銷售不是一個(gè)單純的買和賣的過程，在銷售的過程中，需要雙方不斷地談判磋商，最終達(dá)成交易。其中，最為重要的環(huán)節(jié)之一便是價(jià)格的談判。在談判過程中，很多經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員被問到了價(jià)格問題，往往拿捏不準(zhǔn)，報(bào)價(jià)吞吞吐吐；要不就是拖泥帶水，很久才能回復(fù)客戶價(jià)格，造成客戶不滿。

銷售人員的心理：擔(dān)心本來可以賣出的高價(jià)結(jié)果賣低了，造成利潤的減少；而為了高利潤報(bào)出了高價(jià)又擔(dān)心丟掉訂單。這種矛盾的心理狀態(tài)顯然不利于銷售人員的理性思考，不利于做出合理的報(bào)價(jià)。

在此，我們列舉在實(shí)際的銷售過程中，最為重要的六個(gè)價(jià)格“支撐點(diǎn)”。大家在后續(xù)的報(bào)價(jià)過程中，可以參考這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，梳理清楚思路，報(bào)出合理的價(jià)格。這六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是：廠商指導(dǎo)價(jià)、行業(yè)價(jià)格、客戶購買量、競爭對(duì)手價(jià)格、預(yù)算、未來使用潛力。

一、廠商指導(dǎo)價(jià)

廠商指導(dǎo)價(jià)是指出廠時(shí)的廠商定價(jià)。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)商，廠商在定價(jià)時(shí)就已經(jīng)綜合考慮了自己的制造成本、利潤和市場狀況。廠商的定價(jià)還可以為不同區(qū)域的銷售做一個(gè)價(jià)格參考，所以有一定的指導(dǎo)意義。

二、行業(yè)價(jià)格

行業(yè)價(jià)格是指某產(chǎn)品在同一行業(yè)的平均銷售價(jià)格。很多產(chǎn)品面向的行業(yè)不止一種，尤其是那些具有通用性的產(chǎn)品。

雖然行業(yè)價(jià)格差別較大，但是畢竟“隔行如隔山”，同一產(chǎn)品在不同行業(yè)的價(jià)格還是比較難互通的。所以，當(dāng)你碰到同一產(chǎn)品在不同行業(yè)價(jià)格差異較大時(shí)，不用過于擔(dān)心，因?yàn)榭蛻糁獣缘目赡苄院苄　?

但是，如果是同一行業(yè)的不同客戶，如果價(jià)格差異過大，再加上同一行業(yè)的信息流速遠(yuǎn)比不同行業(yè)的信息流速更快，會(huì)讓客戶失去對(duì)你的信任感，從而影響后續(xù)合作。所以，在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要清楚行業(yè)的平均價(jià)格大概是多少，在平均價(jià)格的基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)。

三、客戶購買量

大家在購買東西時(shí)，都存在這樣一種潛意識(shí)——量多優(yōu)惠。很多采購人員詢價(jià)時(shí)，經(jīng)常會(huì)問：“你們一個(gè)多少錢？我這次買的多，能給多少錢?！?

同樣，供應(yīng)商可以薄利多銷，在保證購買量的情況下，給予適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)優(yōu)惠，能獲取更多的利潤。所以，購買量也是很重要的報(bào)價(jià)參考點(diǎn)。

假設(shè)1套產(chǎn)品10萬，那么沒有優(yōu)惠可以，如果購買5套還沒有優(yōu)惠，客戶肯定會(huì)不滿地找你砍價(jià)，質(zhì)詢你為什么沒有任何優(yōu)惠。

既然我們已經(jīng)知道客戶有這種心理預(yù)期，不如提前給客戶點(diǎn)“甜頭”，先滿足客戶的這種預(yù)期，做出合理的讓步，讓客戶感覺爽快。

比如你先報(bào)價(jià)49萬，不管降價(jià)幅度怎么樣，客戶會(huì)感覺你在協(xié)助他們降低采購成本。如果客戶覺得降價(jià)幅度不夠，雙方可以進(jìn)一步商討。

由于不同行業(yè)的情況不同，所以，即使在有采購量的情況下，報(bào)價(jià)也要參照具體情況量力而行。但是，無論怎么報(bào)價(jià)，都要以行業(yè)價(jià)格為參考，不宜差異過大?；蛘呖梢宰鲆粋€(gè)階梯價(jià)格：10套多少錢，20套多少錢，50套多少錢……

