客戶粘性（客戶滿意度）提升&銷售逼定技巧課程大綱

課程主題：客戶粘性提升&銷售逼定技巧

培訓(xùn)師：王凱

培訓(xùn)時(shí)間：10課時(shí)

培訓(xùn)受眾：地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)主管(經(jīng)理)、營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷一線相關(guān)人員。

課程受益：通過(guò)培訓(xùn)，使置業(yè)顧問(wèn)在提升客戶粘性與銷售逼定過(guò)程中的相應(yīng)的技巧，將所學(xué)知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)積極有效地運(yùn)用于營(yíng)銷的過(guò)程，最終提升銷售的達(dá)成。

課程目錄：

            第一章客戶粘性提升

一、何為客戶粘性

是指一個(gè)公司保持并吸引各戶更多光顧的能力。

1. 滿足并超越顧客的期望

2. 讓客戶感覺(jué)到你珍惜與他們的關(guān)系

3. 即使并慎重處理好每一位客戶的訴求

二、客戶粘性來(lái)自于客戶的滿意度

是指客戶對(duì)產(chǎn)品可感知的效果經(jīng)過(guò)對(duì)比之后，形成的愉悅的或者是失望的狀態(tài)。

1. 提供一項(xiàng)好的產(chǎn)品或服務(wù)

2. 擴(kuò)大聯(lián)系網(wǎng)

3. 將客戶列為重點(diǎn)

4. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的主張

三、MOT瞬間的感動(dòng)

尋找與客戶之間的“共鳴”真正打動(dòng)客戶，從而形成真正的穩(wěn)定的粘性

使用MOT最終激發(fā)客戶的粘性

             第二章銷售逼定技巧

一、逼定意義

1. 成交高于一切

2. 結(jié)果為導(dǎo)向

二、注意事項(xiàng)

1. 規(guī)范的動(dòng)作

l 服裝

l 姿勢(shì)

l 交換名片的動(dòng)作

l 眼神

 2.逼定的禁忌

l 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶

三、逼定的技巧

1. 選擇時(shí)機(jī)

2. 關(guān)注客戶購(gòu)買的信號(hào)

3. 準(zhǔn)則

4. 分階段實(shí)施

l 階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）

逼定技巧2： 決不放過(guò)今天

l 階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

逼定技巧1： 換位思考，以退為進(jìn)

逼定技巧2：   利用專業(yè)，從身邊人入手

l 階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……

逼定技巧1：苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）

逼定技巧2：舍棄自身利益

l 階段三——情形二：來(lái)訪2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)

逼定技巧1：欲擒故縱

逼定技巧2：激將法

5、案例分析

6、銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

l 第一招：客戶入門，人物掃描

l 第二招：接客禮儀

l 第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣

l 第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

l 第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主

l 第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求

l 第七招：換位思考——以退為進(jìn)

l 第八招：聲東擊西

l 第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷

l 第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲

l 第十一招：善借東風(fēng)——借用外力

l 第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果

l 第十三招：苦肉計(jì)

l 第十四招：臨門一腳——塑造痛苦