程益國(guó),程益國(guó)講師,程益國(guó)聯(lián)系方式,程益國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
企業(yè)咨詢(xún)管理、金牌內(nèi)訓(xùn)講師
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程益國(guó):《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》
2016-01-20 7863
對(duì)象
企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員
目的
提升銷(xiāo)售技能,掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

尊敬的學(xué)員朋友,您會(huì)怎么辦?
      位于北京國(guó)貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會(huì)和商務(wù)應(yīng)酬的餐廳。一份王品牛排套餐價(jià)位是人民幣218元,外加10%的服務(wù)費(fèi),和其他的法式西餐廳相比,價(jià)位居中。一份王品套餐包含了從甜點(diǎn)到主食共六道菜。通常在王品用完餐后,多數(shù)顧客都能感受到滿(mǎn)足的飽腹感,當(dāng)然這不是他們選擇到王品用餐的目的。對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言(如果你是第一次到王品的人),幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語(yǔ)“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價(jià)值25萬(wàn)元人民幣的雪白鱷魚(yú)鉆石包一樣,營(yíng)銷(xiāo)永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理,讓人們忘記花錢(qián)的痛,只想到稀有的貴。 但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺(tái)灣企業(yè),它依靠口碑相傳,這為它節(jié)約了一筆龐大的開(kāi)支。王品花了很大精力培養(yǎng)出一個(gè)專(zhuān)業(yè)而有智慧的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
    營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿(mǎn)足需要的過(guò)程,也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過(guò)程。
程益國(guó)老師
企業(yè)文化、系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家;
營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;
狼性團(tuán)隊(duì)打造、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)落地實(shí)戰(zhàn)教練;
聚成集團(tuán)金牌內(nèi)訓(xùn)講師;
多家企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)管理顧問(wèn)。

被譽(yù)為“民營(yíng)企業(yè)財(cái)神爺”的稱(chēng)號(hào)。
程益國(guó)語(yǔ)錄:
1、你不是賣(mài)東西的銷(xiāo)售員,而是幫助客戶(hù)買(mǎi)東西的專(zhuān)家。
2、要使別人相信,首先你自己要相信。
3、只有你自己相信,才能讓別人相信。
4、被信任是一種快樂(lè)。
課程內(nèi)容及大綱:
第一部分:營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、從實(shí)戰(zhàn)層面理解什么是營(yíng)銷(xiāo)及其意義
2、從實(shí)戰(zhàn)角度理解客戶(hù)究竟買(mǎi)什么?
3、在實(shí)際工作中不能忽略的2個(gè)導(dǎo)向問(wèn)題:
顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
4、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中要解決的2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:
做什么?怎么做?
第二部分:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)循環(huán)分析
1、與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)相匹配的銷(xiāo)售流程
2、客戶(hù)開(kāi)拓的意義及有效準(zhǔn)備
3、5W研究分析法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偵析途徑分析
第三部分:1、問(wèn)話(huà)技術(shù)的應(yīng)用
2、FAB產(chǎn)品展示技巧及模版演示
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧及模版演示
4、要求成交的技巧及模版演示
第四部分:角色定位
1、解決學(xué)員在從事銷(xiāo)售工作中,明晰客戶(hù)買(mǎi)什么?
2、清晰的回答我是誰(shuí)?明確自我定位,主要的工作方向是什么?
3、客戶(hù)是誰(shuí)?如何開(kāi)拓?對(duì)手是誰(shuí)?如何偵析?
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)循環(huán)如何分析?
5、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題需求,如何幫客戶(hù)做決定,如何幫客戶(hù)制定購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn),正確的推進(jìn)銷(xiāo)售流程,提高成交率。
6、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5w研究分析法;
7、顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)分析法;
8、以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售圖示:spin模板、顧客抗拒點(diǎn)解除法

學(xué)習(xí)收獲:

1、掌握與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)相匹配的銷(xiāo)售流程;

2、明確5W研究分析法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析途徑;

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的理解應(yīng)巧;

4、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧及模版演示。

 授課時(shí)數(shù):兩天一夜:
特別提示:保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是大家共同的責(zé)任,如未經(jīng)授權(quán),會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音、錄像,多謝合作!

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