大家都知道，專家有評(píng)標(biāo)，向采購人推薦中標(biāo)候選人的權(quán)利。但實(shí)際上，權(quán)責(zé)永遠(yuǎn)是對(duì)等的。專家在行駛這份權(quán)利的時(shí)候，也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的，而且，專家本身也是人，而不是神，也有會(huì)這樣或那樣的顧慮。那么，專家評(píng)標(biāo)的顧慮到底是什么？這些又跟我們投標(biāo)人有哪些關(guān)系呢？下面我們來深入分析。

在我的評(píng)標(biāo)經(jīng)歷中，不至一次的碰到過這樣的場(chǎng)景：某個(gè)投標(biāo)人砸出一個(gè)超低價(jià)，往往是采購預(yù)算的一半，甚至更低，這時(shí)候，該投標(biāo)人的報(bào)價(jià)得分就會(huì)明顯高于其他投標(biāo)人，再看商務(wù)部分和技術(shù)部分，這個(gè)投標(biāo)人不僅都實(shí)質(zhì)性響應(yīng)了招標(biāo)文件，而且內(nèi)容做的也并不很遜色。這時(shí)候，麻煩就來了，如果讓這個(gè)投標(biāo)人中標(biāo)，采購人不樂意，因?yàn)閾?dān)心低價(jià)會(huì)帶來低質(zhì)，項(xiàng)目質(zhì)量得不到保證；而如果不讓這個(gè)投標(biāo)人中標(biāo)，專家又會(huì)有所顧慮，因?yàn)閮r(jià)格分高出一截，且沒有被廢標(biāo)的硬傷，技術(shù)和商務(wù)又不很吃虧，硬把它拉下來，不免讓人感覺這里面有“陰謀”，或者說有“貓膩”。將來，一旦這個(gè)投標(biāo)人因?yàn)椴恢袠?biāo)而惱羞成怒，要來投訴，專家還可能被質(zhì)疑專業(yè)水準(zhǔn)不夠，又或者道德操守被懷疑，這無論哪一個(gè)帽子，都是專家所不能承受的。

我們上一講中提到的，專家之間要交流并統(tǒng)一客觀分的做法，其實(shí)也是基于專家的這種心態(tài)。客觀分，都有白紙黑字的依據(jù)可循，按理說，應(yīng)該都不差分毫的，結(jié)果由于你的疏忽或者錯(cuò)漏，導(dǎo)致跟別人不一致，那不是又有風(fēng)險(xiǎn)了嗎！

專家的第三個(gè)顧慮，來自于擔(dān)心會(huì)被招標(biāo)公司“報(bào)復(fù)”，當(dāng)然，這是非武力的，而是下次需要評(píng)標(biāo)抽專家時(shí)，將你屏蔽掉。專家需要確保自己的專業(yè)能力得到圈內(nèi)人士的認(rèn)可。

那么，專家的這幾點(diǎn)顧慮對(duì)于我們投標(biāo)人而言，意味著什么呢？我們是否可以獲得一些啟示呢？

我覺得，首先，這對(duì)于要去開拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷精英來說，提供了一種新的思路和方法（以往都是必須要死磕用戶），只要我們舍的得孩子（報(bào)出非常低的價(jià)格），就有可能套的回狼（中標(biāo)），當(dāng)然，前提是投標(biāo)書的技術(shù)部分和商務(wù)部分也不能太吃虧。可能這個(gè)項(xiàng)目，我們并不掙錢，甚至虧錢，但對(duì)于新市場(chǎng)開拓而言，樹立標(biāo)桿案例，可能比掙錢更重要。

其次，精細(xì)化管理招投標(biāo)。既然專家評(píng)分是存在掣肘的，那我們何不模擬一下專家評(píng)分，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們自己到底都能得多少分，從而更準(zhǔn)確的估算出我們的中標(biāo)概率。當(dāng)然，這里面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)研究工作，就顯得至關(guān)重要了，這就是精細(xì)化管理招投標(biāo)的重要工作內(nèi)容。不過，要精細(xì)化管理招投標(biāo)，還有很多工作要做，這部分我們今后再找機(jī)會(huì)分享。

最后，我們做項(xiàng)目，搞招投標(biāo)，眼光僅僅盯在用戶方和專家身上，可能還不夠，應(yīng)該看到，招標(biāo)公司也是這里面的一個(gè)利益相關(guān)方，和他們?nèi)谇⑾嗵?，也是我們提升中?biāo)率、多拿項(xiàng)目的一個(gè)有效途徑。

當(dāng)然，這個(gè)部分我們所分析和梳理的專家顧慮，更多的是一些專家群體所共性的東西。事實(shí)上，專家個(gè)性的不同，也完全有可能影響到項(xiàng)目評(píng)標(biāo)的結(jié)果，換句話說，同一項(xiàng)目，不同的專家到場(chǎng)，結(jié)果可能完全不同，甚至相反。那么，這是怎么一回事呢？請(qǐng)感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第6講——專家性格對(duì)評(píng)標(biāo)的影響及應(yīng)對(duì)。