文/賈同領(lǐng)

一個(gè)很巧的機(jī)會(huì)，最近碰到了我的老東家第五大道壁紙的胡總，許久未見(jiàn)，相談甚多。他對(duì)壁紙的趨勢(shì)和未來(lái)侃侃而談，我欣喜于他的巨大變化，說(shuō)起第五大道壁紙風(fēng)生水起的O2O專(zhuān)賣(mài)模式以及全渠道銷(xiāo)售，讓人興奮不已。這又讓人想起壁紙行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們，一直游離于泛家居行業(yè)的底層，你們現(xiàn)在還好嗎？

筆者是從09年深入到壁紙行業(yè)的，那時(shí)壁紙行業(yè)也幾次潮起潮落，歷經(jīng)風(fēng)雨。2000年后，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的紅火，建材家居行業(yè)快速發(fā)展，壁紙也不例外。但這兩年，受網(wǎng)絡(luò)低價(jià)、行業(yè)抄襲、競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)（如硅藻泥、涂料、新型墻面材料等）的沖擊，壁紙價(jià)格大幅度走低，大型的壁紙館也紛紛瘦身，市場(chǎng)陷入了迷茫期。

筆者在2012年，曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)《墻紙：向左走，向右走？》，表達(dá)了對(duì)壁紙行業(yè)的擔(dān)憂，壁紙行業(yè)的低層次競(jìng)爭(zhēng)、不規(guī)范、不自律勢(shì)必對(duì)行業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的災(zāi)難。結(jié)果，許多壁紙企業(yè)銷(xiāo)量大幅度下滑，市場(chǎng)一片哀鳴。關(guān)于壁紙企業(yè)何去何從，筆者以后另文再談，本篇只談壁紙經(jīng)銷(xiāo)商。按理說(shuō)，壁紙品牌多了，經(jīng)銷(xiāo)商可選擇的余地大了，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該受益才是，可結(jié)果呢？經(jīng)銷(xiāo)商們也沒(méi)有多少成長(zhǎng)，對(duì)前景也是一片悲觀。

為什么出現(xiàn)現(xiàn)在這樣的局面，經(jīng)銷(xiāo)商們是不是應(yīng)該反思下自身呢？

1、壁紙門(mén)檻低，經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)能力弱。

壁紙行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，開(kāi)店投入較少，而且經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)品也不需要備貨，有訂單直接從廠家預(yù)訂即可，運(yùn)營(yíng)成本也不高。所以，一些實(shí)力不強(qiáng)的、剛進(jìn)入建材家居行業(yè)的，就選擇了這個(gè)行業(yè)。但這個(gè)行業(yè)要真正做好并不容易，它屬于軟裝飾，具有很強(qiáng)的風(fēng)格流行性，是介于建材家居和服飾之間的行業(yè)。它需要一個(gè)懂建材行業(yè)、懂營(yíng)銷(xiāo)推廣、懂客戶維護(hù)、懂裝修設(shè)計(jì)、懂流行風(fēng)格，甚至懂點(diǎn)藝術(shù)的人才可能經(jīng)營(yíng)好。所以，這就需要壁紙經(jīng)銷(xiāo)商們具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力?？蛇@個(gè)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商水平參差不齊，學(xué)習(xí)能力也不強(qiáng)，使得經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)比較緩慢。

2、壁紙經(jīng)銷(xiāo)商品牌意識(shí)不強(qiáng)，這家望著那家好。

壁紙產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在不能給顧客提供其他增值服務(wù)的背景下，自然銷(xiāo)售是靠材質(zhì)、花型，以及配色等取勝的。隨著壁紙企業(yè)的增加，經(jīng)銷(xiāo)商們心花怒放，覺(jué)得可以從更多壁紙版本中擇優(yōu)銷(xiāo)售了，不用考慮對(duì)哪個(gè)壁紙品牌的忠誠(chéng)。結(jié)果呢？失去了品牌的背書(shū)和培育，多年的辛勞也沒(méi)有積累和沉淀，自己經(jīng)營(yíng)的還是一家雜貨店?？纯瓷磉吔ú募揖有袠I(yè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，哪個(gè)不是靠品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的？經(jīng)銷(xiāo)商的“小聰明”真是“聰明一時(shí)，糊涂一世”。壁紙企業(yè)缺乏理想的品牌經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，規(guī)模很難壯大，也不會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商太多的支持。于是，就形成了惡性循環(huán)，壁紙企業(yè)的精力放在去推銷(xiāo)每一個(gè)新本上，哪還有時(shí)間去幫助零散經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)推廣呢？

壁紙專(zhuān)營(yíng)是行業(yè)發(fā)展的必然選擇，否則產(chǎn)品亂、價(jià)格亂、服務(wù)欠缺、市場(chǎng)管理亂，這將成為行業(yè)發(fā)展的障礙。當(dāng)建材家居行業(yè)眾多品類(lèi)的品牌都在市場(chǎng)用什么品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、電話營(yíng)銷(xiāo)、終端攔截等手段時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)壁紙經(jīng)銷(xiāo)商們還在守著眾多品牌的版本遙望著門(mén)可羅雀的市場(chǎng)發(fā)呆呢！

