課程背景:
適應變化和不斷創(chuàng)新是經銷商活下去的唯一理由。在經濟環(huán)境由增量驅動逐漸調整為存量驅動的大背景下,原有的模式和打法正日漸失效,經銷商不僅要認識到這種變化,還要有能力改變和調整經營策略去適應這種變化。
課程對象:
各級經銷商
課程收益:
經銷商的16個增長點
時間:
(6-12小時)
課程大綱:
一、主題互動
1、破冰
2、共創(chuàng)價值觀
2.1、經銷商的使命感從何而來?
2.2、《經銷商宣言》
3、課程內容介紹
二、從傳統(tǒng)賽道尋找增長點
1、產品增長的四個維度
1.1、品類維度
1.2、需求維度
1.3、周邊維度
1.4、員工維度
案例:不是只有增加新品類,才能實現(xiàn)銷售增長!
2、渠道增長:存量時代,必須直面銷售競爭
2.1、從競爭對手手里搶渠道;
2.2、從競爭對手手里搶消費者;
案例:新品牌切換,經銷商如何兵不血刃地、0損失地完成渠道與品牌切換?
3、促銷增長:促而不銷是常態(tài),有促有銷才是創(chuàng)新
3.1、你的促銷為什么沒有效果?
3.2、優(yōu)質促銷的3個特點
3.2.1、促銷對象:圈層化
3.2.2、促銷傳播:交點化
3.2.3、購買動機:多樣化
案例:陜西經銷商的“特點聯(lián)”促銷,將產品促銷玩出新境界!
4、價格賽道:保價格,還是保利潤?
4.1、兼顧市場和利潤的定價方法
4.1.1、庫存產品原定價;
4.1.2、公司整體毛利水平;
4.1.3、產品的入庫時間;
4.1.4、整體庫存周轉時長
互動:定價的技巧
三、從新賽道尋找增長點
1、場景增長:有多少個場景,就有多少個銷售機會!
1.1、到家場景
1.2、到店場景
案例:從等客上門到上客戶家去,家電銷售其實也有完美的社交場景
2、服務增長:只有賣不掉的商品,沒有用不掉的產品
2.1、聯(lián)合服務模式
2.2、共享服務模式
案例:從賣產品到賣服務,廣州經銷商如何將劣勢轉化為勝勢,吃盡共享經濟的紅利?
3、消費者增長點:消費者的產品使用方式,決定了產品的銷售方式
3.1、消費者創(chuàng)新的三個方向
3.1.1、新的使用方式;
3.1.2、新的使用者;
3.1.3、新使用者的新使用方式
3.2、消費者意外模型
案例:基于經銷商的核心能力創(chuàng)新,創(chuàng)業(yè)失敗的經銷商如何在線下找到再次翻紅的機會?
4、制度增長:挖潛,經銷商增長的永動機!
4.1、外部銷售制度創(chuàng)新;
4.2、內部管理制度創(chuàng)新;
案例:銷售人員無底薪,但是員工會主動想盡辦法服務好客戶;公司不招保潔,但是員工會主動自覺自愿搞好廠區(qū)衛(wèi)生,這家離職率不到10%的廣西經銷商是如何煉成的?
四、課程總結