很多銷售團隊，由于管理經驗不足，各方面不成熟，沒有開周會的習慣，導致銷售業(yè)績提升慢，銷售團隊的積極性也不高。

今天分享銷售部門開周會，必須要做的5件事。

1、總結上周數(shù)據(jù)，分析差距

開周會前，先整理上周銷售情況。一般包括以下5種信息：

1）月度銷售目標的達成情況

2）各小組的周銷售額

3）每個人的周銷售額

4）各小組的周溝通量（拜訪量）

5）新客戶的線索量

銷售工作的本質，就是瞄準客戶線索，進行有效溝通，直到轉化成單。所以，要反復優(yōu)化線索質量，培訓溝通方法，提高成單率。

在掌握了這5點關鍵信息之后，就要結合預定銷售目標，對比上周的實際完成情況進行分析，算出差距或超出的業(yè)績。

對于差距就要直接找到改進方法，而對于超出的業(yè)績就要提煉優(yōu)化方法，在內部快速復制。

比如，按照預定目標，上周應該完成200萬銷售額，實際完成230萬銷售額，超出預定目標30萬。

經過分析得出，上周有3家30萬以上的大客戶，這在之前是從來沒有過的。為什么會出現(xiàn)3家大客戶？

最后得出的結論是，進入11月份，很多企業(yè)開始做下一年度的整體采購計劃。所以高客單價的幾率增加了。于是，銷售團隊將在本周重點溝通有年度采購計劃的客戶。這就是開周會，分析數(shù)據(jù)的重要意義。

有些銷售團隊，要求每天匯報數(shù)據(jù)，很容易造成一個現(xiàn)象：大家更關心自己的業(yè)績，并不了解團隊的整體目標和實際完成進度。

這樣既不利于強化團隊精神，也不利于團隊目標達成。

2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動作

真實的銷售案例，最有參考價值。

銷售周會上，及時分享上周的優(yōu)秀案例。讓優(yōu)秀銷售經理講一講，他們在這個案例里，做了哪些關鍵動作，客戶對成交有哪些關鍵需求等，能讓其他成員少走很多彎路，也更容易增加其他成員的成單信心。

比如，銷售經理小王，為目標客戶推薦了一套課程方案。成交后，讓小王分享，整個成交過程中，個人對成交的影響占比多少。

假如課程實用性占50%原因，客戶固有需求占20%原因，銷售經理小王的溝通技巧占30%原因。

就可以重點分析，銷售經理小王的30%原因里，有哪些動作是關鍵動作，直接影響了本次合作的促成？

這個動作是不是可復制的？其他人如果學習要注意什么？

3、當眾表揚人和事，私下批評事和人

表揚同事要公開，具體到人，具體到這個人做了哪些細節(jié)。

通過具體的細節(jié)，讓大家明白“哦，原來是這樣啊”“他竟然做到了這點”，讓大家知道怎樣做是對的，而且值得一起做。

這就是開會表揚的目的。

會上分析問題時，也要給出明確的建議和方法，避免下次再出現(xiàn)同樣的問題。

此外，如果有問題，要注意一點批評技巧，就是只談論問題本身，就事論事。然后，私下找機會對這個人提出建議，幫助他成長。

4、明確下周目標和關鍵打法

有些負責人，在剛帶銷售團隊時，往往特別操心，總是提醒每個人，如何與客戶溝通更好。一段時間后，很容易出現(xiàn)一個問題：

管理者過于關注具體細節(jié)，卻沒有嚴格的統(tǒng)一標準。導致每個成員出現(xiàn)問題，都去問領導，而領導給出的解決方式都不太一樣。

其實，再強的領導，具體經驗也都有限，并不能幫每個人解決所有問題。經驗要靠自己一點一點積累才最有效。

所以，銷售團隊開周會上，要重點明確下周工作目標，確定統(tǒng)一的客戶溝通節(jié)奏。

比如第一次溝通時，一定要做什么；第二次、第三次又做什么，都給出標準要求和方法。這樣，每個人都按照統(tǒng)一標準工作，會明顯提高效率。

在布置任務時，管理者要注意提供明確目標和核心打法。這樣，員工的執(zhí)行力才會更強。

5、不斷強調團隊價值觀

這個聽起來有些虛，但公司的價值觀需要時常滲透，開周會時，更不能忘記強調。

銷售在與客戶的實際接觸中，有些拿捏不好的環(huán)節(jié)。如果能用公司價值觀作為標準，時刻提醒自己，往往瞬間就明白要怎么做。

管理者要經常強調公司的價值觀，這樣員工才會真正重視。只有真正重視了，才能相信。員工相信了，才會當成行為準則去遵守。

否則，工作一忙起來，一定會讓員工忽視核心準則，尤其是強度和壓力都很大的銷售工作。如果在客戶面前，沒有價值觀做底線，很多事情都很容易走歪。

以上，就是銷售團隊開周會時，必須要做好的5件事：

1、總結上周數(shù)據(jù)，分析差距

2、分享優(yōu)秀案例，拆解具體動作

3、當眾表揚人，私下批評事

4、明確下周目標和關鍵打法

5、不斷強調團隊價值觀

你可以按照這5點要求，優(yōu)化梳理自己團隊的周會流程。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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