建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動(dòng)分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開(kāi)始認(rèn)為店面越來(lái)越不重要。其實(shí)恰恰相反，這些活動(dòng)外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開(kāi)店面，導(dǎo)購(gòu)的重要性不但沒(méi)有減少，反而還增加了技能的要求！

      本課程從客戶的感知入手，通過(guò)“眼、耳、鼻、舌、身、意”進(jìn)行六感體驗(yàn)促進(jìn)成交，牢牢把握客戶的六感成交規(guī)律，直指成交核心，讓導(dǎo)購(gòu)了解每個(gè)體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行客戶心理感知把握，讓導(dǎo)購(gòu)快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。

      在當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性逐漸變大的今天，本課程幫助導(dǎo)購(gòu)快速成交，是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員必須的營(yíng)銷成交課！

課程形式

專題講授、互動(dòng)問(wèn)答、案例分析

講師介紹

賈同領(lǐng)，建材家居資深營(yíng)銷專家

• 國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)
• 大學(xué)客座教授
• 中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
• 慧度營(yíng)銷創(chuàng)始人，和君集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
• 品牌自傳播系統(tǒng)創(chuàng)立者
• 中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員
• 中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師
• 多家營(yíng)銷及管理網(wǎng)站專欄作者
• 著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。

• 20余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中專業(yè)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)10余年。曾擔(dān)任公司副總裁、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。精通建材家居、快速消費(fèi)品等行業(yè)，全面精通營(yíng)銷體系，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌傳播、全網(wǎng)營(yíng)銷、渠道招商、門店銷量爆破、經(jīng)銷商管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造等。
• 服務(wù)項(xiàng)目：曾為東鵬瓷磚、三棵樹(shù)漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業(yè)、飛雕開(kāi)關(guān)、金佰特商廚、博樂(lè)木鋁窗、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、雅帝樂(lè)防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠(yuǎn)陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、比沃科、思凱、旺多家居、匯金商場(chǎng)、錦尚添、濟(jì)川藥業(yè)、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環(huán)集團(tuán)、中化國(guó)際、新光飾品、東盟博覽會(huì)、大楓紙業(yè)、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達(dá)電子、湯臣倍健、喀什農(nóng)商銀行、世紀(jì)游輪、四川申聯(lián)、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國(guó)木業(yè)城百余家企業(yè)提供體系化實(shí)戰(zhàn)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
• 主要課程：《超級(jí)門店10大引流系統(tǒng)》、《超級(jí)門店6大體驗(yàn)系統(tǒng)》、《超級(jí)門店6感成交系統(tǒng)》、《七步成詩(shī)：建材家居金牌導(dǎo)購(gòu)速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經(jīng)銷商總裁修煉》、《建材門店轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。

課程時(shí)間

【1-2天】

課程目錄參考

〇、課前秀

人通過(guò)什么認(rèn)知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造價(jià)值

1、看門店

·        整體形象

·        品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號(hào)）

·        促銷氛圍

2、看產(chǎn)品

·        外觀印象

·        價(jià)簽

·        產(chǎn)品細(xì)節(jié)

·        產(chǎn)品說(shuō)明

3、看人員

·        導(dǎo)購(gòu)（形象、氣質(zhì)、親和力）

·        駐店設(shè)計(jì)

4、看物料

·        宣傳海報(bào)

·        顧客見(jiàn)證

·        顧客評(píng)價(jià)

5、看數(shù)據(jù)/榮譽(yù)

·        網(wǎng)絡(luò)搜索

·        公司業(yè)績(jī)、排名

·        門店銷售記錄

·        公司相關(guān)數(shù)據(jù)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專利數(shù)量、質(zhì)檢人員、地標(biāo)工程、技術(shù)優(yōu)勢(shì)）

6、看顧客

·        著裝，判斷風(fēng)格、財(cái)力、個(gè)性偏好

二、耳：聽(tīng)→建立信任、塑造價(jià)值

1、聲音表現(xiàn)

·        語(yǔ)速

·        音量

·        音調(diào)

2、聽(tīng)出熱情

·        恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)

·        顧客接近法

·        制造熟悉

·        巧用贊美

3、聽(tīng)出專業(yè)

·        懂產(chǎn)品（產(chǎn)品FABE法介紹）

·        懂競(jìng)品

·        懂設(shè)計(jì)、美學(xué)相關(guān)裝修知識(shí)

4、聽(tīng)出需求

·        換位思考-同理心

·        聽(tīng)懂顧客心理

·        聽(tīng)出客戶需求信息（小區(qū)、房型、風(fēng)格、裝修進(jìn)度、預(yù)算、偏好等）

·        聽(tīng)出客戶痛點(diǎn)

5、聽(tīng)出心動(dòng)

·        聽(tīng)顧客滿意故事

·        聽(tīng)恐嚇（SPIN法）

·        聽(tīng)老顧客贊美

·        劣勢(shì)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)

6、其他聲音

·        背景音樂(lè)

·        產(chǎn)品聲音

·        視頻

三、鼻：聞→過(guò)程愉悅

1、門店氣味

2、產(chǎn)品環(huán)境味道

四、舌：嘗→過(guò)程愉悅

1、飲料

2、甜點(diǎn)

五、身：觸→建立信任

1、產(chǎn)品接觸

·        樣品展示

·        對(duì)比道具

·        產(chǎn)品體驗(yàn)（手感、推拉、開(kāi)關(guān)、晃動(dòng)）

·        細(xì)節(jié)觸摸（邊緣、轉(zhuǎn)角、縫隙等）

2、功能體驗(yàn)

·        “超強(qiáng)”功能體驗(yàn)

·        功能數(shù)據(jù)相關(guān)設(shè)備

·        家庭模擬間

3、店內(nèi)布局

·        洽談室

·        兒童區(qū)

·        特殊景點(diǎn)

六、意：想→塑造價(jià)值、過(guò)程愉悅

1、砍價(jià)逼單

·        算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時(shí)間巧/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認(rèn)貴

2、關(guān)鍵保證

·        價(jià)格

·        質(zhì)量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后內(nèi)心獨(dú)白

·        產(chǎn)品→情感

·        儀式感

·        VIP服務(wù)