四、競爭對(duì)手價(jià)格

現(xiàn)在各行業(yè)的競爭都越來越激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)度也越來越高，很多情況下，大家為了爭奪市場份額，都在“拼價(jià)格”。

報(bào)價(jià)前知道客戶是否引入了競爭對(duì)手以及其價(jià)格是很重要的。如果產(chǎn)品差異不大，都可以滿足客戶的要求，客戶一定更傾向于成本更低的。

所以，如果你一定要拿下某個(gè)項(xiàng)目，競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)是非常具有參考意義的。我們可以在競爭對(duì)手的價(jià)格上做浮動(dòng)調(diào)整。

客戶當(dāng)然樂意看到更低的價(jià)格，但是，如果產(chǎn)品的確有些許優(yōu)勢(shì)，為了更高的利潤，可以適當(dāng)?shù)乇雀偁帉?duì)手的價(jià)格更高，前提是，一定要有充分的理由讓客戶認(rèn)為高出來的價(jià)格是“值得的”。

如果報(bào)價(jià)前你不了解競爭對(duì)手的價(jià)格，有可能報(bào)價(jià)過高而錯(cuò)失項(xiàng)目，被競爭對(duì)手拿去，造成不必要的損失。

五、預(yù)算

客戶在做項(xiàng)目或者評(píng)估方案時(shí)，往往都有預(yù)算要求。如果報(bào)價(jià)過高或者預(yù)算差距過大，客戶有可能會(huì)更改方案或者延期項(xiàng)目，導(dǎo)致項(xiàng)目中斷。所以，報(bào)價(jià)前了解客戶的預(yù)算也是很關(guān)鍵的一步。

如果你為了接近客戶的預(yù)算而降價(jià)太多，客戶就會(huì)認(rèn)為你的初期報(bào)價(jià)有問題，價(jià)格水分太高，對(duì)你會(huì)失去信任感。

所以，為了保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，以及為后續(xù)的降價(jià)留有余地，前期一定確認(rèn)好客戶的預(yù)算。

當(dāng)然，如果客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格沒有明確的概念，不了解行情，并沒有做預(yù)算計(jì)劃，那么這個(gè)時(shí)候，預(yù)算也許就不是報(bào)價(jià)的參考對(duì)象了。

六、未來使用潛力

采購量是我們報(bào)價(jià)的重要參考點(diǎn)。如果客戶首次購買量不多，比如只有一款，好像沒有報(bào)低價(jià)的必要。但是，我們了解到客戶一旦第一款使用感良好，后面就會(huì)大規(guī)模地采購。考慮到未來的使用潛力，我們也可以酌情報(bào)價(jià)。

舉個(gè)例子，比如我們確認(rèn)到客戶的預(yù)期成本5000元，而我們產(chǎn)品的單價(jià)市場價(jià)要在1萬元。如果這個(gè)時(shí)候，我們按照市場價(jià)1萬元報(bào)價(jià)過去，客戶可能無法接受，會(huì)想辦法找其他的解決方案?？紤]到客戶的成本預(yù)期和未來潛力，比如我們報(bào)價(jià)6000元。

盡管超出預(yù)算，但是超出不多，我們可以告知客戶如果后續(xù)設(shè)備推廣開來，購買量增加，可以考慮進(jìn)一步調(diào)價(jià)，這樣的話，客戶認(rèn)為和他們的預(yù)算基本接近，才能更容易接受你的報(bào)價(jià)。做銷售一定要“放長線，釣大魚”，不要只盯著眼前的蠅頭小利，要以合作的心態(tài)和長遠(yuǎn)的眼光去看待客戶和項(xiàng)目，這樣才能“經(jīng)營未來”。掌握上述六個(gè)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是大有裨益的。為了更直觀地掌握每個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)，我們可以自己制作一個(gè)“項(xiàng)目報(bào)價(jià)管理表”，方便自己去完善報(bào)價(jià)。

我們本文提到的六個(gè)“支撐點(diǎn)”，并不是分割獨(dú)立的，而是相互聯(lián)系的。在報(bào)價(jià)時(shí)，要綜合考慮以上六點(diǎn)，綜合評(píng)估，合理取舍，慢慢積累報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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