導(dǎo)讀

武漢新冠疫情發(fā)生后，為了幫助中小企業(yè)積極應(yīng)對(duì)疫情，問(wèn)商組織了平臺(tái)上各相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?，就企業(yè)在疫情下應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)疫情、開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，推出了“企業(yè)戰(zhàn)疫”系列公益微課。2月13日慧度營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、和君咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)賈同領(lǐng)老師做客問(wèn)商直播間，為大家?guī)?lái)了題為《疫情下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略》的直播分享，本文是問(wèn)商根據(jù)賈老師課程的上半部分內(nèi)容整理的文字。

鐘南山院士較為樂(lè)觀(guān)的預(yù)估本次疫情大概三月底會(huì)結(jié)束。我認(rèn)為湖北之外的地區(qū)三月底基本可以結(jié)束，湖北是不是還要延長(zhǎng)1到2個(gè)月尚不確定?？紤]到各位企業(yè)家所處行業(yè)不同，我就基于消費(fèi)品行業(yè)，從快消品和耐消品的角度談一談企業(yè)應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)措施。

一、戰(zhàn)時(shí)思維，應(yīng)急解決

面對(duì)眼前的困難，我們不能一直把問(wèn)題歸咎于疫情，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人或者營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人面對(duì)缺貨，交通受限，員工不到崗，必須要找到相應(yīng)的解決辦法。疫情下的企業(yè)就好比一架中彈的飛機(jī)，在非正常條件下還要運(yùn)行下去，因此必須要拿出應(yīng)急解決方案，其次還有各項(xiàng)年度方案的調(diào)整以及備戰(zhàn)開(kāi)工要做的準(zhǔn)備等等，這些都需要企業(yè)負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人認(rèn)真考慮。

未來(lái)在企業(yè)中，具備哪種能力的人能夠在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代游刃有余？一般來(lái)講要么能說(shuō)，要么能寫(xiě)。有些營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人能力很強(qiáng)，但是筆頭不好，講話(huà)缺乏條理性。如果不會(huì)做直播、寫(xiě)文章、做PPT、拍圖片、剪視頻等，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展多少會(huì)受限。這就需要調(diào)整方案，也是大家在這個(gè)時(shí)間內(nèi)可以去做的。

針對(duì)疫情發(fā)展要有應(yīng)對(duì)預(yù)案，疫情持續(xù)到三月底會(huì)出現(xiàn)什么情況，持續(xù)到四月底會(huì)出現(xiàn)什么情況，假如六月份疫情才結(jié)束又會(huì)出現(xiàn)什么情況，因此企業(yè)要制定一個(gè)短中長(zhǎng)期的方案，萬(wàn)一企業(yè)熬不過(guò)三個(gè)月，那宣布破產(chǎn)可能也是預(yù)案之一。

二、樹(shù)立信心，激活團(tuán)隊(duì)

疫情之下國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人一直在給人民群眾樹(shù)立信心，這確實(shí)起到了積極作用。反之，如果一直傳遞負(fù)面信息，說(shuō)暫時(shí)防控不了，馬上大家的思維就會(huì)變得悲觀(guān)一點(diǎn)?，F(xiàn)在大部分企業(yè)開(kāi)始陸續(xù)上班了，即使在家辦公，大家也需要進(jìn)入工作狀態(tài)，建個(gè)工作群，進(jìn)行線(xiàn)上打卡，秀秀工作狀態(tài)，通過(guò)手機(jī)、電腦的互動(dòng)將我們的團(tuán)隊(duì)成員凝聚在一起。特殊時(shí)期不必特別嚴(yán)格的考勤，畢竟線(xiàn)上和線(xiàn)下的接觸點(diǎn)不一樣，當(dāng)然如果這時(shí)候能提供一些課程、一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)給員工，幫助大家提升成長(zhǎng)也是很好的。

目前企業(yè)開(kāi)工的一個(gè)必備產(chǎn)品就是口罩，企業(yè)負(fù)責(zé)人是不是可以想辦法為員工提供一些口罩？目前口罩是一種硬通貨，另外就是工資的承諾，千萬(wàn)不要在這個(gè)時(shí)候提出減薪，當(dāng)然有些績(jī)效獎(jiǎng)金這個(gè)時(shí)候可以沒(méi)有。疫情結(jié)束，工作恢復(fù)正常以后，給各位企業(yè)家的一個(gè)建議是寧可裁員也不要降薪，降薪的話(huà)人員會(huì)更不穩(wěn)定。個(gè)人認(rèn)為這個(gè)部分非常重要，希望大家重視。

