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李光偉:【心無(wú)旁騖】沃爾瑪這樣賺錢(qián)
2016-01-20 3767
        倡導(dǎo)低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格、讓利給消費(fèi)者的沃爾瑪,其利潤(rùn)來(lái)源到底在哪里?

  沃爾瑪?shù)某晒?,很大程度上歸功于它的低價(jià)策略,特別是一直堅(jiān)持的“天天低價(jià)”法則。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓1962年創(chuàng)立第一家連鎖店時(shí),靠的就是薄利多銷(xiāo)。當(dāng)年,山姆對(duì)其商店的定位是中下階層,主要經(jīng)營(yíng)服裝、飲食以及各種日常用品,最重要的是以低于別家商店的價(jià)格出售,因而吸引了眾多顧客,連鎖店越開(kāi)越多,但“天天低價(jià)”的承諾始終沒(méi)有變。

  “女褲理論”就是對(duì)沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略的最好闡釋?zhuān)号澋倪M(jìn)價(jià)每條0.8美元,售價(jià)1.2美元。如果降到每條1美元,雖然會(huì)少賺一半的錢(qián),但卻能賣(mài)出3倍的貨,從而增加1/3的利潤(rùn)。沃爾瑪倡導(dǎo)的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格,讓利給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思想,那么沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)來(lái)源到底在哪里?

  會(huì)員制下的“薄利多銷(xiāo)”

  沃爾瑪是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開(kāi)業(yè)前,需進(jìn)行艱苦的招募會(huì)員工作。但沃爾瑪寬松的會(huì)員制還是頗受個(gè)體消費(fèi)者的歡迎?!拔覀兊臅?huì)員制與其他的會(huì)員制不同,在我們這里辦卡不需要交費(fèi)。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)模式我們就會(huì)發(fā)放會(huì)員卡給你,如果你只是臨時(shí)來(lái)店里,辦理一張臨時(shí)卡也只需要兩元錢(qián),如果多次購(gòu)買(mǎi)達(dá)到了一定的數(shù)量,你就會(huì)成為我們的目標(biāo)客戶(hù)?!边@種寬松的會(huì)員制和其他商家需要比對(duì)照片、確認(rèn)身份并付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員制顯然截然不同。

  會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用,容易迎合一般市民的好奇和趨新心理,由于只有持會(huì)員卡的人方可購(gòu)物,也強(qiáng)化了其“薄利多銷(xiāo)”的形象,會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。同時(shí),辦理會(huì)員卡條件的寬松,使得沃爾瑪吸引了大批個(gè)人消費(fèi)者競(jìng)相加入會(huì)員的行列。

  商品組合上的“二八原則”

  沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)商品品種選擇上主要以銷(xiāo)售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購(gòu)買(mǎi)頻次多的中檔商品為主,適度兼顧高低檔商品。商品銷(xiāo)售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源的前提條件,因?yàn)槲譅柆斣谏唐?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售中利潤(rùn)率很低(1.7%左右,而行業(yè)平均5%以上),利潤(rùn)來(lái)源主要是靠年銷(xiāo)售規(guī)模優(yōu)勢(shì)向生產(chǎn)廠(chǎng)家收取商品上架費(fèi)、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費(fèi)等所取得的收益。

  沃爾瑪在商品組合上采取“二八原則”,即用20%的主力消費(fèi)產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售額,根據(jù)零售業(yè)態(tài)的不同形式采取不同的商品組合。例如山姆會(huì)員店向消費(fèi)者提供“一站式購(gòu)物”服務(wù),商品結(jié)構(gòu)寬度廣、中度深,也就是商品的種類(lèi)齊全但單一商品類(lèi)別適度齊全,商品品種大約在3-6萬(wàn)種左右,而且50%以上商品為食品類(lèi);家居商店商品結(jié)構(gòu)為寬度廣而深,商品品種大約在8萬(wàn)種左右,產(chǎn)品品種非常齊全;折扣店商品結(jié)構(gòu)為窄而淺;購(gòu)物廣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)則采取窄而深,主要是日用生活品。

  從供應(yīng)商那里為顧客爭(zhēng)取利益

  沃爾瑪始終貫徹“從供應(yīng)商那里為顧客爭(zhēng)取利益”的采購(gòu)原則。首先是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證。從供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、付款要求、供貨及時(shí)性等方面進(jìn)行全面考察,初步確定目標(biāo)供應(yīng)商選擇范圍。