3、壁紙經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏。

當(dāng)前壁紙銷(xiāo)售主要靠自然客流，以及經(jīng)銷(xiāo)商自身的一些人脈資源。缺少店外新客戶的開(kāi)發(fā)和拓展，店面銷(xiāo)售就不會(huì)理想。由于經(jīng)銷(xiāo)商的分散經(jīng)營(yíng)，得不到壁紙企業(yè)的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)支持；而經(jīng)銷(xiāo)商自身呢，也缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的章法和投入。多品牌、雜品牌經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品毛利率較低，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有多少利潤(rùn)去做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，壁紙行業(yè)的未來(lái)就是品牌經(jīng)營(yíng)，機(jī)會(huì)留給自己的已經(jīng)不多，要趕快行動(dòng)起來(lái)，找個(gè)好品牌嫁出去吧。守著一堆不能給予任何營(yíng)銷(xiāo)幫助的所謂品牌，還不如找到一個(gè)能廝守終生的如意郎君。當(dāng)然，這需要經(jīng)銷(xiāo)商有一雙銳利的眼睛去考察壁紙企業(yè)。

在當(dāng)下，什么樣的壁紙企業(yè)有未來(lái)呢？

首先，企業(yè)重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。壁紙的競(jìng)爭(zhēng)要靠原創(chuàng)設(shè)計(jì)，如果一直是花型仿冒，那只能是低層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)很難有大的作為。看看歐美的一些大牌壁紙企業(yè)，哪個(gè)沒(méi)有自己的強(qiáng)大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍？壁紙企業(yè)的抄襲思想，渾水摸魚(yú)賺點(diǎn)小錢(qián)還行，成不了大氣候，跟著這樣的企業(yè)能有未來(lái)嗎？

其次，非OEM品牌，有自己的生產(chǎn)線。現(xiàn)在好多中小企業(yè)為了減少生產(chǎn)投入，或者自身實(shí)力比較弱，往往是習(xí)慣找OEM企業(yè)代工生產(chǎn)。連生產(chǎn)線都沒(méi)有的企業(yè)，如何才能發(fā)展壯大？行業(yè)沉淀比較久的，一般也有5條以上生產(chǎn)線了。這樣的企業(yè)即使行情再不好，有多么多固定成本投入，有那么多的行業(yè)積累，他們只會(huì)努力拼搏，一般不會(huì)輕易轉(zhuǎn)變。這不就是我們要尋找的企業(yè)嗎？如果他們?cè)贀碛邢冗M(jìn)的生產(chǎn)理念和管理，那就更佳了。

第三，有國(guó)際技術(shù)背景更好。壁紙畢竟是舶來(lái)品，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)條件和技術(shù)跟國(guó)外還是有些差距。如果企業(yè)有國(guó)外資源合作優(yōu)勢(shì)，就可以大大提升其壁紙生產(chǎn)、研發(fā)能力，助力企業(yè)快速發(fā)展。國(guó)外優(yōu)秀壁紙品牌資源是有限的，能有合作者，也是其強(qiáng)大實(shí)力的彰顯。

第四，重視品牌建設(shè)。公司要有一套品牌打造方案，從品牌宣傳和推廣、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)規(guī)劃到店員培訓(xùn)、市場(chǎng)幫扶，有著一套品牌運(yùn)營(yíng)體系支撐?，F(xiàn)在不能再單打獨(dú)斗了，需要做好分工，廠商攜手才能共贏。

第五，涉足O2O營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行全渠道銷(xiāo)售，并與經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分成。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是不可阻擋的趨勢(shì)，單靠某一種渠道進(jìn)行壁紙銷(xiāo)售都可能失去一部分市場(chǎng)，應(yīng)該是包含線上宣傳、推廣、銷(xiāo)售，線下推廣、銷(xiāo)售、活動(dòng)、聯(lián)盟等全渠道銷(xiāo)售。要注意的是，企業(yè)自行進(jìn)行天貓或其他平臺(tái)的銷(xiāo)售，如果收益和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)關(guān)，那反而是損害了經(jīng)銷(xiāo)商的一部分利益。有遠(yuǎn)見(jiàn)的品牌應(yīng)該是利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或自建電商平臺(tái)，然后與經(jīng)銷(xiāo)商線下門(mén)店結(jié)合在一起，形成利益共享的一體化銷(xiāo)售，這才是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇的。

一個(gè)變革的年代，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)潮，祝愿壁紙經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，認(rèn)清行業(yè)發(fā)展大勢(shì)，多學(xué)習(xí)多創(chuàng)新，選擇好一個(gè)壁紙品牌，認(rèn)真維護(hù)。只有一心一意，才能換來(lái)雙方的真誠(chéng)相待，自己的事業(yè)才會(huì)持續(xù)向上。