三、勤練內(nèi)功，倒逼技能

即便在目前這種特殊狀態(tài)下，我們也能開(kāi)展很多工作。作為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司我們幫助其他企業(yè)做的一些工作，企業(yè)如果愿意自己也能做，比如銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化工具模板的研發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)所用話(huà)術(shù)、短信模板、溝通話(huà)術(shù)、微信交流、軟文撰寫(xiě)、圖片設(shè)計(jì)、視頻制作、讀書(shū)學(xué)習(xí)、線(xiàn)上培訓(xùn)等等，這些都是企業(yè)自己可以做的。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是需要將一些工作標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，例如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，門(mén)店需要標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，就有必要建立研討小組，把大家做得好的地方標(biāo)準(zhǔn)化。以話(huà)術(shù)為例，找到那些能起作用的關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)，整理成話(huà)術(shù)，讓更多人學(xué)會(huì)去講好，工作效率就會(huì)提升。我們經(jīng)常說(shuō)到話(huà)術(shù)，但很多公司不注重，不去跟蹤，關(guān)于這一點(diǎn)我特別強(qiáng)調(diào)一下，以后公司獲客會(huì)比較難，流量也比較少，我們跟客戶(hù)溝通的技巧和策略就會(huì)越來(lái)越重要，掌握話(huà)術(shù)技巧的人越多，成交率就會(huì)越高。

大家千萬(wàn)不要認(rèn)為話(huà)術(shù)模板不重要，很多做得比較優(yōu)秀的公司都很看中這一點(diǎn)，話(huà)術(shù)模板是企業(yè)自己可以做的，還有讀書(shū)學(xué)習(xí)，線(xiàn)上培訓(xùn)等等，大家正好利用這段時(shí)間，好好來(lái)做這些工作。

四、客戶(hù)溝通、業(yè)務(wù)儲(chǔ)備

我覺(jué)得這部分內(nèi)容需要區(qū)分行業(yè)，不同行業(yè)采取的措施不同。比如現(xiàn)在通過(guò)線(xiàn)上工作，提倡全員營(yíng)銷(xiāo)，能夠開(kāi)展一些業(yè)務(wù)真的很重要。我服務(wù)的客戶(hù)大部分屬于建材家居和快消品行業(yè)，建材經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)C端的大客戶(hù)，通過(guò)線(xiàn)上聯(lián)系春節(jié)前積累的客戶(hù)，進(jìn)行線(xiàn)上爆破，群爆破，電話(huà)促銷(xiāo)這些方式都是比較有效的，可以提前先收一部分定金，當(dāng)疫情過(guò)后就可以變現(xiàn)。對(duì)一些當(dāng)前沒(méi)有開(kāi)業(yè)的門(mén)店來(lái)說(shuō)，有很多客戶(hù)可能因?yàn)橹氨容^忙，沒(méi)有時(shí)間和你溝通，但現(xiàn)在這些人有時(shí)間跟你溝通了。

如果是B端客戶(hù)，比如企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商眼下遇到困難了，這時(shí)應(yīng)該相互鼓勵(lì)和抱團(tuán)。平時(shí)我們工作繁忙，可能也沒(méi)有太多時(shí)間去跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流，現(xiàn)在可以靜下心來(lái)好好地梳理我們的客戶(hù)，在彼此鼓勵(lì)之外可能會(huì)碰撞出一些好的策略，這就是業(yè)務(wù)的溝通和儲(chǔ)備。全員營(yíng)銷(xiāo)也是，目前不一定是營(yíng)銷(xiāo)人員才需要做的事情，全體人員都可以通過(guò)線(xiàn)上溝通去尋找客戶(hù)。打開(kāi)百度APP，查看更多高清圖片我是做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的，春江水暖鴨先知，我們?cè)谶@個(gè)方面做得比較提前。原來(lái)因?yàn)闃I(yè)務(wù)比較忙，事情比較多，也沒(méi)有做社群管理，現(xiàn)在出不去，我們?cè)诖汗?jié)之后就建了一個(gè)群，群里有幾百位客戶(hù)和朋友，原來(lái)很久沒(méi)有溝通和聯(lián)系過(guò)的人，頻頻相約疫情結(jié)束之后何時(shí)見(jiàn)面，這樣疫情后的工作安排還挺緊湊的。

B端客戶(hù)在這種情況下也是一樣的，即使沒(méi)成交的客戶(hù)我們也可以通過(guò)線(xiàn)上溝通來(lái)進(jìn)行儲(chǔ)備。當(dāng)然關(guān)于B端客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)和儲(chǔ)備工作也需要根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)做。

以上內(nèi)容就是在疫情期間，我個(gè)人在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略方面的一些思考。

賈同領(lǐng)，慧度營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師，大學(xué)客座教授，品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，主要服務(wù)建材家居、快消品行業(yè)，著作有《建材家居門(mén)店“六力”爆破》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》、《家居建材門(mén)店銷(xiāo)量提升》等。