  其次是采購(gòu)業(yè)務(wù)洽談。

  在采購(gòu)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,采取規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的談判業(yè)務(wù)程序。第一,談判地點(diǎn)統(tǒng)一化。與供應(yīng)商談判地點(diǎn)一律選擇沃爾瑪公司洽談室,一方面作為談判主戰(zhàn)場(chǎng),對(duì)公司談判有利;另一方面使談判透明度高,規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn),防止業(yè)務(wù)員的投機(jī)主義行為。第二,談判內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。按公司規(guī)定的《產(chǎn)品采購(gòu)談判格式》要求進(jìn)行談判。譬如,商品屬性、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝要求、采購(gòu)數(shù)量、批次、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、價(jià)格折扣、付款要求、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)?、產(chǎn)品促銷(xiāo)配合、促銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)偟认嚓P(guān)內(nèi)容。

  再次是對(duì)供應(yīng)商管理實(shí)行戰(zhàn)略合作伙伴式的運(yùn)行模式,即把供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、技術(shù)研發(fā)、管理費(fèi)用納入到沃爾瑪公司的管理體系中來(lái)。通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)把沃爾瑪所有商店的庫(kù)存信息、銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、客戶(hù)反饋信息、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃信息等與供應(yīng)商進(jìn)行共享,從而降低了外部市場(chǎng)的交易成本,同時(shí)通過(guò)及時(shí)市場(chǎng)信息反饋,保證了產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新速度。

  由于沃爾瑪公司與生產(chǎn)企業(yè)直接掛鉤,大量集中采購(gòu)、配送,既減少了中間環(huán)節(jié),又降低了進(jìn)貨成本。因此沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)銷(xiāo)售的商品,比其他商店的同類(lèi)商品一般要便宜10%左右。在供應(yīng)商把商品送到配送中心后,公司的檢驗(yàn)部門(mén)還要運(yùn)用多種技術(shù)手段,對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn),防止假冒偽劣商品進(jìn)入商店,影響整個(gè)公司的聲譽(yù)。

  不停留送貨

  沃爾瑪?shù)娜虿少?gòu)戰(zhàn)略、物流配送系統(tǒng)、人力資源管理、天天平價(jià)策略在零售業(yè)都是可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例。沃爾瑪利用信息技術(shù)整合優(yōu)勢(shì)資源,將信息技術(shù)戰(zhàn)略與傳統(tǒng)物流整合,打造出獨(dú)具特色的物流體系,尤為業(yè)界所稱(chēng)道。物流配送是實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)不可缺少的重要組成部分。不發(fā)展物流配送就談不上真正的連鎖經(jīng)營(yíng)。物流配送的水平,在一定程度上體現(xiàn)和決定著整個(gè)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。沃爾瑪獨(dú)特的配送體系,大大降低了成本,加速了存貨周轉(zhuǎn),成為沃爾瑪“天天低價(jià)”策略最有力的支持。

  沃爾瑪公司共有六種形式的配送中心:一是“干貨”配送中心,即普通的商品配送中心;二是食品配送中心,包括不易變質(zhì)的飲料等食品以及易變質(zhì)的生鮮食品等,需要有專(zhuān)門(mén)的冷藏倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸設(shè)施,直接送貨到店;三是山姆會(huì)員店配送中心,它批零結(jié)合,有1/3的會(huì)員是小零售商;四是服裝配送中心,不直接送貨到店,而是分送到其他配送中心;五是進(jìn)口商店配送中心,為整個(gè)公司服務(wù),主要作用是大量進(jìn)口以降低進(jìn)價(jià),再根據(jù)要貨情況送往其他配送中心;六是退貨配送中心,接收店鋪因各種原因退回的商品,其中一部分退給供應(yīng)商,一部分送往折扣商店,一部分就地處理,其收益主要來(lái)自出售包裝箱的收入和供應(yīng)商支付的手續(xù)費(fèi)。

  沃爾瑪配送中心的基本流程是:從工廠(chǎng)采購(gòu)的貨物運(yùn)到配送中心后,貨箱送到收貨處的傳送帶上。在傳送過(guò)程中經(jīng)過(guò)一系列的激光掃描,讀取貨箱上的條形碼信息,經(jīng)過(guò)核對(duì)采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)行商品檢驗(yàn)等程序,分別送到貨架的不同位置存放。商店提出要貨計(jì)劃后,電腦系統(tǒng)將所需商品的存放位置查出,并打印有商店代號(hào)的標(biāo)簽。整包裝的商品直接由貨架上送往傳送帶上,經(jīng)傳感器對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行識(shí)別后自動(dòng)分送到不同商店的汽車(chē)裝卸口。一般情況下,商店當(dāng)天要貨,配送中心當(dāng)天就可以將貨物送出。高效的電腦控制系統(tǒng),使整個(gè)配送中心用人極少。數(shù)據(jù)的收集、存儲(chǔ)和處理系統(tǒng)成為沃爾瑪控制商品及其物流的強(qiáng)大武器。
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