：

1、總結(jié)上周數(shù)據(jù)，分析差距

2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動(dòng)作