建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動(dòng)分流了很多,店面的自然客流量不斷下降,很多人開(kāi)始認(rèn)為店面越來(lái)越不重要。其實(shí)恰恰相反,這些活動(dòng)外在的引流,最終的臨門(mén)一腳還是離不開(kāi)店面,導(dǎo)購(gòu)的重要性不但沒(méi)有減少,反而還增加了技能的要求!
本課程按照客戶成交的一般流程,從迎客準(zhǔn)備、迎接客戶、探察需求、產(chǎn)品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務(wù)七步進(jìn)行展開(kāi)介紹,讓導(dǎo)購(gòu)了解每個(gè)步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié),以及此時(shí)客戶的心理把握,系統(tǒng)梳理和介紹導(dǎo)購(gòu)提升技巧,讓導(dǎo)購(gòu)快速掌握顧客營(yíng)銷的真諦,是一堂難得的導(dǎo)購(gòu)速成課。
在當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性逐漸變大的今天,這個(gè)課程對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技能快速提升異常重要,是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員必須的營(yíng)銷提升課!
課程形式
專題講授、互動(dòng)問(wèn)答、案例分析
講師介紹
賈同領(lǐng),建材家居資深營(yíng)銷專家
課程時(shí)間
【1-2天】
課程目錄參考
〇、課前秀
一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學(xué)知識(shí)
二、迎—迎進(jìn)距離
1、主動(dòng)相迎
· 首次到店參考話術(shù)
· 二、三次到店參考話術(shù)
2、場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
· 顧客很少說(shuō)話
· 顧客說(shuō)“就隨便看看”
· 參考話術(shù)
· 顧客看一會(huì)往外走
3、恰當(dāng)贊美
· 從住房信息找贊美
· 從顧客特征找贊美
· 從顧客購(gòu)房需求找贊美
· 贊美案例及話術(shù)
三、探—探出需求
1、望
· 服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表
2、聞
· 銷售同理心
· 了解顧客基本特征
· 了解顧客差異點(diǎn)
· 聽(tīng)顧客“痛點(diǎn)”
3、問(wèn)
· 詢問(wèn)的兩種方式
· 判斷需求5必問(wèn)
· 問(wèn)出信任
4、切
· 不同顧客購(gòu)買心理
· 顧客類型及應(yīng)對(duì)策略
· 推薦顧客產(chǎn)品依據(jù)
· 顧客銷售SPIN法
四、證—驗(yàn)證產(chǎn)品
1、FABE法
· 哪個(gè)賣點(diǎn)最重要
· 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的區(qū)別
· 什么才能是證據(jù)
· FABE活用
2、產(chǎn)品演示
· 可演示內(nèi)容
· 產(chǎn)品演示方向
五、化—化解異議
1、價(jià)格異議
· 14招38式
· 14招:算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時(shí)間巧/湊單子/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/無(wú)此價(jià)/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認(rèn)貴
2、品牌異議
· 企業(yè)榮譽(yù)
· 明星代言
· 市場(chǎng)銷量
· 細(xì)分市場(chǎng)
· 技術(shù)創(chuàng)新
3、質(zhì)量異議
· 看產(chǎn)品外觀
· 看案例
· 講故事
· 給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
六、訂—促下訂單
1、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
· 8種購(gòu)買信號(hào)
2、逼單技巧
· 10種逼單方法
3、導(dǎo)購(gòu)禁忌語(yǔ)
七、追—服務(wù)追蹤
1、離店問(wèn)候
· 參考短信
2、微信溝通策略
· 微信名
· 頭像
· 客戶備注及分類
· 朋友圈內(nèi)容
· 節(jié)日、活動(dòng)推送
· 客戶朋友圈
· 微信群
· 微信運(yùn)動(dòng)
3、電話溝通及邀約
· 電話溝通注意事項(xiàng)
· 基本電話步驟
· 場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
4、顧客回訪
· 售后服務(wù)的開(kāi)端
· 朋友圈動(dòng)態(tài)
· 顧客證明背書(shū)
· 應(yīng)用場(chǎng)景展示
5、服務(wù)事項(xiàng)
· 短信/微信
· 顧客異議處理
· 禮品
· 免費(fèi)保養(yǎng)
· VIP沙龍活動(dòng)
6、分類維護(hù)